Es bastante fácil encontrar nuevos clientes potenciales , pero encontrar nuevos clientes potenciales que se conviertan en prospectos calificados es otro tema. Cada minuto que pasa hablando por teléfono con alguien que no puede comprarle a usted es un minuto que no está gastando con una perspectiva real. Cuanto mejores sean sus clientes potenciales, mayor será su tiempo en posibles ventas.
Un lugar para comenzar a buscar excelentes clientes potenciales es con sus clientes actuales.
Haga una lista de sus mejores clientes y, junto al nombre de cada cliente, escriba cómo y dónde conoció a esa persona. Si no recuerda, o ha heredado un cliente de otro vendedor, tendrá que preguntarle al cliente. Por lo general, esto se hace mejor como parte de una revisión de la cuenta durante la cual usted hace algunas preguntas sobre cómo le está yendo al cliente, si tiene alguna pregunta o problema, y qué puede hacer para continuar haciéndolo feliz. Es una buena idea consultar de todos modos con sus clientes favoritos de forma regular. Solo ingrese una pregunta extra como, "¿Cómo y dónde se contactó por primera vez con nosotros?"
Una vez que haya completado este ejercicio, busque cualquier patrón o similitud. ¿Conoció a varios de sus mejores clientes en ferias comerciales? En ese caso, puede ser hora de aumentar la asistencia a su feria. ¿Lo encontraron en las redes sociales o a través de su red de negocios ? Si es así, tal vez debería dedicar más tiempo y esfuerzo al desarrollo de esos recursos.
De donde sea que vengan tus mejores clientes, probablemente haya muchas más personas como ellos a las que puedas llegar de la misma manera.
Otra forma de ayudar a identificar clientes potenciales calificados es hacer una lista de las cualidades que sus clientes tienden a compartir. Si vende a los consumidores, ¿todos tienden a ser propietarios?
¿O tienes familias grandes? ¿Tienen pasatiempos similares o provienen de la misma área geográfica? Si vende B2B , ¿sus mejores clientes tienden a provenir de una o dos industrias? ¿Son profesionales, fabricantes, proveedores de servicios? ¿Tienden a ser de cierto tamaño o se ubican en ciertas áreas geográficas?
Ahora que ha identificado los marcadores que pueden guiarlo hacia los mejores clientes potenciales, es hora de considerar un programa de generación de prospectos. Puede tener el producto más grande del mundo a un precio excelente, pero si sus clientes potenciales no saben que usted existe, de todos modos no venderá nada. La única forma en que puede obtener ventas es haciendo que su base de clientes esté al tanto de lo que tiene que ofrecer. Si no tiene mucho que gastar en su programa, comience poco a poco, desde los sitios de redes sociales para su empresa hasta la impresión de volantes y publicarlos en lugares donde se cuelga su base de clientes.
Al configurar un sistema de generación de prospectos, tenga en cuenta que los clientes potenciales tienen diferentes preferencias de contacto. Algunos prefieren el correo electrónico, otros les gusta hacer negocios por teléfono, y otros disfrutan de navegar en los sitios de redes sociales. Si solo usa un canal de contacto, probablemente perderá la oportunidad de hablar con todos los prospectos que prefieran otros métodos.
De manera similar, cuando envíe métodos de mercadotecnia, debe incluir varias formas para que los posibles clientes se comuniquen con usted a cambio: correo electrónico, teléfono y correo normal como mínimo.
Una vez que tiene algunas pistas y se ha puesto en contacto con ellas, no espere resultados inmediatos. Con suerte, algunos de esos clientes potenciales comprarán de inmediato. Pero, por regla general, requiere varios contactos entre usted y un cliente potencial en particular antes de considerar comprar. Entonces, una vez que tenga a alguien en su lista, manténgase en contacto con esa persona de una manera constructiva. Por ejemplo, puede enviar a sus clientes potenciales un boletín mensual lleno de consejos útiles, o un enlace a un libro blanco gratuito sobre un tema que les interesará, o una oferta por tiempo limitado de su producto.
Cada vendedor ha experimentado la sensación energizante de tener una llamada principal y decir que están listos para comprar.
Estos clientes potenciales son emocionantes porque son una oportunidad de realizar una venta sin tener que preocuparse por las partes iniciales del proceso de venta que consumen mucho tiempo. Sin peinar las listas de prospectos, sin llamadas en frío , sin cortejar a un prospecto en una reunión, solo directamente en la presentación de ventas.
Desafortunadamente, la expresión "demasiado bueno para ser cierto" generalmente se aplica a los llamados clientes potenciales. La verdad es que raramente cerrará una venta con un prospecto que conozca al final de su proceso de compra. La razón es simple: el vendedor que se encuentre por primera vez con un cliente potencial tiene la ventaja de tener un campo local. El primer vendedor que hable con una ventaja tiene la oportunidad de enmarcar su presentación de tal manera que su producto se vea automáticamente mejor.
