01 5 pasos para un inicio exitoso en la venta directa
La venta directa, el clásico negocio de trabajo en el hogar para padres, proporciona una forma de ganar dinero extra mientras se mantiene el equilibrio entre el hogar y la vida y un horario flexible. Tiene muchas ventajas: es escalable a la cantidad de tiempo disponible. No requiere mucha inversión inicial. Y puede ser una empresa social y divertida, especialmente cuando las fiestas en casa son el punto de venta. Sus amigos y familiares se convierten no solo en sus clientes sino también en sus colegas cuando contrata nuevos asesores de ventas para su equipo.
Si crees que esta empresa podría ser una vía de ganancia para ti, sigue leyendo para ver qué considerar antes de entrar en las ventas directas, cómo determinar tus objetivos y producto y finalmente cómo crear un plan de ventas exitoso para tu negocio.
Subiendo:
Comprender cómo funciona la venta directa
Decidir lo que quieres de tu negocio
Elegir un producto
Aprendiendo sobre Costos y Compensación
- Creando un plan de negocios
02 Cómo funciona la venta directa
En la venta directa, también conocida como mercadeo multinivel o mercadeo en red, los consultores (o distribuidores) venden productos y servicios directamente a los clientes sin el uso de un punto de venta físico. Por lo general, las ventas se realizan a través de un contacto uno a uno, como fiestas en el hogar, pero las ventas también se pueden hacer por teléfono, en el hogar u oficina del cliente, a través de las redes sociales o en Internet.
Las compañías de venta directa suelen estar estructuradas como organizaciones de marketing multinivel (MLM). Esto significa que la compensación para los representantes de ventas se basa tanto en la venta de productos como en la contratación de otros representantes de ventas. Los consultores que traen nuevos asociados al redil reciben comisiones según las ventas futuras de los nuevos representantes y las ventas de sus reclutas. Los esquemas piramidales realmente funcionan de la misma manera, excepto que la diferencia entre un esquema piramidal y un MLM es que un esquema piramidal se basa únicamente en el reclutamiento, no en las ventas de productos para obtener ingresos. Por esta razón, evite las operaciones de venta directa que enfatizan la contratación sobre las ventas.
En un MLM, sus reclutas y sus reclutas son su "línea descendente", y la persona que los trajo (y los que están antes que ella) son los "ascendentes". Por lo general, existen límites a la extensión de la línea ascendente y descendente. Obtenga más información sobre los términos de venta directa .
La mayoría de los consultores de venta directa trabajan a tiempo parcial, solo complementan los ingresos de su familia. Según Direct Selling Association, los consultores de ventas directas obtuvieron un ingreso medio de $ 2,400 al año en 2011 (el último año que DSA publicó esta información). En 2014, el DSA informó que el 94 por ciento de los consultores de ventas directas trabajaban 29 horas o menos por semana.
Típicamente, los vendedores directos nuevos compran un kit de inicio, muy probablemente de la persona que los presentó al producto. Los costos de los kits varían considerablemente, en función del precio de los productos vendidos. Por lo general, los kits comienzan alrededor de $ 100 y aumentan desde allí. Los honorarios y las comisiones de línea ascendente se pueden deducir de las ventas, y los productos pueden tener una estructura de precios mayorista variable en función del volumen. Además, cada empresa tiene su propio conjunto de reglas con respecto a la venta de inventario no vendido a la empresa.
Para comprender mejor cómo funcionan las ventas directas, debe leer los contratos y la documentación cuidadosamente y hacer muchas preguntas antes de comenzar.
Siguiente: Decidir qué quieres de tu negocio de venta directa
03 Determine lo que desea de su negocio de venta directa
¿Disfrutas la idea de entretener en tu hogar mientras que al mismo tiempo ganas algo de dinero para compensar el costo?
¿Te gustaría ganar un poco de dinero extra sin un gran compromiso de tiempo y dinero?
¿Está tratando de construir un negocio de tiempo completo y espera ganar una porción significativa de los ingresos de su familia de la venta directa?
¿Es que amas un producto en particular y solo quieres comprarlo con un descuento?
No hay respuestas correctas e incorrectas a estas preguntas. Estas son todas las razones legítimas para comenzar a vender directamente. Sin embargo, saber cuáles son tus motivos afectará directamente al producto que elijas, el plan de negocios que hagas y tu éxito general.
Independientemente de la escala que determine para su esfuerzo de venta directa, el factor determinante de su éxito será usted . ¿Tienes la personalidad de un vendedor? Considere si tiene las habilidades para ser propietario de un negocio en el hogar y si le gustaría trabajar desde casa. ¿Puedes equilibrar a la familia y trabajar en un solo lugar?
¿Tienes la personalidad adecuada para una carrera en ventas? Debes ser persuasivo y afable. Debes esforzarte para superar las objeciones mientras sigues manejando con gracia (y aprendiendo) el rechazo. Debe ser automotivado y capaz de establecer y alcanzar metas para usted mismo.
Este tipo de autoevaluación es un buen comienzo. Sin embargo, la inversión inicial en ventas directas suele ser bastante baja, por lo que esta puede ser una buena forma de ver qué tan emprendedor eres realmente.
