Aumentar su número total de ventas comienza con aumentar su número total de clientes potenciales. Eso es porque, como probablemente ya hayas escuchado varias veces, las ventas son un juego de números : tu éxito se basa directamente en la cantidad de prospectos con los que hablas.
La tubería de ventas no está construida como un oleoducto, sino como una pirámide. La etapa inicial es la más amplia con toneladas de clientes potenciales no calificados. En cada etapa, los clientes potenciales abandonan su canalización cuando deciden que no están interesados o usted decide que no están calificados.
Como resultado, es posible que necesite 100 clientes potenciales para obtener 10 citas para obtener una venta. Es por eso que es una idea terrible para detener la prospección, incluso si siente que tiene toneladas de ventas para trabajar en este momento. Debe mantener esos prospectos en su cartera para que, una vez que termine con su paquete actual de prospectos, tenga un nuevo grupo listo para entrar.
Para aumentar las ventas, deberá comprender sus propios porcentajes de canalización. Comience haciendo un seguimiento de cada primer contacto que haga con un candidato: debe saber exactamente cuántos contactos contactó y exactamente cuántos de estos clientes potenciales generaron citas. Mientras asiste a las citas, lleve un registro de cuántas de estas citas pudo cerrar. Una vez que tenga esos números, sabrá exactamente con cuántos clientes potenciales tendrá que ponerse en contacto para aumentar las ventas en la cantidad deseada.
Naturalmente, marcar su camino a través de la guía telefónica no es una forma efectiva de obtener clientes potenciales.
Cuanto mejor calificados sean sus clientes potenciales, menos perderá tiempo hablando con personas que en realidad no son candidatas para sus productos. En esencia, la prospección es encontrar personas que tienen un problema que su producto puede resolver, y ofrecérselas de una manera que les muestre la solución.
Por lo tanto, cuanto mejor calificados sean sus clientes potenciales, mayor será el porcentaje que podrá convertir en ventas (y por lo tanto, más ventas totales realizará).
Obtener esos clientes potenciales calificados le costará tiempo o le costará dinero. En otras palabras, puede pagarle a alguien para que recoja clientes potenciales calificados o puede cobrarlos usted mismo.
Una vez que tenga sus clientes potenciales juntos, el siguiente paso para aumentar las ventas es mejorar su contacto inicial, de modo que pueda reservar un mayor porcentaje de citas. La mayoría de los vendedores usan llamadas en frío por teléfono para obtener esas citas, pero también tiene la opción de enviar correos electrónicos o incluso correos directos. Aún así, es probable que en algún momento termines hablando por teléfono con tus clientes potenciales ... por lo que construir un buen guión de teléfono es crucial para crear llamadas telefónicas productivas . Eso no significa leer palabra por palabra con una voz robótica; significa preparar respuestas con anticipación a las preguntas que escuchas con más frecuencia para que tengas un punto de partida para responder esas preguntas sin problemas.
Finalmente, puede aumentar las ventas mejorando el porcentaje de citas que puede cerrar. Esto generalmente significa pulir su presentación y mejorar al responder las objeciones de los clientes. Si su presentación es sólida pero su tasa de conversión es aún más baja de lo que desea, probablemente sea hora de trabajar en sus habilidades de cierre .
Si habla con suficientes prospectos, obtendrá ventas independientemente de sus habilidades de venta . Pero si mejora su rendimiento en cada paso del ciclo de ventas , reducirá el número de contactos potenciales que tiene que realizar por venta, en esencia, trabajando de manera más inteligente, no más difícil.