Cómo obtener referencias

Las referencias, también conocidas como conseguir que alguien que conozcas te brinde cálidos clientes potenciales, son valiosas para los vendedores de todos los sectores. Sin embargo, es increíble cómo pocos vendedores buscan activamente referencias.

Los estudios demuestran que un vendedor tiene una probabilidad seis veces mayor de cerrar una venta a un cliente potencial derivado en lugar de un cliente potencial frío. Eso significa que puede generar seis veces más ventas si se concentra en obtener referencias que si se hubiera pasado ese tiempo haciendo llamadas en frío.

Un gran aumento en las ventas y, como beneficio adicional, llamadas menos frías para hacer, ¿qué más se puede pedir? Y si abres los ojos, verás oportunidades para referencias a tu alrededor.

Clientes existentes

Sus propios clientes son la fuente de referencia más fácil y amigable. De hecho, si los trata bien, ¡pueden salir a vender por usted! Es entonces cuando recibes esas maravillosas llamadas inesperadas del compañero de trabajo o tío de alguien diciendo: "Escuché que vendiste los mejores artilugios de la ciudad. Me gustaría comprar 40 de ellos ".

No espere a que sus clientes hagan todo el trabajo por usted: descuelgue el teléfono y solicite la referencia, o envíeles una carta de solicitud de referencia . De todos modos, es una buena idea consultar con sus clientes unas semanas o meses después de la venta. Puede preguntarles cómo están disfrutando el producto, averiguar si tienen alguna pregunta y luego plantear la pregunta: "¿Quién más puede saber quién puede beneficiarse de este producto, como usted?".

nuevos clientes

Justo después de haber cerrado una venta con alguien es el mejor momento para obtener referencias de ellos, porque están entusiasmados con su nueva compra. Algunos vendedores están nerviosos por pedir referencias en este momento porque solo quieren salir de allí en caso de que el cliente cambie de opinión.

Bueno, no te preocupes por esto. A menos que haya utilizado tácticas de alta presión para intimidar a alguien a comprar (no haga esto), su nuevo cliente probablemente esté emocionado y entusiasta. ¡Golpéelos ahora, mientras su energía está en su apogeo!

Perspectivas que no podrías cerrar

Si lanzas un prospecto y te rechazan, no te salgas por la puerta. Obtenga una referencia o dos, y habrá cambiado una pérdida en una victoria.

Probablemente estés sacudiendo la cabeza y pensando: "Eso es una locura. ¿Por qué una persona que ni siquiera me compraría me da referencias? " Muchas de las ventas fracasan no porque el prospecto te odie a ti o a tu producto, sino porque simplemente no son una buena opción. En ese caso, es la oportunidad perfecta para saber si conocen a alguien que se ajuste bien. No asuma que el prospecto lo odia a usted y a su producto. ¡Después de todo, no tiene nada que perder al preguntar!

Todos los demás

Literalmente, cualquier persona que conozcas bajo cualquier circunstancia puede darte una referencia. Después de todo, la persona promedio sabe más de otras 250 personas. ¿De verdad crees que ninguno de esos cientos de personas es una buena opción para tus productos? Por supuesto no. Pregúntele a todos: su tintorería, su contador, su vecino, incluso la persona que está detrás de usted en la caja del supermercado.

Se sorprenderá de cuántas pistas caerán en su regazo como resultado de una breve conversación.