Uno de los aspectos más difíciles de ser un vendedor es el factor de incertidumbre. Siempre es posible tener un mes malo o incluso varios meses malos consecutivos, lo que puede poner a cualquier vendedor en dificultades financieras reales. La buena noticia es que puede disminuir las probabilidades de una larga racha perdedora al saber exactamente qué actividades de venta realizar y con qué frecuencia perseguirlas.
Métricas de ventas
Para saber qué actividades rendirán mejor para usted en función de su situación actual, necesitará realizar un seguimiento de sus métricas de ventas de forma periódica.
Guarde una hoja de seguimiento de llamadas en frío y llénela cada vez que realice llamadas; esto le ayudará a calcular los porcentajes de sus llamadas. Específicamente, puede rastrear la cantidad de diales que toma en promedio para obtener una cita. Este número cambiará día a día dependiendo de su estado de ánimo, su enfoque y pura suerte (buena o mala). Entonces, si hace un seguimiento de este número a lo largo del tiempo, tendrá una idea mucho más precisa de su promedio real.
Porcentaje de citas
También necesitará realizar un seguimiento del siguiente porcentaje importante en ventas: el porcentaje de citas que logra cerrar . Una vez más, debe recordar sus actividades durante varios meses para obtener un promedio confiable. Con estos dos porcentajes, tendrá una excelente idea de cómo construir una cartera de ventas que mantendrá sus ventas fluyendo sin problemas.
Sin embargo, antes de poder usar este número, debe considerar el resultado. Si no tienes un objetivo establecido, estarás tan a oscuras como si no te hubieras molestado en seguir tus actividades.
Su objetivo de ventas debe ser alcanzable, y debería ser suficiente para cubrir sus gastos con algo de dinero sobrante. Ese dinero extra puede servir para cubrir sus costos durante los meses lentos.
Ventas pasadas
Una vez que haya elegido un objetivo, es hora de evaluar sus ventas pasadas. Si no ha estado rastreando estos números, su gerente de ventas probablemente pueda darle sus registros de los meses anteriores.
Específicamente, está buscando cuánto dinero gana en comisiones en una venta promedio. Este cálculo puede complicarse si se encuentra en una escala de comisiones móvil (por ejemplo, si obtiene un porcentaje de comisión por cumplir con su cuota y luego un porcentaje de comisiones más alto si supera su cuota). Es posible que necesite hacer malabares con algunos números en función de la cantidad de ventas que cree que puede cerrar en un mes promedio. No utilice sus meses excepcionalmente buenos como el estándar para la comparación; desea un número al que pueda llegar al menos la mitad del tiempo, y estará más seguro si elige un total más pesimista.
Por ejemplo, supongamos que recibe una comisión del 10% por cada venta y su venta promedio es de $ 4,000. En ese caso, gana (en promedio) $ 400 por cada venta que cierre. Si su meta es llevar a casa $ 3,200 por mes en comisiones, debe cerrar ocho ventas por mes consistentemente. Recuerde, es mejor ser pesimista que optimista en estos cálculos, o es probable que se quede sin dinero en el banco. Si ocho ventas por mes representan un gran esfuerzo para usted, tendrá que hacer algunos cambios significativos. Puede reducir sus gastos o puede comenzar un curso acelerado de ventas hasta que haya mejorado su rendimiento general al nivel que necesita.
¿Cual es el número?
Suponiendo que ocho ventas por mes son un número viable para usted, ahora puede conectar los dos porcentajes que descubrió anteriormente. Digamos que te lleva 12 llamadas en frío para programar una cita, y cierras una de cada cuatro citas que establezcas. En ese caso, debe realizar 48 llamadas en frío para cerrar una venta. Y dado que su objetivo es realizar ocho ventas al mes, necesitará 384 llamadas al mes para lograr su objetivo.
La belleza de tener estos números al alcance de la mano es que no tiene que preguntarse si está haciendo una prospección suficiente o si va a cumplir con su cuota este mes. Siempre sabrá exactamente qué tan cerca está de lograr sus objetivos, y saber que ayudará a aumentar su confianza, lo que le ayudará a hacer aún más ventas.