Nos guste o no, a veces la única técnica de cierre de ventas que funciona es un cierre difícil. Esto es cara a cara, de barriga a barriga, no muestres miedo , obtén el tipo de venta firmado. A menudo asociado (y, a menudo, asociado incorrectamente) con los profesionales de ventas de automóviles usados, el cierre estricto no suele ser divertido ni agradable. Si bien cerrar con fuerza puede hacerte ganar el respeto de tus compañeros profesionales de ventas, no te ayudará a forjar relaciones duraderas con los clientes.
El cierre estricto no es para todos y solo debe usarse cuando no tiene otras habilidades de cierre o porque nada funciona.
Cuando todo lo demás falla
Hay algunos clientes que no importa qué valor acumule en su producto o servicio, y no importa cuán asombroso sea el trabajo que realizó en su presentación, no podrá o no podrá tomar una decisión de compra. Aunque parezca brutal, puede que sea hora de que saque el Hard Close de su bolsa de herramientas de ventas. La razón por la que el cierre fuerte solo debe usarse cuando todo lo demás falla es que usar el cierre fuerte es todo o nada. Con la mayoría de otros tipos de cierres, si el cliente dice "no", usted todavía tiene la posibilidad de intentar cerrar la venta nuevamente en una fecha posterior. Pero cuando empleas el cierre fuerte y el cliente dice "no", lo más probable es que termines con ese cliente.
Este es el truco para decidir cuándo usar el cierre fuerte: Úselo solo cuando no tenga nada que perder.
Tu estado de ánimo
Si ha determinado que no tiene nada que perder y de preferencia ha consultado con su gerente de ventas o con un profesional de ventas con buena reputación, es hora de entrar en un estado de ánimo "difícilmente cerrado". Antes de que salga la primera palabra de la boca, debe decidir que no dejará de cerrar hasta que le pidan que se vaya, su posible cliente se enoja visiblemente o escucha al menos 5 declinaciones de clientes.
La mayoría de los profesionales de ventas novatos y representantes no exitosos dejan de cerrar después del primer "no" que escuchan de sus clientes. El hecho es que la mayoría de las ventas requieren pasar de 3 "no", y varias tardan un poco más. Aunque no existe una regla de oro, detener los intentos de cierre después de 5 "no" es una buena regla general. Ya no se arriesga más. enojar al cliente, pero también hacer que perjudique su reputación en sus círculos de red . Trate de recordar el dicho: "Conduzca hasta cinco, luego váyase en automóvil".
Realice una planificación previa a la llamada para diseñar su enfoque. Depender de su ingenio rápido y la capacidad de "girar" a menudo no es suficiente para completar con éxito un cierre fuerte. Escriba todas las posibles objeciones de los clientes que pueda pensar y cómo responderá a estas objeciones. Cada una de sus respuestas de objeción debe terminar con una pregunta de cierre. Si esa pregunta de cierre es "¿podemos avanzar ahora?" o "¿tiene sentido para ti?" realmente no importa. Lo que sí importa es eliminar las objeciones del cliente, una por una, y pasar a la siguiente objeción o a la pregunta de cierre final.
El estado de ánimo de su cliente
Los cierres difíciles crean estrés, miedo, ira, resentimiento y un montón de otras emociones desagradables para los clientes.
Saben que estás tratando de cerrarlos y saber que o bien no quieren comprarte o no han sido convencidos de hacerlo todavía. Cuando comiences tu cierre, sus paredes subirán inmediatamente. Dependiendo de qué tan bien manejen su estrés, se volverán más nítidos o más apagados con sus pensamientos.
Si se convierten en pensadores más agudos, debes ser aún más agudo y realista para que no puedas cerrar el trato. Sin embargo, si su capacidad de pensar sobre sus pies se vuelve más débil, debe responder rápidamente y utilizar las pruebas de cierre con la mayor frecuencia posible. El punto clave para recordar es que durante un cierre difícil, la persona con la mayor confianza y certeza ganará.