A continuación, se incluyen algunos temas representativos y aplicaciones de la psicología en puestos de trabajo en finanzas, con enlaces a artículos detallados sobre estos temas. Si hay un tema subyacente, es que la comprensión de las actitudes de los clientes puede verse enormemente potenciada por, al menos, cierto conocimiento de la psicología.
Elaboración de mensajes, lemas y nombres de productos
Un aspecto clave del marketing y la publicidad es la elaboración de mensajes que resonarán con los clientes y el público en general. El libro cubre esta área en detalle. Para las personas en funciones de relaciones públicas, comprender la psicología de los inversores, los clientes y el público puede ser muy útil. Mientras tanto, el concepto de fluidez se aplica con frecuencia en el desarrollo de acrónimos pegadizos para productos complejos.
Influir en el comportamiento
Especialmente para profesionales en puestos de marketing y gestión de productos , los métodos comunes utilizados para influir en el comportamiento del cliente o del cliente incluyen el anclaje y el empuje. Estos conceptos también tienen aplicaciones en el desarrollo de mensajes y nombres de productos que influyen en el comportamiento del cliente.
La brecha generacional
Muchos asesores financieros y planificadores financieros comienzan como jóvenes de entre 20 y 30 años que sirven, o al menos tratan de atraer, a clientes mucho mayores. Mientras tanto, muchos clientes son reacios a confiar en mucha gente más joven para recibir consejos críticos. Este problema no es exclusivo de los servicios financieros.
Los médicos, dentistas y abogados enfrentan el mismo problema que los jóvenes practicantes.
Uno puede aprender lecciones igualmente valiosas de ellos, y los jóvenes en todos estos campos deben ser muy sensibles a este tema. Trabaja más duro para establecer credibilidad y obtener la confianza de clientes y prospectos de mayor edad. Preste tanta atención al establecimiento de la relación personal y la confianza con clientes y prospectos de mayor edad, en cuanto a detalles puramente técnicos. Tenga especial cuidado con la apariencia, la vestimenta, los gestos, el tono de voz y demás.
Psicología de la multitud
Los mercados de valores reflejan cambios extremos en el estado de ánimo del público, desde exuberantes a desesperados. Muchas empresas de servicios financieros son maníacas / depresivas, contratan imprudentemente en los mercados emergentes y lanzan despiadadamente en recesiones. Responder a tal comportamiento irracional es importante para los profesionales de marketing e investigación de mercado. El clásico libro A Random Walk Down Wall Street analiza el sentimiento de los inversores desde una perspectiva histórica y económica. Además, muchos fraudes financieros clásicos explotan la psicología de masas en diversos grados.
Aprendiendo del pasado
Las personas tienden a bloquear malos recuerdos con buenos recuerdos, como recordar ganancias mientras se olvidan de las pérdidas. Por lo tanto, los ciclos de auge y caída pueden ser un resultado inevitable de cómo funciona la psique humana.
Además, las personas bajo estrés (como los profesionales financieros, como los comerciantes) tienden a deteriorar la memoria a largo plazo, olvidando los desastres del mercado anterior y repitiendo comportamientos destructivos.
Aversión al riesgo
Comprender las actitudes de los clientes hacia el riesgo es importante para muchos profesionales financieros. Además, dado que la aversión al riesgo a menudo está influenciada por las experiencias pasadas, especialmente el estado del país y del mundo durante los períodos de la juventud, la apreciación de los antecedentes y los marcos de referencia de los clientes puede ser clave para prestarles servicios de manera eficaz. Por ejemplo, las personas que crecieron en tiempos de recesión económica o depresión a menudo tienden a ser excesivamente reacios al riesgo. Mientras tanto, las personas que crecieron en tiempos prósperos y hogares adinerados pueden exhibir una tendencia opuesta, llamada hipermetropía. Esta es una sobreestimación de recompensas y rendimientos futuros, una manifestación de extremo optimismo.
Psicología en la gestión profesional
Al mismo tiempo, una comprensión de los conceptos básicos en psicología puede ser bastante útil en la gestión de la carrera personal. Por ejemplo, en nuestra discusión sobre la importancia de lograr la independencia financiera, describa cómo lograrla y publicitarla puede ayudarlo a progresar profesionalmente.
Como otro ejemplo, entendiendo la psicología del poder puede ser crítico para tratar efectivamente con personas que no se sienten obligadas por las reglas de conducta normales. Algunos de estos representan auténticos psicópatas en Wall Street. Incluso hay algo que se ha denominado psicoanálisis organizacional, en el que psiquiatras y psicoanalistas identifican conductas grupales disfuncionales y sugieren remedios.
Decisiones bajo estrés
Bajo estrés, las personas a menudo se vuelven más intuitivas y menos analíticas. En particular, los asesores financieros y los operadores de valores a menudo deben tomar decisiones rápidas bajo incertidumbre con grandes sumas de dinero en juego. Los empleados inexpertos a menudo no tienen buenas intuiciones. Los empleados con experiencia pueden haber formado sus intuiciones en condiciones económicas y de mercado que no reflejan el entorno actual.
Punto de vista y autoconciencia
Poder ver el mundo desde el punto de vista de otra persona es una habilidad vital para forjar lazos personales y generar influencia. Desafortunadamente, muchos críticos consideran que nuestro sistema educativo actual, en todas las escuelas de postgrado, genera actitudes egocéntricas y de importancia personal.
Mientras tanto, la conducta desagradable y el conflicto interpersonal a menudo son causados por la falta de autoconciencia por parte de algunas personas. Algunas veces es simplemente suficiente aconsejar a esas personas que están siendo desagradables. En tales casos, puede tratar de citar ejemplos muy específicos de conducta impropia. Para regular tu propia conducta, la capacidad de asumir el punto de vista de otro es un atributo crítico.
Satisfacción
Los triunfadores a menudo son impulsados por la insatisfacción con sus circunstancias o defectos personales, a menudo con el deseo de demostrar que los detractores o los críticos están equivocados. Por otro lado, las personas que están demasiado satisfechas y felices a menudo carecen del impulso para lograrlo.
Postura
La postura física puede influir no solo en cómo reaccionan los demás hacia usted, sino también en cómo se siente y actúa. En particular, mantener una postura expansiva (de pie o sentado en posición vertical, manteniendo los brazos hacia afuera, las piernas abiertas, etc.) no solo aumenta las posibilidades de que se lo vea como un líder, sino que actuará como uno solo.