Identificar al Sr. Prospect
El primer paso para encontrar la perspectiva ideal es definir quién podría ser esa persona mítica. Si ha estado vendiendo los mismos productos por un tiempo, probablemente tenga una idea de qué buscar en función de sus clientes favoritos, tanto ahora como en el pasado. Todo lo que necesita hacer es sentarse con un bolígrafo y una hoja de papel (o una computadora y su programa de procesamiento de texto favorito) y escribir una lista de las cualidades que comparten sus mejores clientes. Si no está familiarizado con las ventas o con el producto en particular que intenta vender, es posible que necesite hablar con algunos de sus compañeros de trabajo para obtener ideas. Eso podría incluir a otros vendedores, su gerente de ventas e incluso personas de otros departamentos, como el servicio al cliente o el marketing.
Elige una estrategia
Supongamos que ha realizado el ejercicio anterior y ha determinado que su cliente ideal es casado, tiene alrededor de treinta años, tiene un ingreso anual de $ 100,000 o más, posee su propia casa y tiene un trabajo de nivel ejecutivo.
Ahora puedes comenzar a pensar en dónde podrías encontrar a esa persona. La regla habitual para encontrar pistas realmente buenas, como con la mayoría de los aspectos de las ventas (o la vida para el caso), es que o bien necesita invertir mucho tiempo o mucho dinero para hacerlo bien.
Tiempo de inversión
Si decide invertir tiempo en obtener clientes potenciales, eso significa investigación.
Para el ejemplo anterior de la perspectiva perfecta, puede comenzar identificando los vecindarios más ricos en su área. Luego puede preparar una carta de ventas y enviarla por correo o entregarla a mano en esos lugares. O simplemente puede intentar ir de puerta en puerta. Si las ventas en línea son su fuerte, puede identificar los sitios web donde pueden estar sus clientes potenciales, como el sitio web de la asociación local de propietarios de viviendas, y comprar espacio publicitario o publicar su información en el sitio. Otra opción es hacerse miembro de las organizaciones donde se pueden encontrar sus posibles clientes: iglesias locales, cámaras de comercio, el club de yates, el gimnasio de alto precio que sus clientes de clase media alta frecuentan, etc. Eso le da la oportunidad de conocer y saludar a los prospectos en un ambiente informal. Solo tenga cuidado de no ser demasiado insistente o sus tácticas serán contraproducentes. Si vende B2B, puede intentar unirse a la cámara de comercio local o incluso consultar los directorios comerciales en la gran biblioteca más cercana.
Invertir dinero
Si prefiere invertir dinero para encontrar clientes potenciales, puede comprar listas de contactos existentes. Tenga cuidado de trabajar con un agente de la lista de confianza, como Dun and Bradstreet, de lo contrario, puede descubrir que acaba de desperdiciar su dinero. También puede intentar comprar clientes potenciales directamente de la fuente, como una revista que sus prospectos puedan leer.
Finalmente, puedes comprar espacio publicitario en esas revistas para que los prospectos te visiten.