¿Son sus líderes los que toman decisiones?
Lo primero que debe preguntarse es si la persona con la que está hablando tiene autorización para comprarle o no. En las ventas B2B, es posible que deba buscar a una persona que realiza la compra, el jefe del departamento, el gerente de la oficina o, quizás, el propietario de la empresa. En las ventas B2C un prospecto puede necesitar (o querer) compartir su decisión final con un cónyuge, padre u otro ser querido. Cuanta más información tenga, mayor será su poder.
Llevar a cabo un inventario de prospectos
Descubra lo que el cliente potencial ya posee en la misma categoría que su producto (o productos) y obtenga la mayor cantidad de información detallada posible. Por ejemplo, si está vendiendo teléfonos celulares, no se limite a preguntar si el cliente ya posee un teléfono, pregúnteles cuánto tiempo hace que compraron su teléfono y si es un teléfono celular normal o un teléfono inteligente. Averigüe si tienen otros dispositivos móviles o de alta tecnología, como una computadora portátil o una tableta, y si usan un teléfono fijo y un teléfono celular.
Mida su nivel de comodidad con su producto actual
Una vez que tenga la información básica sobre su producto actual, investigue más a fondo para descubrir cuáles son sus gustos y aversiones. Esta información será útil cuando llegue a la fase de presentación porque ya comprenderá sus preferencias.
Si el cliente potencial está interesado en un teléfono celular, deberá consultar las características que más utilizan, las que no usan y si están contentos con el tamaño de su teléfono actual. Otros puntos de venta serían el tamaño de las teclas (para teléfonos sin pantalla táctil) y la calidad de la recepción. Lo importante es cavar profundo para que pueda satisfacer sus necesidades.
Preguntar sobre el tiempo
Incluso si un prospecto está interesado en su producto, es posible que no pueda comprarlo en este momento. A menudo todo se reduce a un problema de presupuesto, y el momento no es el adecuado. Otras veces, es porque un contrato no ha expirado o porque una persona clave de la que necesitan un consenso está fuera de la ciudad. Para determinar las circunstancias, haga preguntas sensibles al tiempo como, "¿Qué tan pronto le gustaría poner esto en su lugar? Si le muestro cómo puede ahorrar dinero y tiempo y mejorar su situación, ¿estaría listo para hacer una compra hoy?
Se honesto
Algunas veces el prospecto ya posee un producto que funciona para ellos, y comprar su producto no sería ningún tipo de mejora. En ese caso, no intente hablar rápido ni presionarlos para que le compren a usted. Es mucho mejor confesar: "Creo que su configuración actual está bien para usted en este momento". El prospecto apreciará su honestidad y tendrá una buena oportunidad de realizar la venta en una fecha posterior cuando su situación cambie (p. el producto se descompone o su proveedor actual aumenta sus tarifas).