Siguiente: Elegir un producto
04 Elija un producto para vender
Primero, haga algunas preguntas sobre el producto:
¿Usted piensa altamente del producto? Es mucho más difícil vender algo con lo que no te sientes muy convencido. Lo más probable es que comiences vendiendo a tus amigos y familiares, así que asegúrate de estar dispuesto a respaldar el producto. Tenga especial cuidado con los productos que hacen declaraciones de propiedades saludables.
¿El producto es consumible? Claramente, un producto que se agota tiene el potencial de clientes recurrentes de una manera que los bienes duraderos no lo hacen.
¿Cuál es la calidad del producto? Si un producto es consumible o no, la calidad y la reputación son factores importantes en la creación de una base de clientes habituales.
¿Cuál es el precio del producto? Los artículos no consumibles como las joyas y los artículos para el hogar tienden a tener un precio más alto y, por lo tanto, ofrecen la oportunidad de obtener mayores ingresos por venta.
¿Quién comprará este producto? Si bien puede parecer ideal para un producto atractivo para un segmento amplio, los productos con una base de clientes más limitada pueden ser exitosos si esa base se alinea con su propia red personal de amigos y conocidos. Por ejemplo, si usted es la madre de los niños en edad preescolar, los juguetes y libros destinados a esa edad atraerán a las personas que conoce, al menos por ahora.
¿Es el producto un artículo de lujo o una necesidad? Los artículos de lujo obviamente tienen un precio más alto y les irá bien durante las vacaciones. Sin embargo, en tiempos económicos difíciles, las ventas se agotan rápidamente.
Antes de tomar una decisión final sobre su producto, asegúrese de comprender los costos y la compensación de la compañía.
Siguiente: Costos y Compensación
05 Comprender los costos y la compensación
Comprender la compensación es clave para elegir un producto y hacer un plan de negocios. Algunos planes de compensación enfatizan las ventas y otras contrataciones.
Plan Uninivel: en este plan, reclutas a tantas personas como puedas para tu línea descendente, y permanecerán en tu línea descendente siempre y cuando estés vendiendo. Esto es lo que a menudo se conoce como un plan de fiesta. En este plan, la contratación tanto como las ventas, tanto para usted como para su línea descendente, impulsa el éxito monetario.
Plan Stairstep o Breakaway : en este el plan más común, los nuevos distribuidores que usted recluta pueden eventualmente separarse de su línea descendente cuando alcanzan un volumen predeterminado o una cantidad de distribuidores descendentes propios. Por otro lado, también puedes separarte de tu línea ascendente. Este plan enfatiza las ventas sobre el reclutamiento.
Planes de Compensación binarios y otros: en el plan binario, usted está limitado a dos distribuidores en la parte superior de su línea descendente y el volumen de ventas en su línea descendente es la fuente del éxito. Por lo general, estos planes tienen pagos semanales. Los planes con otras variaciones en cuanto a la cantidad de distribuidores y niveles de downline abundan.
¿Cuál es el costo del kit de inicio? Debe estar en línea con el costo del producto y, lo que es más importante, asequible para usted.
¿Cuál es la estructura de la comisión? Parece que las comisiones más altas siempre serían mejores, pero una comisión que es demasiado alta podría indicar que el producto es demasiado caro, por lo que no es una buena oportunidad a largo plazo.
¿Cuáles son las tarifas de mantenimiento mensuales u otros costos? Si solo planea vender ocasionalmente, esta pregunta se vuelve aún más importante ya que las tarifas pueden consumir sus ganancias.
¿Qué limitaciones hay en vender inventario no vendido? También considere si existen grandes incentivos para acumular inventario debido a los descuentos por volumen. Esta es una bandera roja.
06 Crea un plan para tu negocio de ventas directas
Mientras que la venta directa es de alguna manera menos complicada que muchas otras empresas domésticas, usted todavía necesita un plan. Establecer metas, esbozar los pasos y elaborar un plan puede mantenerlo encaminado. Este plan de negocios simple describe los pasos básicos que cualquier emprendedor debe tomar para delinear una nueva empresa.
Ya ha comenzado este proceso al revisar sus razones para entrar en venta directa, pensando en sus propias fortalezas y debilidades y determinando el alcance de su empresa. Comprende las estructuras de compensación y sabe qué buscar en un producto. Estás listo para comenzar a establecer los pasos que tomarás.
Después de determinar de manera realista la cantidad de tiempo que puede dedicar a la venta directa y hablar con otras personas que venden este producto, establezca objetivos de ventas a corto y largo plazo. Establecer metas en la contratación también.
Mientras realizaba su elección de producto, probablemente surgió una idea de a quién le vendería, pero ahora mire más de cerca ese mercado. ¿Hay muchos otros vendedores de este producto en su red personal? ¿Dónde puedes encontrar un nuevo segmento de mercado? Tal vez, a la larga, tendrá que crear un sitio web o mercado utilizando las redes sociales. ¿Cuáles son los pasos para hacer las cosas? ¿Qué nuevas habilidades podrías necesitar ganar? A corto plazo, ¿cómo comenzarás a hacer ventas?
Escriba las respuestas a estas preguntas y describa una línea de tiempo. Cuando hayas hecho todo esto, ¡compra tu kit de inicio y comienza a vender!