En su lugar, busque la información suficiente sobre Golden Retrievers para que pueda hacer preguntas inteligentes. El prospecto disfrutará de contarle todo sobre su pasatiempo y se sentirá bien al poder instruirlo en algo que le interese con tanta pasión.
Generar confianza
Muchas personas se oponen a los métodos tradicionales de construcción de relaciones porque se sienten 'falsos'. Probablemente no le importe de ninguna manera sobre Golden Retrievers, pero está dispuesto a pasar media hora escuchando a un extraño hablar de ellos para que pueda hacer su venta. Hay un grano de verdad en esta objeción ... pero también hay muy buenas razones por las que la relación es necesaria antes de poder vender .
A nadie le gusta comprarle a alguien en quien no confía. El problema es que no muchas personas tienen tiempo suficiente para conocer a sus vendedores. A menos que tengan la suerte de tener un amigo o familiar que venda el producto exacto que desean, tienen que hacer lo mejor que puedan dentro de un marco de tiempo limitado.
Y es por eso que construir una buena relación es tan importante en las ventas. Incluso si usted, el vendedor, está dispuesto a pasar todo el tiempo en el mundo conociendo a su cliente potencial, es probable que no esté dispuesto a dedicarle las horas necesarias para desarrollar el nivel de comprensión mutua que lo lleve a una confianza real. Entonces los vendedores deben hacer un corto circuito en el proceso al transmitir rápidamente su confiabilidad a sus prospectos.
Estar interesado
Los prospectos compran de la gente que les gusta. Y, en general, a las personas les agradan otras personas similares a ellos. Cuando conoces a alguien que tiene gustos similares, te sientes cómodo con esa persona porque entiendes exactamente por qué les gusta lo que les gusta, ¡porque te gustan las mismas cosas! En el ejemplo anterior, el hecho de que estés expresando interés en Golden Retrievers significa que claramente tienes algo en común con el cliente potencial: a los dos les gusta lo mismo. Dar al prospecto la oportunidad de contarle todo sobre sus perros lo hace sentir bien, y parte de ese buen sentimiento se trasladará a su actitud hacia usted. Por lo tanto, cuando la conversación se convierte en ventas, será más abierto de mente y dispuesto a escucharte.
Ser genuino
Hay un aspecto de la manipulación en este tipo de creación de relaciones, por lo que los vendedores deben ser muy cuidadosos. Animar a alguien a hablar sobre su hobby es una cosa, y es un comportamiento perfectamente aceptable, ya sea que esté en una reunión de ventas o en una fiesta con amigos. Pero cruzar la línea hacia un engaño total nunca es apropiado. Si te opones completamente a las exposiciones caninas, no menciones el tema de la cría de perros y finge que lo apruebas.
No solo está mal, sino que el prospecto tomará en cuenta tu verdadera actitud más a menudo de lo que piensas.
Si descubre que su cliente potencial tiene una afición o afiliación con la que no está de acuerdo, simplemente no la mencione. Nadie tiene un solo interés en la vida, y es casi inevitable que usted y el prospecto tengan algo en común. En el ejemplo original, si sigue investigando a su prospecto de crianza de perros, puede descubrir que usted y él fueron a la misma universidad, o que tiene un registro de apoyo a una organización benéfica a la que también contribuye.