Si desea mejorar los números de su equipo, debe proporcionarles las herramientas para realizar la tarea. Eso incluye tanto herramientas físicas (un buen programa de CRM, listas de prospectos sólidos, folletos y otros materiales de mercadotecnia) como mentales (entrenamiento de ventas, entrenamiento y orientación general).
Obtener las herramientas físicas que su equipo necesita puede significar un enfrentamiento con la alta gerencia , ya que estas herramientas inevitablemente costarán dinero. Como regla general, si puede mostrarle al equipo de gestión de qué manera el gasto de este dinero lo beneficiará (haciendo que su equipo gane más dinero para la empresa) tendrá una excelente oportunidad de triunfar. Sin embargo, si el dinero no está disponible, deberá comprometerse. Por ejemplo, puede adquirir un CRM gratis para su equipo de ventas que no sea tan completo como el que no puede pagar.
La mayoría de la asistencia física que le brindas a tu equipo de ventas realmente se reducirá para ayudarlos a ahorrar tiempo. El software de CRM automatiza ciertas tareas y mantiene organizados los datos de los clientes, por lo que es fácil encontrar información rápidamente. Proporcionar listas de plomo y materiales de marketing a su equipo les evita tener que construir estos elementos por su cuenta. A medida que retira el trabajo administrativo de su equipo de ventas, les da mucho más tiempo para sentarse frente a los posibles clientes y vender ...
que generalmente mejora considerablemente su número.
Idealmente, podría proporcionarle a su personal de ventas un asistente administrativo para hacer malabarismos y generar formularios, mientras que su equipo se centra exclusivamente en la venta. Sin embargo, si eso no es posible, al menos intente darles la tecnología para acelerar el trabajo administrativo.
La asistencia mental es un poco más complicada. La capacitación en ventas es importante y útil para todos los vendedores, sin importar qué edad tengan. Siempre hay nuevas formas de hacer cosas y nuevas herramientas para dominar. Como mínimo, sus vendedores deben recibir capacitación periódica sobre los productos y servicios que ofrece su compañía.
Si un vendedor determinado tiene dificultades, deberá averiguar qué está causando el problema antes de intentar resolverlo. ¿Son débiles en las llamadas en frío ? ¿Tienen problemas para cerrar? Tal vez su territorio no es tan fértil como lo era antes. La mejor forma de averiguarlo es estar familiarizado con las métricas de su equipo. Sepa cuántos contactos están haciendo por día ... cuántas citas están generando de esos contactos ... y cuántas de esas citas resultan en ventas reales. Si un vendedor tiene dificultades para cumplir sus objetivos, puede revisar estas métricas de las últimas semanas y ver qué números son bajos.
También es una buena idea tener reuniones uno a uno con cada vendedor. Estos pueden ser breves, suponiendo que no hay problemas evidentes de rendimiento. Todo lo que necesita es unos pocos minutos para tomar su temperatura emocional y dar a cada vendedor la oportunidad de expresar sus quejas.
Piense en ello como "mantenimiento preventivo". Al hablar regularmente con su equipo de ventas y al revisar cualquier métrica cuestionable de forma regular, puede evitar cualquier problema en desarrollo antes de que comiencen.