La palabra cerrar puede significar muchas cosas diferentes dependiendo de cómo se usa la palabra. Por ejemplo, si alguien le dijera que el restaurante de la calle cerraría sus puertas, probablemente considere esas malas noticias. Pero si un profesional de ventas le dijera que estaba a punto de cerrar un gran negocio, lo felicitaría o le haría preguntas sobre lo que significa cerrar un trato.
Hacer una venta
Cuando un vendedor cierra un trato, significa que ha realizado una venta. El motivo por el que se hace referencia a una venta a menudo se denomina cierre de una venta, es que la mayoría de las ventas implican un ciclo de ventas , desde la comprensión de las necesidades del cliente hasta la superación de sus objeciones. Cuando se cierra un trato, el ciclo de ventas se completa y comienza otro ciclo de ventas, ya sea con otro cliente o con el mismo cliente.
Sentimientos negativos sobre el plazo de cierre de una venta
Hay muchos profesionales de ventas a quienes no les gusta o no usan el término de cierre cuando se trata de sus actividades de ventas. Para ellos, cerrar es algo que haces cuando terminas con algo o implica técnicas de cierre severas que son tan impopulares entre los clientes. Estos profesionales prefieren frases como obtener una venta, hacer un cliente o resolver un problema del cliente.
A los clientes también les disgusta la frase cerrar un trato porque les puede hacer sentir como si hubieran sido vendidos y preferirían haber comprado algo.
Puede remontarse a ese viejo refrán, "se le vendió una lista de bienes", lo que significa que fue defraudado o engañado.
¿Cuál es el enfoque honesto de las ventas?
Hay cientos de formas de cerrar una venta y un suministro interminable de gurús de ventas promocionando su nueva y mejorada técnica de ventas. Si bien conocer diferentes formas de cerrar una venta es importante, el mejor enfoque práctico es la honestidad.
Eso se debe a que (además de la "honestidad paga"), los clientes y los prospectos están mucho más informados que nunca. Con una simple búsqueda en Google, las personas pueden aprender mucho sobre su producto, servicio, compañía, industria, competencia y (dependiendo de su red social) usted.
Los clientes de hoy están mejor equipados para identificar declaraciones menos que honestas realizadas por profesionales de ventas agresivos para cerrar un trato. Cuando un cliente percibe que el representante de ventas que está sentado frente al mostrador no está siendo honesto, desaparece toda relación, y junto con ella, la posibilidad de cerrar (o ganar) la venta.
Y el enfoque honesto de ventas comienza con una decisión tomada por un profesional de ventas para tratar a los clientes con el mayor respeto. El enfoque honesto de las ventas no significa que no debe ser asertivo al intentar
El poder de las palabras
El autor estadounidense Mark Twain dijo una vez que la diferencia entre la palabra correcta y la incorrecta es la misma que entre un rayo y un rayo. En otras palabras, seleccione las palabras y frases que usa inteligentemente. Nunca se sabe, puede perder una oportunidad de cierre al hablar de cerrar una venta, en lugar de ganar una venta.