Puede ser una herramienta de cierre altamente efectiva si se usa correctamente.
Una venta emocional
La gente compra con emoción y luego justifica con lógica. Conocer y entender esto es clave para entender cómo y cuándo usar al perro cachorro. Si usted está en el negocio de vender mascotas, es bastante obvio cómo, cuándo y por qué funciona esta técnica de cierre . La gente se lleva a casa al cachorro, y a menos que el cachorro sea un terror, se enamoran del perro y nunca pensarían en devolverlo a la tienda. Para el profesional de ventas, una vez que alguien lleva al cachorro a casa, la venta ha terminado.
Pero, ¿puede esto funcionar para cualquier otro tipo de venta de producto? Es mejor que crea que sí, y se sorprenderá de cuántas industrias de ventas pueden hacer un uso efectivo de la venta de cachorros.
Coches y Copiadoras
Los concesionarios de automóviles han usado una versión modificada del perro cachorro durante años. Lo llaman la "prueba de manejo". Los compradores de automóviles pueden tomar un automóvil para una prueba de manejo e inmediatamente comienzan a verse a sí mismos como dueños del automóvil.
Un profesional de ventas de autos inteligentes siempre debe sugerir que el cliente conduzca el automóvil hasta la casa del cliente y lo estacione en el camino de entrada. De esta forma, los vecinos del cliente los ven conduciendo un auto nuevo, y obtienen la retroalimentación visual de tener un auto nuevo en su entrada. ¡ Herramientas de ventas muy potentes y altamente emocionales!
Aquellos que venden equipos de oficina a menudo ofrecen una prueba gratis, sin obligación en la oficina para sus productos. El cliente puede usar el nuevo equipo en su entorno de oficina y puede aprovechar todas las nuevas características y mejoras del nuevo sistema sobre su antiguo equipo.
Los peligros del perro cachorro Cerrar
Solo hay algunos peligros que debes tener en cuenta. Afortunadamente, estos son algo controlables. El primero es enviar un producto a casa con un prospecto que no está debidamente calificado. Por alguna razón, a las personas que no pueden pagar un producto o que no tienen autoridad para comprar les encanta actuar como si lo hicieran o lo hicieran. Estos prospectos estarán ansiosos por aceptar su oferta de llevarse el producto a casa, pero es posible que no tenga medios para pagarlo. Debe asegurarse de calificar para que el cliente pueda pagar el producto y pueda tomar la decisión de compra. Recuerde que en las ventas, muchas personas pueden decir "no", pero solo unas pocas hacen que la autoridad diga "sí".
El siguiente es si el producto no es lo que el cliente quiere o necesita. Se puede evitar haciendo un buen trabajo para asegurarse de que lo que está proponiendo es el producto correcto. Dejar que un cliente se lleve a casa un Mercedes cuando necesite una camioneta probablemente no resulte en una venta.
El siguiente es el peligro menos evitable. Es cuando falla el producto que envía con el cliente. Imagine enviar un automóvil a su casa con un cliente que tenga un problema operacional importante (o incluso menor). A menos que la oferta del automóvil sea realmente demasiado buena para rechazarla, el automóvil estará de vuelta en su estacionamiento tan pronto como el cliente pueda llevarlo allí. Colocar la computadora o cualquier otra pieza de equipo de oficina que tenga algún problema no solo hará que se rompa el trato, sino que también puede destruir su credibilidad ante el cliente. Esto significa que no solo perderá la venta inicial, sino que quizás nunca pueda venderles nada nuevamente.
Los beneficios superan los peligros
Al final, el cierre del perro cachorro es una herramienta de cierre muy efectiva que, si se usa de manera adecuada, resulta en más ventas cerradas que en ventas perdidas. Asegúrese de calificar por completo, envíe a su hogar el producto correcto y asegúrese de que lo que envía a casa con su cliente se revise minuciosamente y se encuentre en óptimas condiciones de funcionamiento.
Este cierre obviamente no funcionará para todas las industrias, pero lo hará para la mayoría. Sea creativo y establezca una cadencia de "mejores prácticas" para su empresa. Si bien no puedes cerrar todos los perros cachorros, probablemente cierres mucho más de lo que perderás.