Cuando un prospecto hace preguntas, es un signo alentador
Cada vez que un cliente potencial le hace preguntas durante su presentación de ventas , es una señal alentadora.
Después de todo, es un prospecto que no estaba interesado en absoluto, no se molestaría en hacerle preguntas. Pero ciertas preguntas envían una declaración de interés particularmente fuerte. En general, son preguntas que indican que el cliente potencial se está imaginando dueño del producto.
Por ejemplo, un cliente potencial puede hacer una pregunta como, "¿Quién será responsable de respaldar el producto?" O "¿Cuánto tarda la entrega?" Estas son señales de compra extremadamente fuertes y deberían indicarle que el cliente está realmente interesado. Una vez que hayas respondido la pregunta del cliente potencial, puedes desarrollar su interés más allá pintando una imagen de cómo será su vida una vez que sea el propietario del producto.
Otra señal de compra fuerte sería cuando un cliente potencial le pide que repita algo o que busque más información. Por ejemplo, podría decir "¿Qué más puede hacer este producto?" O "¿Puede entrar en más detalles sobre la última característica?". Esto le indica qué aspecto de su presentación o del producto en sí mismo le pareció particularmente interesante.
Tal interés por lo general señala un botón candente o punto de dolor que luego puede enfatizar en su presentación para ayudar a sellar el trato.
Las objeciones suelen ser una señal de compra, aunque no tan poderosa. Cuando un prospecto hace una objeción, significa que está considerando comprar, pero le preocupa uno o más aspectos de la compra.
Preguntas como "¿Qué pasa si no estoy satisfecho con el producto?" O declaraciones como "No puedo permitirme esto" significan que al menos ha comenzado a despertar el interés del cliente potencial.
Manejando objeciones
Al manejar las objeciones , recuerde que el cliente potencial está tratando de decirle que está interesado pero que no tiene suficiente información para decidir con seguridad si desea comprar. Si puede darle la información que necesita, puede contar con cerrar el trato. Entonces, las objeciones son una buena señal, no un problema, trátelas con respeto y te llevarán directamente a una venta.
Las objeciones no son las únicas declaraciones que un prospecto podría hacer como una señal de compra. Si un cliente potencial dice algo como "esa función suena fantástica" o "esto funcionaría muy bien con nuestros sistemas existentes", es una declaración de interés bastante fuerte. Tenga en cuenta que, en casos excepcionales, un cliente potencial puede usar declaraciones tan fuertes como una señal de compra falsa. Estos astutos prospectos están tratando de levantar sus esperanzas para que puedan negociar desde una posición de negociación más fuerte. La mayoría de los prospectos harán estas declaraciones con perfecta sinceridad, pero es sabio ser un poco cauteloso.
Aliviar en una compra
Una señal de compra, incluso una muy fuerte, no es necesariamente la señal para sumergirse en un cierre.
Casi todos tienen una resistencia a ser "vendidos" y si comienzan a sentir que los presionas, es probable que retrocedan. Entonces, en lugar de golpear al cliente potencial con su cierre más potente, intente facilitar su compra. Si obtienes una señal de compra fuerte y crees que es apropiada, podría ser un buen momento para utilizar un cierre de prueba. Si el prospecto responde bien, puede continuar hasta el final. Si no, aún tiene la opción de retroceder un poco y continuar con el proceso de ventas.