Si le pregunta a cien profesionales de ventas cuáles son sus mejores consejos para cerrar una venta, obtendrá cientos de respuestas diferentes. Escucharía a la multitud de la vieja escuela predicando los beneficios del supuesto y Colombo se cierra .
La raza más nueva afirmaría que una venta es simplemente el resultado de la relación y la relación que tiene que construir con el cliente. Si bien las técnicas de cierre son tan variadas como los profesionales de ventas que las emplean, existen algunos consejos probados y verdaderos para cerrar efectivamente una venta.
01 Gana el derecho
02 Pregunte por los próximos pasos
Después de una llamada de un cliente o un elemento de acción completado, pregúntele al cliente qué piensa que deberían ser los próximos pasos. Si no está seguro, haga sugerencias de los próximos pasos que lo acerquen a su fin. Recuerde que el siguiente paso podría ser cerrar la venta. A menudo, los profesionales de ventas inexpertos agregan demasiados pasos antes de intentar cerrar una venta.
03 Comience con el fin en mente
Cada paso que realice en un ciclo de ventas debería guiarlo hacia la asociación con su cliente. Con cada interacción con el cliente, recuerde a dónde quiere ir y enfoque sus esfuerzos en avanzar en esa dirección. Sin saber a dónde va, puede encontrarse tomando medidas que lo alejen del cierre de la venta. Manténgase enfocado en su propósito durante cada paso del proceso de venta.
04 Dar y recibir
En la mayoría de los ciclos de ventas, sus clientes pedirán algo. Ya sea que soliciten información, un precio más bajo, demostraciones de productos o referencias de clientes, espere que esté dando mucho durante el ciclo de ventas.
Una buena regla para recordar es que siempre debe pedir algo después de dar algo. Por ejemplo, si el cliente solicita una demostración, solicite su compromiso para avanzar a los próximos pasos si la demostración prueba que su producto o servicio satisfará sus necesidades.
Si bien puede ser mejor dar que recibir, en el mundo de las ventas, dar y recibir son jugadores iguales con la misma importancia.
05 Vender más valor
En un mercado sensible a los precios, el ganador es el que puede mostrar más valor que el precio solicitado. El valor lo determina no el mercado sino su cliente. Muéstreles que su producto o servicio tiene un valor más intrínseco que el precio, y la venta es suya.
06 Bajo Promesa
Un error que cometen muchos profesionales de ventas novatos es prometer algo que no pueden cumplir. Por ejemplo, si está vendiendo un producto que requiere que se envíe el artículo, dígale al cliente cuándo esperar el artículo y nunca sugiera que se lo pueda conseguir antes de lo que es realista. Es mejor decirles que la entrega tomará más tiempo de lo que probablemente ocurrirá. 1.
07 sobre entrega
Si siguió el consejo No. 6, tendrá muchas oportunidades de entregar más. La mayoría de los clientes verán la entrega de un artículo antes de lo esperado a medida que vaya más allá de lo esperado. Sin embargo, si ha prometido más, probablemente se haya preparado para una entrega inferior. Esto crea un sentido de valor disminuido en la mente del cliente, por lo que es más difícil para usted cerrar la venta.
08 Sé amable con tus enemigos
Tendrás competencia en cada venta. La competencia puede venir en la forma de otra empresa o del potencial de su cliente que no toma ninguna decisión. Si dejas de lado tu competencia, inmediatamente colocas al cliente a la defensiva. Hacerlo puede costarle la venta. En su lugar, alabe a la competencia donde son fuertes y señale dónde su compañía eclipsa a todos los demás.
09 Prepare y planifique
Si ha hecho su trabajo y ha creado más valor percibido que el precio que está pidiendo, es hora de que se prepare y planifique el cierre . La preparación incluye reunir toda la información, papeleo, formularios, etc. que el cliente necesitará para seguir adelante. La planificación significa anticiparse a cualquier objeción de último minuto y cómo responderá a ellas.
10 cierra tu boca
La regla de oro en las ventas es simple: "Después de que se hace una pregunta de cierre, la primera persona que habla pierde". En otras palabras, si se ha ganado el derecho de solicitar una venta, solicite la venta y luego no diga nada. Los profesionales de ventas novatos a menudo se autodenominan dentro y fuera de una venta.
Su excitación y nerviosismo evitan la conducción automática, y a menudo terminan perdiendo una señal de compra o, peor aún, siguen hablando y terminan mencionando algo en lo que el cliente aún no había pensado. Los nuevos pensamientos en una situación de cierre generalmente resultan en retrasos en las ventas.
La tentación de hablar es excelente, pero una vez que aprenda a resistir la tentación y a cerrar la boca, aumentarán los porcentajes de cierre de ventas.