No importa lo que vendes, cada venta sigue aproximadamente el mismo patrón. Cada uno casi siempre incluye siete pasos en una forma u otra. Los vendedores no siempre piensan en términos de ciertas etapas de una venta como eventos diferentes, sino que, de hecho, lo son, y todos son necesarios para avanzar en el proceso de venta. Por ejemplo, la calificación a menudo sucede como parte de la llamada en frío , la presentación de ventas o ambas.
Dominar cada una de estas etapas es esencial si quiere tener éxito en las ventas. Si eres débil en una o más áreas, puedes sobrevivir como vendedor, pero no prosperarás. La mayoría de los vendedores tienen problemas crónicos en una o dos áreas, así que identifique sus puntos débiles y siga trabajando en ellos para mejorar sus resultados de ventas.
La prospección se refiere al proceso de búsqueda de nuevos clientes potenciales. Su empresa podría encargarse de la primera parte de este proceso proporcionándole listas de prospectos para trabajar, o podría ser responsable de buscar clientes potenciales por su cuenta. Es hora de utilizar los clientes potenciales que recopiló en la Etapa 1. Muchos vendedores prefieren llamar en frío por teléfono, pero también pueden llamar en persona, enviar correos electrónicos, usar las redes sociales o incluso enviar cartas de ventas. Independientemente del método que utilice para establecer las citas, generalmente querrá configurar uno cara a cara en lugar de intentar venderlo por teléfono. La etapa de calificación generalmente se lleva a cabo en la cita en sí, aunque también puede calificar a los clientes brevemente durante su contacto inicial. La idea es confirmar que su cliente potencial puede y está dispuesto a comprar su producto antes de dedicar mucho tiempo a tratar de hablar con él. La presentación es el núcleo de cada ciclo de ventas, y es probable que invierta más tiempo de preparación. Tenga en cuenta que no solo está vendiendo su producto, sino que también se está vendiendo como persona en quien confiar. Usted representa a su empresa, por lo que la apariencia cuenta . Viste la parte. Aquí es donde puede tratar las preocupaciones de su cliente potencial. Las objeciones en realidad pueden ser un signo positivo porque significan que su cliente potencial está al menos considerando comprar o que no estaría tratando de resolver los posibles problemas. Cuando hizo la presentación, contestó las preguntas de su cliente potencial y respondió a sus objeciones, es hora de solicitar la venta. Esta es la segunda etapa más descuidada del ciclo de ventas, lo cual es triste dado que es una de las más importantes. Incluso los prospectos altamente interesados rara vez se cerrarán. Este es sin duda el paso más comúnmente descuidado. Demasiados vendedores están tan aliviados de conseguir una venta que agarran sus cosas y salen corriendo por la puerta lo antes posible por temor a que la perspectiva cambie de opinión. Reduzca la venta gradualmente en lugar de cortarla abruptamente. Dale al cliente tu tarjeta de visita. Pregunte si conoce a alguien más que pueda estar en el mercado para los bienes o servicios que usted brinda. El panorama
Cada pintura es la culminación de miles de golpes de un pincel. Míralo de esta manera: solo tienes que dominar estos siete golpes para lograr grandes ventas. Intente tener en cuenta estos pasos la próxima vez que se encuentre con un posible cliente o cliente. ¿Sacas el máximo provecho de cada uno de ellos?