Con frecuencia, el cliente potencial que llama a los vendedores tarde en el ciclo de ventas ni siquiera está realmente comprando para entonces. Ya tiene un proveedor en mente, pero el proceso de compra de su empresa requiere que obtenga un número determinado de ofertas antes de que pueda elegir una. O bien, puede estar recogiendo otras ofertas para poder volver con su proveedor preferido e intentar obtener un mejor precio. Mientras más tiempo haya estado una perspectiva con su proveedor actual, es más probable que este proveedor haya formado los criterios de decisión de tal manera que otras compañías realmente no tengan una oportunidad. Esto es particularmente cierto con compañías muy grandes que tienen toneladas de burocracia involucradas en el proceso de compra.
Esto no quiere decir que las perspectivas calientes son imposibles de cerrar . Lo que significa es que si usted simplemente da su presentación de ventas y lo deja así, no tendrá éxito en este tipo de situaciones. Estos prospectos necesitan un poco de trabajo extra de su parte si quiere tener una oportunidad real: piense en ello como una compensación para el trabajo que omitió desde las primeras etapas del proceso de ventas.
Cuando recibe una llamada de un cliente potencial que dice que está listo para comprar, hágale algunas preguntas antes de iniciar el modo de venta. Tendrá que preguntar a quién más está evaluando el cliente potencial, cómo se está resolviendo su relación con su proveedor actual, cuál es su motivación para cambiar de proveedor y preguntas similares. Si el prospecto expresa alguna frustración real o describe problemas serios, tienes una oportunidad. Si no, no te hagas ilusiones.
Si su llamada en frío no lo está poniendo en contacto con clientes potenciales lo suficientemente rápido, o si está buscando otras opciones, considere enviar un correo electrónico. La prospección por correo electrónico tiene algunos beneficios serios. Es un ahorro de tiempo enorme en comparación con llamadas en frío, ya que puede enviar un gran número de clientes potenciales con un solo clic del mouse. Además, puede guardar un correo electrónico exitoso y usarlo en el futuro con algunas modificaciones. Y el hecho de que nadie pueda colgar un correo electrónico es una gran ventaja, especialmente con los nuevos vendedores.
Las reglas básicas para la prospección de correos electrónicos no son necesariamente inamovibles. Algunos vendedores rompen estas reglas regularmente y obtienen enormes tasas de respuesta. Sin embargo, son un buen lugar para comenzar si eres nuevo en la prospección por correo electrónico. Una vez que haya practicado un poco más, tendrá una mejor idea de cuándo es seguro romper estas reglas.
Regla n. ° 1: elija una línea de asunto convincente pero profesional
Su línea de asunto debe hacer que los clientes potenciales quieran leer más, pero debe ser una representación honesta del correo electrónico. Las líneas de asunto que pretenden que tiene una relación previa con el cliente potencial pueden obtener su correo electrónico abierto, pero en ese momento, el cliente potencial descartará su correo electrónico con disgusto.
Regla # 2: mantenerlo breve
La mayoría de los correos electrónicos de prospección no deben tener más de un párrafo: cuatro o cinco oraciones más o menos. Recuerde, el objetivo del correo electrónico es hacer que el prospecto se interese lo suficiente como para ponerse en contacto con usted, NO para venderle. Desea darle al cliente la información suficiente para que lo devuelva.
Regla n. ° 3: incluir una oferta
El objetivo de un correo electrónico de prospección es conseguir una cita. Por lo tanto, su correo electrónico debe incluir algo que motive al prospecto a reunirse con usted. Para eso es la oferta de venta. Una oferta de venta puede ser desde un único descuento en el precio hasta un paquete de demostración "solo para usted" y un regalo con compra.
Regla # 4: minimizar el enlace
No complete su correo electrónico con enlaces; que prácticamente grita "correo electrónico de ventas". Incluya un enlace en el cuerpo del correo electrónico y, posiblemente, un segundo en su firma. El enlace del cuerpo podría ir a una página de destino de ventas, mientras que el enlace de la firma probablemente iría a su página de redes sociales o blog.
Regla # 5: minimice las imágenes.
Sí, es tentador llenar tu correo con imágenes, pero resistir el impulso. En primer lugar, tener muchas imágenes hace que su correo electrónico sea muy grande, más lento de descargar y más probablemente marcado como correo no deseado . En segundo lugar, muchos clientes de correo electrónico bloquearán las imágenes de forma predeterminada por razones de seguridad, lo que significa que sus clientes potenciales solo verán un montón de grandes cuadrados vacíos en lugar de sus imágenes cuidadosamente seleccionadas.
Regla # 6: Incluir mucha información de contacto
Algunas personas aman la libertad del correo electrónico, mientras que otras se sienten más cómodas con la comunicación telefónica. Por lo tanto, cuantas más opciones de contacto le dé a un cliente potencial, mayor será la probabilidad de que responda. Como mínimo, querrá incluir un número de teléfono y una dirección de correo electrónico de contacto. Incluir una dirección física le dará a su correo electrónico más respetabilidad, e incluir la información de su cuenta de redes sociales les permite a los prospectos aprender un poco más sobre usted, lo que también puede ayudar a inspirar su confianza.
Regla # 7: Haga alarde de su afiliación de la empresa
Siempre incluya claramente el nombre de su empresa y (si tiene uno) el logotipo de su empresa. También es una buena idea incluir un eslogan u otro eslogan relacionado con su empresa. Si su empresa tiene políticas de marca, úselas cuando construya su plantilla de correo electrónico. Todo esto tranquilizará a los prospectos de que trabajas para un negocio respetable.