Pero cuando llega el momento de presionar y su carrera (o una gran venta) está en juego, es posible que desee considerar qué tan cerca de usar y centrarse en tomar el enfoque honesto de las ventas en su lugar.
¿Cuál es el enfoque honesto para las ventas?
Tanto los clientes como los prospectos están significativamente más informados que nunca. Con una simple búsqueda en Google, las personas pueden aprender mucho sobre su producto, servicio, compañía, industria, competencia y, dependiendo de su red social, acerca de usted.
Con una cantidad prácticamente ilimitada de información disponible para ellos, los clientes están mejor equipados para identificar declaraciones "menos que honestas" hechas por profesionales de ventas agresivas para cerrar un trato. Y cuando un cliente percibe que el representante de ventas que está sentado frente a su escritorio no está siendo sincero, toda la relación se esfuma, junto con las posibilidades del representante de ventas de ganar un cliente.
Y el enfoque honesto de ventas comienza con una decisión tomada por un profesional de ventas para tratar a su cliente con el mayor respeto; entendiendo que sin clientes, su compañía ya no estaría en el negocio. El enfoque honesto de las ventas no significa que el representante de ventas no sea asertivo al tratar de ganar una venta, sino que todas las acciones y pasos completados o planeados para ganar el negocio se fundan en la honestidad.
Los beneficios a corto plazo de la honestidad
El encanto de contar una pequeña "mentira blanca" es poderoso a veces. Cuando sabe que su competidor le está ofreciendo a su cliente potencial algo que usted sabe que no puede competir plenamente, la idea de exagerar su producto o servicio puede ser tentadora. Sin embargo, hacerlo tiene a menudo ramificaciones muy negativas a corto plazo.
Uno de los peores resultados de embellecimiento durante una reunión de ventas es que a menudo te encuentras en una situación en la que te has prometido demasiado y, en última instancia, no has cumplido. Adoptar un enfoque totalmente honesto puede, de hecho, costarle algunos tratos que podrían haberse cerrado empleando un enfoque menos que honesto, su confianza en sí mismo y su autoestima se darán cuenta de un maravilloso mejoramiento. Se sentirá mejor acerca de sus habilidades de ventas, sabiendo que no tiene que confiar en la deshonestidad o los "trucos del oficio" para ser considerado en el ciclo de ventas de un cliente. Y cuando cierre un ciclo honesto de ventas, descansará más tranquilo por la noche y se sentirá más cómodo con su éxito, sabiendo que su victoria fue realmente merecida y que se la ganó.
Los beneficios a largo plazo de la honestidad
A menos que planee vender solo por el tiempo que le lleva encontrar un trabajo en una industria diferente, ser consciente de que las acciones que tome hoy afectarán su futuro, es una de las razones por las cuales ser honesto en sus negocios es importante.
Ya sea que lo aceptes o no, lo que haces en tu carrera profesional puede y te seguirá a lo largo de tu carrera. Haga una promesa excesiva a un cliente y no se sorprenda de que el cliente le haga saber a todos los integrantes de su red acerca de usted como profesional de ventas.
Por el contrario, adopte un enfoque honesto de su carrera y sus clientes satisfechos y leales no solo le comprarán nuevamente, sino que también le harán saber a los demás cuán profesional y honesto es usted. ¿Los resultados? Más ventas, más éxito y más oportunidades.