Cualquiera en ventas le dirá que es un negocio difícil y la tentación de "sobre promesas" siempre está presente.
Pero hacerlo lo coloca en una situación potencialmente muy mala y lo obliga a decepcionar a su cliente o hacer más de lo que es posible.
Prepárate para el fracaso
Más de lo prometedor es una forma maravillosa de prepararte para el fracaso. También es una excelente manera de poner a su empresa y sus equipos de soporte al cliente en una situación sin salida. Cuando promete demasiado, básicamente le está diciendo a su cliente que puede hacer algo que usted sabe que no puede o no se siente seguro de que puede cumplir su promesa.
¿Por qué los profesionales de ventas prometen más? Por lo general, es para cerrar una venta, pero a veces prometen demasiado por miedo o por ignorancia. Es sorprendente cuán rápido sale el sentido común cuando algunos representantes de ventas se ven obligados a decir la verdad o a cumplir una promesa que no podrán cumplir.
Cuando prometes demasiado, el daño que haces es principalmente para tu carrera y tu reputación.
Mientras que su cliente puede sufrir alguna pérdida debido a su decisión, usted mismo se ha configurado para el fracaso. No solo se preparará para algunas conversaciones seriamente desafiantes con su red profesional cuando aprenda cómo trata a sus clientes, sino que también estará menos que enamorado del puesto en el que los ha forzado.
Establezca su empresa para el fracaso
A menudo, cuando prometes demasiado, es tu empresa la que se encuentra en una mala situación. O bien necesitan encontrar la manera de cumplir con lo que prometió a su cliente o arriesgarse a dañar su reputación. Si hay algo con lo que las empresas pueden contar es que un cliente enojado les contará a otros sobre su mala experiencia.
Si un profesional de ventas continúa haciendo promesas que ellos o su compañía no pueden cumplir, la empresa probablemente se verá obligada a hacer algunos cambios de personal antes de que se haga más daño a su reputación.
La gloria de debajo prometedora
Para servir de ejemplo, imagine que es un asesor financiero que, después de días, semanas o meses de investigación, ha encontrado un stock que está preparado para obtener enormes ganancias. Llama a varios de sus clientes que cree que podrán e interesados en invertir en este valor. Si bien no hay garantías en el mercado de valores, todas las pruebas apuntan a nada más que el crecimiento de esta empresa, por lo que su optimismo es alto.
Si les dice a sus clientes que la población debería entregar entre 15 y 20 puntos de retorno en los próximos meses, pero que están más cómodos asumiendo un rendimiento de 10 a 12 puntos, se ha prometido oficialmente.
Ahora necesita que la acción alcance al menos 15 puntos para cumplir su promesa.
Sin embargo, si sugirió que el stock podría producir un retorno de 8 a 10 puntos, habrá creado una seguridad mucho más segura. Ahora bien, si el stock tiene los 15 a 20 puntos de rendimiento esperados, su infravaloración se cumplirá con júbilo a medida que el stock se entregue en exceso.
Sí, cerrar las ventas puede ser más difícil cuando empleas el enfoque de bajo compromiso, pero a largo plazo, hacerlo aumentará enormemente tu carrera.
Los beneficios de entregar en exceso
En pocas palabras, cuando entregas más de lo que sugeriste a tu cliente y más de lo que esperaban, el valor percibido aumenta. Con un mayor valor, es mucho más probable que obtenga referencias y ventas adicionales.
A veces se entregará en exceso sin siquiera intentar hacerlo.
Cuando esto suceda, solo dígale a su cliente que siempre da lo mejor de sí mismo y, a veces, ¡su "mejor" incluso se sorprende! Su cliente recordará lo bien que lo entregó y será mucho más probable que se incline a su favor la próxima vez que se deba tomar una decisión de compra. Y cuando se trata de desarrollar su reputación profesional, no es mucho mejor que tener una lista de contactos llena de clientes que lo ven como un experto.