La ganancia bruta es el alma de aquellos profesionales de ventas que se preocupan por las comisiones. Si bien puede sentir que a cada representante de ventas le importan las ganancias, la verdad es que la tendencia creciente en muchas compañías de ventas es no pagar las comisiones de sus asociados de ventas.
Independientemente de lo que pueda sentir acerca de los puestos de ventas no comisionados, si no está en uno de estos puestos de trabajo de venta no comisionados, probablemente esté muy interesado en métodos para aumentar los beneficios.
Aquí hay algunos métodos de obtención de ganancias probados y comprobados.
01 Siempre esté ayudando
Pero no confundas regalar tu tiempo, talentos y productos para obtener beneficios bajos o nulos con la ayuda. Ser útil a menudo significa desafiar a sus clientes cuando están a punto de cometer un error. Ser útil también significa mantenerse firme en sus precios, ya que sabe que un acuerdo de ganar-perder hace muy poco para construir una fuerte relación cliente-representante.
02 Mejore en ventas
Si alguien te pregunta cuál crees que sería la mejor manera para que un golfista mejore su juego, puedes responder con "siempre trabajas para mejorar los aspectos fundamentales".
Y así es con las ventas. Enfocarse en mantener sus habilidades de ventas básicas fuertes, nítidas y en constante expansión es una gran manera de no solo cerrar más ventas, sino también de saber cómo generar más ganancias en esas ventas.
03 Agregar en ventas
Quienes están en ventas de automóviles saben muchísimo sobre las ventas complementarias. Una vez que el cliente acepta seguir adelante con la compra de un vehículo nuevo, se ofrecen garantías extendidas, protección anticorrosiva, seguro de brecha y muchas otras opciones. En la mayoría de los casos, estas opciones complementarias están llenas de beneficios, llegando a veces a más del 100% de los márgenes de beneficio.
El gigante de Internet Amazon también conoce el valor de las ventas complementarias. Amazon ofrece varios productos de bajo precio solo como ventas complementarias para clientes que compran más de un monto fijo en dólares. Amazon se beneficia al aumentar sus ingresos por venta y también aumentar las ganancias combinando artículos de bajo precio con artículos más grandes y reduciendo los costos de envío.
¿Qué productos o servicios puede agregar a sus ventas?
04 Protección contra una mentalidad de productos básicos
Lo que mata las ganancias más rápido que cualquier otra cosa es cuando el representante de ventas o la compañía de ventas comienza a ver su producto o servicio como un producto. Un producto básico es algo en lo que los consumidores ven poco valor y compran según una necesidad reconocida.
Mientras que un profesional de ventas no puede hacer mucho acerca de cómo un mercado ve un producto o servicio, un representante de ventas puede (y debe) hacer todo lo posible para asegurarse de que nunca vea su producto como un producto. Una vez que eso sucede, generar valor es casi imposible.
05 Honestidad
Puede que le cueste creerlo, pero la manera más poderosa y efectiva de generar ganancias en sus negocios es pedirles a sus clientes más ganancias. Así es, pregúntele a su cliente si siente que se ha ganado el derecho de acumular unos pocos puntos porcentuales más de ganancia pura.
Pueden decir "no", pero se sorprenderá de la frecuencia con la que un cliente que aprecia los esfuerzos que hace su profesional de ventas aceptará pagar un poco más para recompensar a su representante.
Y si su cliente dice "no", es posible que desee revisar todo el ciclo de ventas y ver si hay algunas áreas en las que podría haber proporcionado un mejor servicio y más valor.