Llamadas cálidas significa que está llamando a un cliente potencial con el que ha tenido algún contacto previo. Cuanto más fuerte es la conexión entre usted y el cliente potencial, más cálida es la llamada. Por ejemplo, si conoce a un cliente potencial en un evento de la industria y le pide que lo llame para que pueda programar una cita, esa sería una llamada extremadamente cálida. Por otro lado, si envía una carta o un correo electrónico a un cliente potencial y luego realiza una llamada telefónica, sería una llamada más bien tibia.
Un prospecto que ha sido referido a usted también puede calificar como una llamada cordial, a pesar de que no haya estado directamente en contacto con ese cliente potencial. El hecho de que el referente lo recomiende al cliente potencial crea una conexión indirecta entre usted y el cliente potencial. Es posible que el prospecto no lo conozca, pero conoce a la persona que lo derivó a él, por lo que el referrer actúa como una especie de puente.
Un tercer tipo de llamada caliente ocurre cuando un cliente potencial se ha comunicado con usted para obtener más información. Por ejemplo, un cliente potencial podría completar un formulario en su sitio web solicitando una devolución de llamada o llamar a un número general en respuesta a un comercial de televisión. Estos prospectos suelen ser lo suficientemente intrigados como para llegar al esfuerzo de llegar a usted, pero en realidad no saben nada sobre usted personalmente. Estas pistas cálidas son ciertamente más fáciles de trabajar con pistas frías, pero aún necesitarán una buena comunicación de su parte.
Las llamadas verdaderamente cálidas son mucho más fáciles de convertir a citas que las llamadas en frío .
Su contacto o conexión previa con el prospecto significa que ya tiene un poco de confianza entre usted y usted. Como resultado, el cliente potencial estará más dispuesto a invertir algo de tiempo en escuchar lo que tiene que decir. Muchos vendedores se enfocan en hacer llamadas sólo cálidas, ya que no solo son más productivas las llamadas cálidas, también es menos probable que den como resultado el rechazo, lo que las hace mucho más agradables desde el punto de vista del vendedor.
Dividir tus llamadas en llamadas frías y llamadas cálidas puede ser complicado porque lo que realmente importa es cómo ve el cliente la llamada, no cómo la clasificas. Si has estado en contacto con el prospecto antes, pero él ni siquiera recuerda haber hablado contigo, entonces desde su punto de vista es una decisión fría. Por lo tanto, muchos vendedores que creen que están haciendo llamadas cordiales en realidad están haciendo llamadas en frío.
Si tiene alguna duda sobre cómo lo ve el cliente potencial, es mejor tratar la llamada como si fuera una llamada en frío. Asumir que tienes una relación con el cliente potencial cuando en realidad no lo haces solo lo molestará y hará que sea más difícil conseguir esa cita.
Un error común que cometen los vendedores con llamadas calientes es tratar de venderle al cliente potencial durante la llamada. La venta debe llevarse a cabo durante su cita, no en una breve llamada telefónica. La excepción, por supuesto, es dentro de los vendedores que solo venden por teléfono. Para todos los demás, la venta debe llevarse a cabo ya sea cara a cara o durante una reunión virtual.
Cuando haga una llamada cordial, primero preséntese y luego plantee inmediatamente su conexión preexistente con el cliente potencial. Su respuesta hará mucho para decirte si esto es en realidad una llamada cordial después de todo.
Si dice que no te recuerda o que no responde sin entusiasmo, cambia de opinión y trátalo como una ventaja fría. Pero si él reconoce la conexión, puede avanzar con confianza.