Conozca las cuotas de ventas

Cree un sistema de cuotas para cumplir sus objetivos comerciales únicos

Un objetivo de cuota o de ventas es un número determinado de ventas o un valor total de ventas que se espera que el vendedor cumpla durante un período de tiempo determinado. Casi todas las compañías establecen cuotas para sus vendedores porque la práctica asegura que el vendedor sepa lo que se espera de él y porque es una forma fácil de determinar qué comisiones le deben a ese vendedor.

Las cuotas pueden variar mucho de una compañía a otra

Aunque las cuotas están muy extendidas en la industria de las ventas, toman diversas formas y pueden variar bastante de una empresa a otra.

Una pequeña empresa con solo un puñado de vendedores y uno o dos productos a menudo establecerá un sistema de cuotas muy simple. El objetivo podría ser que cada vendedor venda $ 100,000 en productos por trimestre calendario.

Una gran empresa con miles de representantes de ventas y muchos productos o servicios diferentes para ofrecer podría establecer una cuota muy compleja compuesta de diferentes objetivos para diferentes productos. Se puede esperar que un vendedor mueva 100 unidades de producto A, 50 unidades de servicio B y $ 1,000 de servicios complementarios, como garantías.

Los objetivos pueden diferir según el potencial percibido

En el caso de una gran empresa con oficinas distribuidas en un área geográfica amplia, los objetivos para cada oficina o ubicación probablemente difieran en función de su potencial percibido. En otras palabras, una oficina que tradicionalmente hace muchas ventas y tiene mucho potencial de mercado tendrá metas más altas para sus vendedores que una en un área con menos clientes potenciales.

Los períodos de tiempo pueden variar

Las cuotas pueden establecerse para períodos de tiempo que varían de una semana a un año, pero las cuotas trimestrales son las más comunes. Un período trimestral brinda a los vendedores suficiente tiempo para alinear sus estrategias de ventas con sus objetivos y poner en marcha un plan de ventas.

Las cuotas trimestrales también pueden permitir que las empresas tengan en cuenta la estacionalidad del producto .

Si un producto en particular se vende mucho mejor en los meses de verano que en invierno, entonces la compañía podría tener una cuota más alta en el Q3 que en el Q4 y generar más ingresos sin poner demasiada presión en su equipo de ventas.

Se pueden establecer cuotas basadas en datos históricos

Los ejecutivos de ventas generalmente establecerán cuotas basadas en datos históricos combinados con proyecciones de lo que esperan que su industria haga en el futuro cercano. Desafortunadamente, incluso los mejores modelos de pronóstico pueden estar lejos de la realidad , especialmente cuando el mercado sufre cambios repentinos e inesperados.

Por ejemplo, una industria específica puede verse sacudida por un escándalo, o una nueva tecnología puede hacer que un producto existente sea obsoleto. En cualquier caso, los vendedores no tendrían muchas posibilidades de cumplir con sus cuotas porque se establecieron sin tener en cuenta estos factores.

Los gerentes de ventas tal vez deseen ajustar sus pagos de comisiones para aliviar parte del dolor del equipo de ventas, siempre asumiendo que claramente hicieron sus mejores esfuerzos y fallaron debido a circunstancias fuera de su control.

Las comisiones suelen estar vinculadas a las cuotas

Las comisiones suelen estar vinculadas a las cuotas de alguna manera. A veces es una correlación simple, como el 5 por ciento por cada unidad vendida por debajo de la cuota y el 10 por ciento después de que se supera esa cuota.

En otros casos, las empresas pueden establecer comisiones basadas en cálculos matemáticos complicados que tienen en cuenta el rendimiento del vendedor en la venta de muchos productos diferentes.

En términos generales, vincular las comisiones de ventas a la cantidad de ingresos que aporta un vendedor es una buena forma de compensarlo de manera justa, al tiempo que mantiene esa compensación en línea con la cantidad de dinero que la empresa obtiene de sus esfuerzos.

Cómo establecer una cuota

Las calculadoras gratuitas abundan en Internet, pero si prefiere crear un sistema de cuotas más personalizado o ajustar el que ha estado utilizando, comience con sus objetivos y el rendimiento existente.

Como regla general, muchos expertos en ventas dicen que una cuota es justa si alrededor del 80 por ciento de los vendedores pueden cumplirla durante la mayoría de los períodos de cuota. Si menos del 80 por ciento del equipo de ventas cumple la cuota la mayor parte del tiempo, esto indica que puede no ser realista y los números deben ajustarse a la baja.

Pero si todo el equipo siempre cumple o excede su cuota, es posible que no se les desafíe lo suficiente y es posible que desee considerar aumentar los números hacia arriba. Solo tenga en cuenta que hacerlo sin advertencia o explicación puede desmoralizar a su fuerza de ventas y puede que no logre el resultado que está buscando, especialmente si el cambio es significativo.

Considere reunirse con su personal de ventas. ¿Cuáles son sus objetivos?

El tiempo puede ser crítico

Considere períodos de calma estacionales que no están relacionados con las ventas cuando establece los plazos. Puede tomar otras cosas en consideración si su negocio es pequeño. ¿La mayoría de sus empleados toman sus vacaciones en los meses de verano debido al clima, no necesariamente porque su negocio experimenta una pausa en ese momento?

Es posible que desee ajustar su cuota hacia abajo en estos momentos en lugar de hacer que los vendedores ingresen el período de tiempo que ya saben, o al menos creen, que no pueden cumplir con la cuota. Se trata de psicología. ¿Qué tan probable es que pongan sus mejores esfuerzos si entran ya sintiéndose condenados?

Recuerde, su sistema de cuotas no tiene que ser exactamente igual cada trimestre o cada mes. Puede aumentar los objetivos o disminuirlos de un período de cuota al siguiente; solo asegúrese de anunciar el cambio temporal alto y claro y explicar por qué lo está haciendo para que nadie se sorprenda por un cheque de pago más de lo esperado. Eso no ayudará a la buena voluntad.

Otra idea es establecer metas de rendimiento específicas con recompensas que coincidan con sus logros una o dos veces al año, cuando sepa que su personal probablemente esté luchando por efectivo, como en la temporada de vacaciones.

Ahora siéntese y controle sus resultados, haciendo los ajustes necesarios.