Dar opiniones de rendimiento de ventas

Muchos gerentes de ventas (y vendedores) temen la revisión anual de desempeño. Y es cierto que la revisión del desempeño puede ser desagradable e inútil. Pero cuando se lleva a cabo correctamente, una revisión también puede ser una herramienta muy útil para establecer objetivos y planificar su tiempo de coaching para el próximo año.

Las mejores evaluaciones de rendimiento no contienen sorpresas. Esto se debe a que si un vendedor falla, su gerente de ventas debe avisarle de inmediato y ayudarlo a superar la dificultad, no esperar hasta la revisión anual y luego presentar una queja sobre él.

Del mismo modo, un vendedor que se desempeña excepcionalmente debe recibir los elogios adecuados de su gerente de ventas a medida que se produce cada éxito.

Éxitos y fracasos en el desempeño

La revisión del rendimiento es un buen momento para repasar esos éxitos y fracasos del año pasado. Mirar esos momentos de una vez puede ayudar a descubrir patrones de comportamiento que están influyendo en esos eventos. Por ejemplo, si un vendedor se desempeña de manera consistente durante los meses en que hace más llamadas en frío , ese es un indicador bastante claro de que superar sus llamadas en frío durante el resto del año le traerá un éxito aún mayor. Por lo tanto, durante todo el año, los gerentes de ventas deben tener en cuenta el desempeño de cada vendedor y tener estos registros a mano para la revisión final.

Rendimiento cuantificable

Las revisiones de desempeño miran tanto los ítems cuantificables como no cuantificables. Los artículos cuantificables son cosas que se pueden contar y se les puede dar un número firme.

Por ejemplo, el número de ventas que cierra un vendedor es cuantificable. También lo son la cantidad de citas que hace, su billetera compartida para sus clientes actuales y sus proporciones de cartera. Los artículos no cuantificables no pueden recibir un valor específico, pero son importantes. Dichos elementos incluyen la actitud y el comportamiento del vendedor hacia el resto del equipo de ventas, qué tan bien trata a sus clientes, la apariencia y la impresión que proyecta, y cómo maneja las críticas.

Si insistes en que tus vendedores mantengan buenos registros, los artículos cuantificables son fáciles de rastrear. Los artículos no cuantificables son un poco más complicados, pero si te reúnes con tu personal de ventas regularmente para entrenadores y los vigilas, probablemente tengas una buena idea de cómo se comportan.

Rendimiento de clasificación

Muchas revisiones de desempeño le piden al gerente que califique a los empleados en una escala del uno al cinco o del uno al diez. Para los vendedores, muchos gerentes de ventas prefieren usar cuatro categorías en su lugar. Los vendedores excepcionales son los que superan consistentemente al resto del equipo, que regularmente exceden sus cuotas y que, incluso en tiempos difíciles, todavía lo hace relativamente bien. Dichos vendedores merecen elogios espléndidos, pero también se les debería alentar a seguir excediendo sus actuaciones pasadas.

Los buenos vendedores son los que cumplen o superan sus cuotas cada vez, excepto en raras ocasiones. Ellos son la columna vertebral de la mayoría de los equipos de ventas, los artistas sólidos sin ser superestrellas. Estos vendedores también deberían recibir elogios, y los gerentes de ventas deberían trabajar con ellos para ayudarlos a perfeccionar sus habilidades y así poder alcanzar el siguiente nivel de desempeño.

Los vendedores marginales pueden producir ventas todos los meses, pero a menudo tienen dificultades para cumplir con sus cuotas.

Algunos vendedores marginales pueden convertirse en buenos vendedores con mucho entrenamiento de la gerencia de ventas; otros simplemente no obtendrán el grado sin importar cuánto lo intenten. Depende del gerente decidir cuánto trabajo vale la pena invertir en estos vendedores.

Los vendedores pobres luchan por hacer cualquier venta. Muchos son maestros en dar excusas por su desempeño, pero generalmente, sus problemas provienen del hecho de que no les gusta vender, no quieren ser vendedores y hacen la menor venta posible. El mejor movimiento generalmente es deshacerse de tales vendedores porque ni ellos ni el gerente estarán contentos mientras estos estén en una posición de ventas.