Los gerentes de ventas tienden a enfrentar el mismo tipo de problemas sin importar la compañía o industria para la que trabajan. La mayoría de las empresas comparten al menos algunos de estos problemas comunes, por lo que saber cómo lidiar con ellos es una parte importante de ser un buen gerente de ventas. Y si está considerando cambiar de trabajo de vendedor a gerente de ventas, primero debe estar familiarizado con estos potenciales obstáculos.
Poco o nada de entrenamiento
Los ejecutivos a menudo creen que la mejor forma de manejar la gestión de ventas es promocionando al mejor vendedor a un rol de liderazgo y luego permitiéndole hundirse o nadar . Desafortunadamente, la capacitación en ventas no se traduce en capacitación en administración de ventas. Si su empresa no le ha proporcionado ninguna capacitación en gestión, pregunte. Puede que tenga que tomar un curso en su propio tiempo, pero será dinero bien gastado si su clase le enseña cómo hacer su trabajo mucho más fácil.
Las responsabilidades incorrectas
Muchos puestos de gerente de ventas son en realidad más como gerente de ventas más gerente de mercadotecnia además de puestos de gerente administrativo. El gerente de ventas obtiene todo el scutwork vagamente relacionado con las ventas en su escritorio y termina gastando más tiempo de lo que puede pagar rellenando documentos, coordinando campañas con otros departamentos, haciendo presentaciones a ejecutivos y redactando informes en lugar de administrar el equipo de ventas .
En esta situación, el mejor recurso de un gerente de ventas es rastrear cuánto tiempo dedica a varias tareas y luego presentar ese registro a su jefe, explicando que necesita volver a enfocar la posición en las responsabilidades de administración de ventas. Contratar a un asistente administrativo o, al menos, traer una temperatura puede ser todo lo que se necesita para resolver el problema.
No hay libertad para actuar
Los gerentes de ventas generalmente están en la gerencia media: son responsables de administrar sus equipos de ventas, pero informan a los gerentes de alto nivel por sí mismos. Un desafortunado efecto colateral de la estructura de administración intermedia es que los gerentes de ventas pueden tener que obtener autorización de la gerencia superior antes de poder actuar para resolver problemas. Por ejemplo, si un vendedor en el equipo está fallando debido a la falta de capacitación adecuada, mala asignación de territorio o simplemente no hacer el trabajo, el gerente de ventas puede tener que obtener la aprobación de varias personas diferentes antes de poder aplicar la solución adecuada, incluso cuando sabe exactamente lo que se necesita hacer. Mientras tanto, el bajo rendimiento del vendedor está afectando el rendimiento general del equipo y reduciendo los números propios del gerente. Elaborar algunos "planes de acción" y obtener su aprobación antes de tiempo puede ayudar a acelerar la resolución en estas circunstancias. Si el gerente de ventas ya tiene la aprobación ejecutiva para su programa de capacitación en ventas , todo lo que necesita es permiso para implementar el plan según sea necesario; no tendrá que esperar a que se debata el curso específico de capacitación.
Falta de información
Los gerentes de ventas saben lo que lidera el equipo de ventas, y son muy conscientes de cuántos acuerdos cierran sus vendedores (especialmente debido a que muchos gerentes de ventas tienen planes de compensación relacionados con el desempeño de sus equipos.
Sin embargo, lo que sucede entre la adquisición de plomo y el cierre de la venta puede ser un misterio para el gerente. Sin una comprensión clara del proceso de ventas, los gerentes de ventas tendrán dificultades para determinar qué fue lo que salió mal si su equipo de ventas comienza a quedar por debajo de la cuota. Un buen programa de CRM puede ayudar mientras los vendedores tengan cuidado de mantener sus registros actualizados a medida que avanza la venta. Si eso no funciona, otra opción es establecer objetivos de actividad para el equipo de ventas. Por ejemplo, cada vendedor puede ser responsable de hacer 100 llamadas en frío y 5 citas por semana, con las llamadas y citas registradas en una hoja de papel y entregadas al gerente de ventas todos los viernes. Esto le da al gerente más datos con los que entender el proceso de ventas de su equipo, y le permite actuar desde el principio si surge un problema.