El enfoque paso a paso hacia el éxito
Un atajo para el éxito en la vida o en cualquier industria es seguir los pasos de quienes ganaron el éxito antes que usted. Esto es especialmente cierto cuando se trata de la industria de ventas. Estos 7 pasos que deben incluirse en cada ciclo de ventas, también son muy útiles para quienes buscan un trabajo y completan el proceso de entrevistas.
01 Paso 1 - Prospección
Si no tiene personas para vender, realmente no tiene nada que vender. Todo comienza con la prospección, que es esencialmente el proceso en el que se separan los sospechosos de los prospectos. La prospección toma muchas formas. Algunos profesionales de ventas se centran en las llamadas directas puerta a puerta, mientras que otros confían en las redes o las campañas de correo directo.
No importa cómo prospectos y si te gusta la prospección u odiarla, cada ciclo de ventas comienza aquí.
02 Paso 2: Desarrollar la relación
Si la gente confía en ti, encontrará la manera de hacer negocios contigo. Sin embargo, si las personas no confían en ti, encontrarán una razón para no comprarte.
Una vez que haya encontrado algunos prospectos, debe enfocar su atención en generar confianza y compenetración. Si no lo haces bien en este paso, realmente lucharás en cada otro paso.
Un error común que muchas personas hacen en las ventas es esforzarse demasiado para que les caiga bien. Recuerde, en la vida y en las ventas, es más importante ser respetado y confiable de lo que es ser querido.
03 Paso 3 - Identificación de necesidades
Lo curioso de las ventas: solo se hacen a personas que tienen un deseo o una necesidad que su producto o servicio puede llenar o resolver. Cuantas más necesidades pueda identificar que su producto pueda llenar, mejores serán sus posibilidades de cerrar la venta.
Algunas necesidades son obvias y algunas toman algún trabajo para descubrir. Pero una vez que haya descubierto una necesidad y su cliente potencial esté de acuerdo en que la necesidad debe completarse, será mejor que se asegure de que su producto pueda cumplir.
04 Paso 4: presentación de presentaciones persuasivas
Muchas personas de ventas aman el centro de atención. Ser el centro de atención con la oportunidad de mostrar sus habilidades es una de las principales razones por las cuales algunos entran en las ventas. Independientemente de si usted es un fanático de los focos o es un poco más reservado, debe ser capaz de presentar de manera efectiva sus ideas / soluciones / compañía de manera persuasiva, profesional y específica.
Independientemente de la forma que tome su presentación, estar preparado y tener objetivos claros son dos de las partes más importantes de una presentación efectiva.
05 Paso 5: Superación de objeciones
El 99% de su ciclo de ventas estará lleno de objeciones de los clientes. Las objeciones separan a los hombres de los niños, las niñas de la mujer y los profesionales de los actores. Si puede aprender a no solo a esperar objeciones, sino también a anticiparlas y planificarlas, perderán el valor que alguna vez tuvieron.
La objeción más peligrosa es la que nunca escuchas sobre tu estado de cliente. Las sorpresas pueden ser buenas en su cumpleaños, pero son asesinos de reparto durante un ciclo de ventas.
06 Paso 6 - Cierre de las ventas
Si bien la mayoría de los profesionales que no son de ventas piensan que el cierre es lo único que hacen los profesionales de ventas , el cierre es solo un paso en lo que a menudo es un ciclo de ventas muy largo . Si bien puede ser el paso más importante, los cierres exitosos se construyen completando cada uno de los pasos anteriores y no saltando directamente a pedir la venta.
Existen cientos de técnicas de cierre , consejos y trucos, pero lo más importante que debe recordar es que cerrar una venta no es un evento independiente sino solo un paso en un proceso.
07 Paso 7: Obtener repetición de ventas y referencias
El último paso en un ciclo de ventas es realmente el primer paso en su próximo ciclo de ventas. Pedir las referencias de sus clientes es, por alguna razón, algo que la mayoría de los profesionales de ventas no hacen. Si bien hay muchas excusas que las personas dan para explicar por qué no piden referencias, no hay buenas razones por las que no debe pedir referencias.
Si no puede obtener referencias por el motivo que sea, al menos debe preguntarle a su cliente si puede usarlas como referencia. Tener referencias para que sus prospectos llamen hace que construir confianza sea mucho más fácil. Y tener un nuevo suministro de referencias hace que la prospección sea mucho más fácil y productiva.