Si vende un producto de servicio que viene en más de una configuración y que tiene un valor que aumenta cuando se agregan características adicionales, puede quitarse la técnica de cierre para llevar. Esta técnica se basa en la renuencia humana universal a que les quiten algo. Funciona bien en muchas situaciones de venta y es bastante fácil de aprender.
Cómo funciona
Digamos que está intentando cerrar un trato en un proyecto de renovación de una casa y su cliente es reacio a seguir adelante.
El Take Take away podría usarse, por ejemplo, así:
Sales Pro - "Entiendo que quizás no esté listo para seguir adelante con todo el proyecto, ¿qué pasaría si promoviéramos la renovación de la cocina, que incluía la isla que realmente quería su esposa y la encimera de granito personalizada, hasta el año próximo o el año después? "
Cliente : "No creo que mi esposa esté muy feliz por eso".
Sales Pro - "Bueno, tal vez hagamos una renovación en el sótano que incluya su barra deportiva o el reemplazo del techo, aunque creo que ambos estamos de acuerdo en que reemplazar el techo no es algo que deba posponer. Qué proyecto, la cocina que su esposa quiere , la barra deportiva que deseas o el reemplazo del techo ¿crees que deberíamos llevar? "
Aunque no siempre, al revisar por qué un cliente desea ciertos servicios o características y sugerir que no los compra, se cierran imaginando que obtienen algo que no incluye todo lo que desean.
Otra forma de usar la comida para llevar Cerrar
Aunque sugerir la eliminación de características o servicios es bastante simple y no requiere mucho "coraje de ventas", sugiriendo que cancelar la venta todos juntos requiere mucha confianza. Similar en naturaleza a la técnica Hard Close, usar Take Away Close para sugerir la cancelación de la venta es un último esfuerzo para cerrar una venta.
Si su cliente realmente está luchando para seguir adelante, sugiriendo que puede que no esté listo para adquirir su producto y que quiera considerar "salir adelante" o considerar una "alternativa más barata", puede que solo lo estimule a comprar. Lo que sucede es que cuando su cliente siente que no va a venderles lo que quieren, a menudo se vuelven más agresivos con su búsqueda.
Esto funciona muy parecido a la antigua expresión de que "la gente quiere lo que no puede tener". Si su cliente no cree que pueda ser el propietario de su producto porque no se lo puede vender, a menudo lo quiere más. Por supuesto, esto solo funciona si su cliente tiene algún interés en su producto y ve algún valor intrínseco.
Cuándo no usar
Nunca use el take away como su primer medio para cerrar una venta. Si bien esto puede parecer obvio, muchos profesionales de ventas novatos se ponen nerviosos cuando presentan una propuesta a un cliente que incluye más que solo las características básicas. Su primera reacción ante cualquier objeción del cliente es bajar el precio eliminando sus ganancias o descontando el valor de algunas de las características más costosas.
También debe evitar el uso de "Take Away Close" cuando eliminar características implica lo que hace que su producto o servicio sea atractivo.
Si ofrece eliminar una función sin primero descubrir qué características son "imprescindibles" y cuáles son "agradables para los que tienen", puede desconectar al cliente por completo.
Una palabra final
El Take Take Close realmente toma un tiempo para dominar. Aunque suena simple al principio, el verdadero secreto es aprender cuándo usarlo. El peligro siempre es utilizar el take away y tener un cliente que acepte comprar un producto menor cuando esté a punto de comprometerse con una venta mayor. O, lo que es peor, si usted es demasiado convincente al sugerir que el cliente no compre nada, debe seguir sus instrucciones. En muchos casos, un cliente que siente que no puede comprarle termina comprando el mismo producto a otra persona.