Encontrar y contratar a las "estrellas" de ventas
Examine la información de fondo
Si bien los currículos siempre son útiles para medir las habilidades y calificaciones de un candidato, existen ciertas áreas profesionales en las que la habilidad para preparar un currículum se traduce directamente en la habilidad para realizar el trabajo mismo.
Los escritores, por ejemplo, deberían tener currículums bien escritos y alfabetizados. Para los vendedores, el currículum, la principal herramienta de marketing del candidato, es un excelente indicador de sus habilidades de ventas. ¿Qué tan bien vende sus habilidades y calificaciones en su currículum? ¿Da ejemplos específicos de sus éxitos en trabajos anteriores? ¿Se describen sus experiencias de una manera que lo presenta como una buena opción para su empresa? Un currículum mal elaborado definitivamente debería levantar algunas banderas rojas en su mente.
Pon a prueba sus habilidades de investigación
Un buen vendedor siempre debe hacer su tarea. Antes de decirle al candidato sobre su compañía o el puesto, pregunte por qué solicitaron este trabajo en particular. La respuesta del vendedor demostrará cuánta investigación le hicieron a usted y a su compañía antes de la entrevista.
La actitud y el comportamiento de un candidato pueden ser reveladores. ¿Llegó a tiempo o algo temprano? ¿Fue cortés y agradable con las personas con las que se encontró (recepcionista, secretarias, etc.)?
¿Estaba vestida y arreglada profesionalmente? (¡Recuerde, la forma en que alguien ve una entrevista es probablemente lo mejor que jamás verá en el trabajo!) ¿Te miró a los ojos, estrechó tu mano con firmeza (pero sin romper los huesos), te saludó con cariño y demostró abierta, lenguaje corporal receptivo? ¿Se comunicó bien y habló con claridad?
¿Habló demasiado y demasiado rápido, o apenas habló en absoluto? La manera en que los vendedores se venden es la forma en que puede esperar que vendan su producto o servicio.
Algunas preguntas específicas de la entrevista para hacerle a los vendedores incluyen:
- ¿Cuáles son algunos ejemplos específicos de experiencias de ventas anteriores? ¿Qué harías igual? ¿Qué harías diferente?
- ¿Cuál es su comprensión del ciclo de ventas de esta empresa y cómo se compara con lo que ha hecho en el pasado?
- ¿Cuál es su proceso para realizar una venta en su posición de ventas actual o más reciente, desde obtener el liderazgo hasta cerrar el trato ? (Tenga en cuenta que hay algo que tengan que decir sobre el seguimiento con el cliente potencial después del cierre, lo cual es fundamental para crear negocios recurrentes).
- ¿Qué tipo de estructura de compensación prefieres? (Las posibilidades son generalmente salario base, base más comisión o comisión pura . ¡Un vendedor que prefiere un trabajo de comisión puro tiene una confianza considerable en sus propias habilidades!)
- ¿Cuáles son sus objetivos de ventas y cómo se comparan sus resultados reales con esos objetivos?
- ¿Qué ve como fortalezas de esta empresa y qué cambios cree que mejorarían las ventas y la productividad? ¿Cómo crees que podrías contribuir a esta mejora?
- ¿Qué nuevos mercados podríamos abordar y cómo sugeriría que desarrollemos estos mercados?
No olvide incluir algunas de las preguntas clásicas de la entrevista:
- ¿Cómo siente que su experiencia se ajusta a las necesidades de este trabajo?
- ¿Qué es un ejemplo de un gran éxito de un trabajo anterior y cómo lo lograste?
- ¿Qué cometió un error importante, cómo lo corrigió y qué aprendió de él?
- ¿Cuáles son sus mayores fortalezas y debilidades y qué hace para aliviar sus debilidades?
- ¿Cómo ve desarrollando su carrera en los próximos años y cómo logrará eso en esta empresa?
- ¿Cuáles considera que son las mayores contribuciones que puede hacer para mejorar el éxito de la empresa?
Si hay un retraso o un silencio, vea cómo lo manejan; esto es algo que puede ocurrir en una llamada de ventas y un vendedor que se apresura a tapar cada silencio balbuceando o que no hace nada no tendrá éxito.
Levante cualquier problema o inquietud que tenga, ya sea de sus hojas de vida o en respuesta a cosas que le están diciendo; además de proporcionar la información que necesita, esto también demostrará cómo manejarán las objeciones similares que surjan durante una llamada de ventas.
¿Intentan formar puentes y construir una relación con usted (observe la imagen de su velero, los niños, etc. y comparten su interés común, por ejemplo)? ¿Lo hacen bien? Hacer que las personas se sientan cómodas con usted los hace buscar razones para hacer negocios con usted, otra habilidad crítica de ventas.
Hacia el final de la entrevista, bríndeles una visión general de lo que ven como los objetivos de la empresa, lo que pueden esperar en términos de compensación (estructura y rango general), beneficios, expectativas de viaje, etc. y cuál es el próximo paso en la proceso de entrevista sería (incluido el marco de tiempo). Pregunte si tienen alguna pregunta o inquietud. Si hacen al menos una o dos preguntas inteligentes relevantes, es una excelente señal. Un candidato que no tiene preguntas para usted no se molestó en investigar su empresa y / o está demasiado abrumado para pensar en algo inteligente para decir, ninguno de los cuales es de buena calidad en un vendedor.
Finalmente, anote si le siguen con una nota de agradecimiento / correo electrónico. Y si por alguna razón cambia el marco de tiempo de contratación, avise a los candidatos. Es una cortesía simple y les muestra que usted sería un buen empleador, y también ayuda a mantener a potenciales vendedores "estrella" de aceptar ofertas en otros lugares mientras todavía están avanzando trabajosamente en el proceso de contratación.