Alguien que ya te ha comprado algo es mucho más fácil de vender que un completo desconocido. Un cliente existente ya tiene una participación en su empresa y al menos uno de sus productos.
Obviamente está satisfecho con su compra, o no sería cliente ahora. De modo que sus clientes presentan una gran oportunidad para realizar algunas ventas con mucho menos esfuerzo (y rechazo) que el tono frío habitual.
Cómo maximizar las ventas
El truco para maximizar sus ventas de los clientes actuales es mantener su existencia fresca en sus mentes. Después de venderle a un nuevo cliente, no se olvide de ellos. Póngase en contacto un par de semanas después de la venta y pregunte si todo está bien, si tienen alguna pregunta o inquietud sobre su nueva compra y si hay algo que pueda hacer para ayudar. Y si el cliente tiene algún problema, puede asegurarse de que estos problemas se solucionen lo antes posible, dejándolos con una buena impresión de su empresa.
También debe comunicarse con clientes de larga data de forma regular. La frecuencia adecuada variará según el tipo de producto, pero generalmente será de aproximadamente una vez cada 3-6 meses.
Al mantenerse en contacto con sus clientes, minimiza las posibilidades de que se alejen de su empresa. Si cuida bien a los clientes y los ayuda con cualquier problema, incluso si tienen problemas con su producto, es probable que vuelvan a comprarle. Los contactos regulares también tienden a hacer que sus clientes hablen con usted cuando están listos para comprar en lugar de llamar al número de ventas general o simplemente hablar con el primer vendedor de la empresa que ven cuando entran por la puerta.
Cómo acercarse a los clientes
Un enfoque excelente para los clientes actuales es el campo de "revisión de la cuenta". Aproximadamente una vez al año, llame a su cliente y sugiera que se reúna brevemente para hablar sobre cómo han cambiado sus circunstancias en el último año, de modo que pueda determinar si su última compra sigue siendo el mejor producto para ellos. Tomarse el tiempo para escribir una lista estándar de preguntas con anticipación ayudará a que esta reunión sea fluida. Incluso si su opinión no ofrece la oportunidad de ofrecerle una oferta adicional a ese cliente, aún así habrá causado una buena impresión como un experto útil. Y con frecuencia encontrará una buena razón durante la revisión para actualizar al cliente a un mejor producto o venderle productos adicionales.
Otra forma de acercarse a los clientes existentes es realizar un evento una o dos veces al año. A menudo, los clientes se molestan por el hecho de que los nuevos clientes califican para ofertas especiales, mientras que los existentes no. Puede reforzar esta tendencia con un "día de apreciación del cliente" en el que ofrezca descuentos, cupones, pequeños obsequios, comida, entretenimiento, premios y cualquier otra cosa que le atraiga. Los sorteos son una excelente opción porque te da la oportunidad de recopilar la información de contacto de todos para realizar un seguimiento después del evento.
La otra razón importante para cultivar clientes existentes es recoger referencias. Los clientes son una fuente fantástica de pistas cálidas , pero generalmente no ofrecerán esas pistas al azar. Si dedica un poco de tiempo a 'entrenar' a sus clientes, descubrirá que con mucho gusto le darán pistas o incluso le dirán a sus amigos y colegas que lo llamen ellos mismos. Una distribución liberal de sus tarjetas de presentación ayudará, al igual que otros materiales de marca con su información de contacto: cuadernos, imanes de nevera, notas adhesivas, etc.