No hay manera de que pueda mejorar constantemente su rendimiento si no sabe qué tan bien lo está haciendo en este momento. Ese es un hecho de la vida en todas las áreas donde tienes un objetivo, no solo en las ventas. Por ejemplo, los estudios han demostrado que las personas que realizan un seguimiento de la cantidad de calorías que consumen por día tienen menos problemas de peso en promedio que las que no lo hacen.
Y las familias que llevan registros exactos de dónde y cuánto dinero gastan tienen muchas menos probabilidades de tener problemas con la deuda.
Si no realiza un seguimiento de cualquiera de sus actividades de ventas en este momento, comience con lo básico: el número mencionado de llamadas en frío, su número total de citas y su número total de ventas. Estas tres métricas son los números centrales que necesita que le permitirán rastrear su canalización y saber exactamente qué porcentaje de clientes potenciales está convirtiendo en clientes.
Comprender sus porcentajes de canalización es vital para alcanzar sus objetivos. Digamos, por ejemplo, que su objetivo es hacer cincuenta ventas por mes. Debido a que ha estado rastreando sus llamadas frías, citas y métricas de cierre, sabe que, en promedio, está cerrando el 5% de sus clientes potenciales. Por lo tanto, si desea hacer 50 ventas, sabrá que necesitará alrededor de 1,000 llamadas en frío por mes (aproximadamente 48 llamadas en frío por día) para alcanzar su objetivo.
Si no tenía esa información, no tendría idea de la cantidad de actividad de llamadas en frío que tendría que hacer para llegar a su objetivo de ventas .
Es posible que la idea de hacer casi 50 llamadas en frío todos los días sea horrible para usted. En ese caso, es posible que desee buscar formas de mejorar su porcentaje de cierre.
Digamos que observa su número promedio de citas y observa que, por lo general, solo convierte aproximadamente el 15% de sus llamadas en frías en citas. Eso significa que está cerrando una de cada tres citas (lo cual es bastante bueno), pero solo está recibiendo citas en una de cada siete llamadas en frío. Ahora sabe que necesita mejorar su técnica de llamadas en frío y mejorar el porcentaje de citas que recibe ... y una vez que lo haya hecho, no tendrá que hacer tantas llamadas en frío para alcanzar su objetivo.
Hacer un seguimiento de estas tres métricas (número de llamadas en frío, número de citas y cantidad de ventas cerradas) es el mínimo. Una vez que te acostumbras, hay otras métricas que puedes ver también:
- Tiempo de ciclo de ventas (el tiempo desde su primer contacto con un cliente potencial hasta el momento en que cierra la venta)
- Número de referencias recibidas y número de referencias cerradas
- Cantidad de correo electrónico y / o correo directo enviado a los clientes potenciales
- Cantidad de veces que se comunica con cada cliente potencial antes de cerrar la venta
- Cantidad de tiempo dedicado a actividades no relacionadas con la venta (redacción de informes, asistencia a reuniones, etc.)
- Los intentos de venta ascendente y el porcentaje de éxitos
- Número de tarjetas de visita entregadas
… ¡y así! Las métricas exactas que rastrea variarán dependiendo de tus actividades de ventas, pero, por regla general, cuanto más consciente eres de tus actividades y su tasa de éxito, más control tendrás sobre cuánto venderás.