El cuarto paso en un ciclo de ventas o entrevistas
En este artículo, discutimos cómo presentar presentaciones efectivas y persuasivas. Como dijo Brain Tracy, "las presentaciones deberían progresar de lo general a lo específico".
Sigue el camino
Las presentaciones persuasivas deben tener un comienzo, un medio y un final, y deben seguir un camino prediseñado. La mejor forma de visualizar la ruta de una presentación es ver el comienzo o la apertura de la presentación como el momento para discutir las generalidades de su solución. Estos podrían incluir una descripción general de su empresa (centrándose principalmente en cómo la historia y la experiencia de su empresa pueden crear una impresión positiva en su cliente). El punto intermedio podría ser cuando discuta las necesidades identificadas y una descripción general de su solución. El final puede centrarse en detalles de su solución, cómo su empresa puede satisfacer mejor las necesidades de sus clientes, los próximos pasos y, por supuesto, el cierre de la venta.
Cada presentación será y debe ser diferente de todas las demás, pero siga un camino similar.
Nunca debería ser tu estrategia al dirigir una presentación.
Cierre de prueba
Si planifica y organiza lógicamente cada paso de su presentación, no solo su cliente estará en mejores condiciones para seguir la presentación, sino que también le permitirá la oportunidad de probarla después de cada paso antes de pasar al siguiente paso.
Los cierres de prueba son preguntas simples que no solo le dan la oportunidad de tomar la "temperatura de compra" de su cliente, sino que también adquieren su compromiso de pasar al siguiente paso. El cierre de la prueba puede ser tan simple como preguntarle a su cliente "¿Está de acuerdo con lo que hemos cubierto hasta ahora?". Los cierres de prueba también son excelentes maneras de descubrir cualquier objeción que pueda tener su cliente. A menudo, las objeciones de los clientes nunca se presentan hasta el cierre final. Cuando esto sucede, a menudo es demasiado tarde para salvar la oportunidad. Obtención de objeciones de los clientes durante la presentación le permite abordar de manera más inmediata las objeciones y le da tiempo para rediseñar su solución final o consultar con su gerente de ventas o compañeros profesionales de ventas sobre los métodos para superar la objeción.
Uno o muchos
Si confía en sus habilidades de presentación, hacerlo solo le permite controlar el flujo y el tempo de la presentación y elimina la posibilidad de que a su cliente no le guste uno de sus presentadores. Hacerlo solo suele ser la mejor opción, ya que ha establecido una relación sólida y positiva con sus clientes, pero no es una buena idea si falta su relación .
También debería pensar en pedirle a los compañeros de trabajo que se unan a su presentación si sus habilidades de presentación son débiles o si su presentación implica discusiones técnicas que están detrás de su conjunto de habilidades.
Una cosa importante a tener en cuenta para aquellos que están presentando presentaciones técnicas: asegúrese de que su especialista técnico no use jerga tecnológica que sus clientes no entiendan o que sus clientes sean conocedores de la tecnología.
Tu ubicación
Si su oficina se encuentra en el sótano de su casa o en un edificio de oficinas que fue renovado por última vez en 1974, es posible que desee considerar alojar su presentación en un lugar fuera del sitio. Muchos hoteles tienen salas de reuniones que se pueden alquilar y pueden ayudar a crear una impresión positiva en su cliente. Nunca haga revisiones cuando se trata de elegir una ubicación. Debe visitar cualquier ubicación que esté considerando y asegurarse de que la sala de presentación cumpla con los estándares esperados de usted y de su cliente.
Le ha costado mucho trabajo llegar a esta etapa del ciclo de ventas, entonces, ¿por qué arriesgarse al no asegurarse de que la ubicación de su presentación ayude a sus esfuerzos y no se retracte de ellos?
Por último, tenga en cuenta que ir por la borda con su ubicación puede producir el efecto opuesto de su intención. Llevar a los clientes, que son "conscientes del precio" a una lujosa sala de reuniones, donde no ahorra ningún gasto, puede hacerles creer que estás tratando de comprar su negocio o que has generado una gran cantidad de beneficios en tu negocio.