Ayudando a cerrar más ventas
No importa cuánto trabajes, qué tan bien prosperes y califiques, y qué tan bien diseñas soluciones para los clientes: si eres débil en el cierre de ventas, sufrirás en tu carrera. Si bien el cierre de las ventas es algo natural para otros, otros se beneficiarán al aprender cómo usar eficazmente las técnicas de cierre comprobadas.
Si bien esta lista de técnicas de cierre ciertamente no es una lista completa, representa las técnicas que han demostrado ser efectivas en el tiempo . Al igual que con el aprendizaje de las características y los beneficios de su producto o servicio, aprender estas técnicas de cierre requiere tiempo, práctica, paciencia y confianza.
01 The Columbo Cerrar
No solo fue el personaje de la televisión Columbo un fantástico detective de policía, también fue un maravilloso entrenador de ventas. Y aunque pocos verían a Columbo como un profesional de ventas, su famosa línea ha generado más ventas que cualquier otra línea en la historia de ventas.
Solo una cosa más, la famosa línea de Columbo, abre puertas, elimina guardias y te permite echar un vistazo a la mente desprotegida de tu cliente.
02 The Assumptive Close
The Assumptive Close ayuda a los profesionales de ventas a tener un mejor estado de ánimo ya que suponen que el cliente hará una compra. Siempre que el profesional de ventas se asegure de que cubra cada paso del proceso de ventas y le proporcione suficiente valor al cliente, suponiendo que la venta se cierre, es una técnica de cierre poderosa y altamente efectiva. Si aprendes solo uno, este es el que debes aprender.
03 El perro cachorro Cerrar
Pocos pueden resistir la ternura de un cachorro. Y para aquellos profesionales de ventas que tienen la opción de permitir que sus prospectos "prueben" o "prueben" su producto, el cierre de Puppy Dog tiene una tasa de cierre muy alta. Aunque hay varias cosas, algunas controlables y otras no, que el profesional de ventas debe considerar, el uso de un Perrito Cerrado es un método de baja presión y altamente efectivo para lograr que un cliente firme en la cuenta de resultados .
Si alguna vez ha comprado un automóvil, lo más probable es que el profesional de ventas emplee al cachorro cerca de usted y probablemente nunca haya sabido que estaba usando esta técnica. Pero una vez que conozca la técnica, cómo usarla y cuándo no utilizarla, verá que sus números de ventas mejoran constantemente.
04 El cierre hacia atrás
A la mayoría de los profesionales de ventas se les enseñó que los ciclos de ventas siguen una cantidad predeterminada de pasos. Aquellos en ventas deberían comenzar en el paso 1 y hacer todo lo que pueden profesionalmente para avanzar hasta el último paso. Pero, ¿y si comenzaran en el último paso y pidieran referencias? Es la técnica de cierre hacia atrás que comienza donde termina la mayoría de las ventas.
No es la técnica de cierre más fácil, más suave o predecible, pero, cuando es utilizada por un profesional, puede ser una de las más efectivas.
05 El difícil cierre
El cierre duro exige mucho coraje y confianza, y solo debe usarse cuando no tiene nada que perder. Si bien las personas en general aman comprar cosas, la mayoría odian que se les venda. Y cuando se trata del cierre difícil, los clientes son conscientes de que les está vendiendo algo. Pero a pesar de su reputación negativa, a veces el cierre fuerte es la mejor técnica de cierre para usar. Mientras lo uses correctamente.
Mientras que muchos profesionales de ventas creen que deben cerrar a menudo y temprano, el cierre estricto solo debe usarse cuando no tiene nada que usar y nunca debe usarse demasiado pronto en el ciclo de ventas .
06 La relación Cerrar
La regla de oro es que las ventas indican que si a un cliente le gusta, encontrará una razón para comprarle a usted. Por el contrario, si a un cliente no le gustas, encontrará una razón para no comprarte. Desarrollar una relación con un cliente es una forma segura de cerrar una venta y crear un cliente a largo plazo.
A menos que lo que venda sea un tipo de producto o servicio "único y listo", aprender a establecer una buena relación con sus clientes es la herramienta de cierre más poderosa que disfrutará jamás. El mayor peligro en la construcción de relaciones sólidas con sus clientes es que puede terminar sintiéndose incómodo al generar ganancias en sus negocios.
07 The Take Away Cerrar
Reconozcámoslo, odiamos cuando nos quitan las cosas. Ve y trata de quitarle el caramelo proverbial a un bebé y obtendrás un ejemplo muy claro de un simple hecho: a nadie le gusta que le quiten cosas. Si es algo que tienes o algo que quieres poseer.
¿Pero sabías que quitar las cosas de tus clientes potenciales puede usarse como una técnica de cierre? Al igual que con todas las técnicas de cierre, el acercamiento requiere un profesional de la disciplina para saber cómo y cuándo usarlo correctamente. Si lo usa con demasiada frecuencia o demasiado pronto, terminará afectando negativamente su margen. Al igual que cualquier otra venta, el Take Away Close no es el "fin de todo, se todo". Aprende y, más importante aún, aprende cuándo usarlo.