Master Just One Close
Hay muchas maneras de cerrar una venta , y cada técnica tiene su propio valor y "tiempo y lugar" para ser más efectiva. Pero para el profesional de ventas confundido o aquellos nuevos en las ventas, conocer una técnica de cierre y dominarla, podría ser todo lo que realmente se necesita.
Persistencia
El único error que muchos profesionales de ventas hacen es darse por vencido demasiado pronto. La venta promedio lleva de 3 a 5 intentos de cierre antes de que se realice el trato. La mayoría de los vendedores renuncian después de 1 o, en el mejor de los casos, 2 intentos de cierre.
Escuchar "no" una vez, al parecer, es suficiente para muchos en ventas. Pero el hecho es que es posible que necesite escuchar el temido "no" algunas veces antes de llegar al "sí". Y si se detiene después del primer "no", no hará la venta.
Se necesita cierta habilidad para seguir avanzando en un ciclo de ventas después de que un cliente le dice que "no", pero es fundamental seguir avanzando. El truco consiste en eliminar las objeciones de su cliente potencial haciendo más preguntas y proporcionando respuestas convincentes para generar valor adicional en su producto o servicio.
Aquellos en posiciones de Ventas Internas pueden encontrar continuar un ciclo de ventas después de que un prospecto diga "no" más difícil ya que la mayoría de las personas con las que hablarán por teléfono pueden colgar fácilmente o molestarse mucho si el representante de Inside continúa tratando de hacer el venta.
El remedio simple para esto es hacer una llamada de seguimiento. ¡La regla sobre una venta que toma de 3 a 5 intentos es válida para los representantes de ventas externos e internos !
La mejor técnica de cierre
Ahora que comprende que probablemente deba cerrar la venta más de una vez, es hora de aprender la mejor técnica de cierre y por qué es la mejor.
Lo que hace que esta técnica de cierre sea la mejor es cuán pocas veces se usa. Si bien es extraordinariamente simple, muchos profesionales de ventas simplemente no lo usan.
¡Pregunta por la venta!
¡Eso es! La mejor técnica de cierre es simplemente pedir la venta. Use cualquier redacción que le parezca adecuada, pero debe solicitar la venta.
Tantos en ventas hacen todo lo que está involucrado en un ciclo de ventas, pero nunca solicitan la venta. Proporcionan respuestas a todas las preguntas de sus clientes potenciales, muestran el valor de su producto o servicio, realizan un seguimiento con las solicitudes de prospectos, diseñan y entregan una propuesta poderosa y luego nunca preguntan por el negocio.
Por qué no?
Por lo general, un representante no solicita el negocio por miedo . Temen escuchar "no". Pero una vez que entiendes que probablemente necesites escuchar "no", unas pocas veces hace que preguntar por el negocio sea menos temeroso. Si confía en que su producto o servicio resolverá los desafíos de sus prospectos o satisfará sus necesidades y si lo ha calificado completamente, entonces solicitar el negocio es lo que se ha ganado el derecho de hacer. No debe tener miedo y sentirse seguro es simplemente hacer una pregunta.
Ejemplos
A continuación hay varios ejemplos de cómo puedes expresar tu pregunta de cierre. Usa el que te parezca más adecuado o usa el tuyo.
¡Lo más importante es simplemente asegurarse de pedir la venta!
¿Podemos seguir adelante con este trato?
¿Hay algo que te impida aceptar esto hoy?
¿Puedo tener tu negocio?
¿Estás listo para seguir adelante?
¿He hecho lo suficiente para ganar su negocio?