Aprenda sobre el marketing líder en ventas

glos • sa • ry (n.) Una lista de palabras y sus definiciones. Foto © Southernpixel

La definición precisa de "ventaja" tiende a variar de persona a persona. De hecho, uno de los principales escollos entre las ventas y el marketing puede ser la definición de lo que cuenta como líder y lo que no. Es importante asegurarse de que todos los involucrados en la generación de prospectos estén de acuerdo con las personas responsables de dar seguimiento a esos clientes potenciales.

Qué es un plomo

La mayoría de los vendedores definen un cliente potencial como alguien que coincide con el criterio que el vendedor ha establecido y que tiene la necesidad, la razón y / o el interés en buscar el producto.

Sin embargo, los profesionales de marketing tienden a definir una ventaja como cualquier persona que pueda tener esas cualidades, y creen que una ventaja que demuestra tener los atributos deseados se considera una 'perspectiva'.

Ambas definiciones son razonables. Lo importante es asegurarse de que todos los involucrados estén de acuerdo con la definición que usarán. Si está leyendo consejos en un sitio de ventas (como este), por ejemplo, puede suponer que el escritor está utilizando la primera definición de lead relacionada con las ventas, mientras que los escritores de marketing utilizarán más a menudo la segunda definición.

Algunos expertos en ventas prefieren usar el término "sospechoso" en lugar de plomo, en parte para eliminar la confusión que puede surgir a partir de múltiples definiciones. Referirse a alguien como un sospechoso versus un cliente potencial también es una manera muy clara de categorizar qué tan avanzado está en el proceso de ventas con un determinado cliente potencial. Alguien que acaba de ver en una lista de plomo y que aún no ha llamado es sospechoso; alguien que al menos calificó parcialmente es un prospecto.

Las derivaciones pueden variar de valor

No todos los clientes potenciales son igualmente valiosos desde una perspectiva de ventas. En primer lugar, algunas fuentes principales proporcionarán un alto porcentaje de clientes potenciales 'no deseados', lo que significa clientes potenciales que no tienen el potencial de ser clientes potenciales. Por ejemplo, si usa la libreta de teléfonos como fuente principal, la mayoría de las personas a las que llamará serán clientes potenciales.

Esa es una razón por la cual los vendedores (y las compañías) están dispuestos a pagar bastante dinero para comprar listas de plomo de alta calidad. Cuanto más específica y precisa sea una lista de prospectos, menos tiempo tendrá el vendedor para gastar en los no prospectos.

Pero incluso los clientes potenciales que tienen el potencial de ser posibles pueden variar en valor. Un líder que solo tiene el potencial para hacer una sola compra del producto más barato de su empresa es mucho menos valioso que uno que hará muchas compras grandes durante un período prolongado. Parte del proceso de calificación es determinar qué clientes potenciales tienen más potencial como clientes para que luego puedas dedicar la mayor parte de tu tiempo y energía a cultivar esos clientes potenciales.

Algunos vendedores cometen el error de elegir clientes potenciales, creyendo que pueden decir por instinto qué clientes resultarán ser buenos y cuáles no deberían molestarse siquiera en llamar en frío . Este es un error que puede costarle muchas ventas. Es mucho mejor que te equivoques en la dirección de llegar a cada ventaja para que puedas aprovechar al máximo lo que obtienes.