Cómo manejar objeciones en 6 sencillos pasos

Muchos vendedores piensan en las objeciones como algo malo, pero le falta un panorama general. Si un prospecto plantea una objeción, eso no es necesariamente algo malo. Por lo menos, el prospecto está lo suficientemente interesado como para entablar una conversación contigo, en lugar de sonreír cortésmente y decir: "No, gracias".

En realidad, el hecho de que alguien plantee una inquietud significa que tienes la oportunidad de encontrar una respuesta para ellos.

Las personas que no están interesadas en comprar su producto no perderían el tiempo objetando. O los prospectos completamente desinteresados ​​se sentarán a través de su presentación en silencio (con los brazos cruzados) y luego lo despedirán. Como vendedor, probablemente ya sepa que el lenguaje corporal de los brazos cruzados se traduce como "la puerta está cerrada, aléjese".

Lo importante cuando escucha una objeción es abordarla de inmediato de una manera exhaustiva y profesional. Si no resuelve la objeción específica, el cliente potencial no podrá avanzar más en el proceso de venta. Y, haga lo que haga, no tome su objeción personalmente.

Aquí hay algunas estrategias simples para ayudar a resolver las objeciones de su cliente potencial.

Escucha la objeción antes de manejarla

No salte por la perspectiva tan pronto como él o ella diga: "¿Pero qué pasa con ...?". Dé a la persona la oportunidad de explicar la preocupación exactamente.

Y no solo desconecte la perspectiva. En cambio, escucha el mensaje que se está entregando. Los expertos en comunicaciones dicen que se supone que debes escuchar el 80% del tiempo y hablar el 20% del tiempo. También es importante validar sus habilidades auditivas haciendo una declaración clara y apropiada al prospecto para mostrar que estaba escuchando.

Por ejemplo, si el cliente potencial ha dicho que varias de las características son cosas que no necesitaba, responda con "Dígame qué características y beneficios funcionarían mejor para usted. Tal vez tengamos un modelo diferente que se adapte mejor a sus necesidades".

Dilo de vuelta a la perspectiva

Cuando esté seguro de que la perspectiva ha terminado de hablar, observe cuidadosamente por un momento y luego repita la esencia de lo que han dicho. Diga algo como: "Veo que le preocupan los costos de mantenimiento. ¿Es ese el caso? "Esto muestra que usted estaba escuchando y le brinda al prospecto la oportunidad de acordar o aclarar. Si el cliente potencial responde: "No es tanto el costo que me preocupa como el tiempo de inactividad", entonces puede abordar (con suerte resolver) ese problema.

Explora el razonamiento

A veces, las primeras objeciones no son una preocupación real de la perspectiva. Por ejemplo, muchos prospectos no quieren admitir que no tienen suficiente dinero para comprar su producto y en su lugar plantearán otras inquietudes. Antes de comenzar a responder una objeción, pruebe esta estrategia: haga algunas preguntas exploratorias, como por ejemplo: "¿El tiempo de inactividad del producto ha sido un gran problema para usted? ¿Cómo te ha afectado en el pasado? "Saque un poco al prospecto, permitiéndole tiempo para abordar el asunto del dinero.

Cuanto más tiempo te involucres con el prospecto, más cómodo se sentirá, y más se abrirá a ti. En última instancia, también podrá ofrecer varias soluciones, que incluyen proporcionar financiamiento, desarrollar un plan de pago, explicar el retorno de la inversión o analizar el valor

Responda la Objeción

Una vez que comprenda la objeción por completo, puede responderla. Un cliente que plantea una objeción expresa miedo. Su mayor tarea en este momento es aliviar ese miedo. Si tiene una historia específica, como un ejemplo de un cliente existente, por supuesto, comparta eso. Si tiene estadísticas concretas o una noticia actual, compártalos. Los hechos reales (y algo que el cliente puede consultar en línea) harán que su respuesta sea más auténtica.

Vuelve con la perspectiva

Tómese un momento para confirmar que ha respondido completamente a la objeción del cliente potencial.

Por lo general, este paso es tan simple como decir: "¿Tiene sentido?" O "¿He respondido todas tus inquietudes?" Si ella responde afirmativamente, puedes pasar al siguiente paso. Si parece vacilar o actúa con incertidumbre, esto indica que es posible que no haya resuelto por completo sus preocupaciones. Si esto sucede, regrese a un paso anterior y vuelva a intentarlo. Pero, no seas astuto al respecto. Simplemente diga: "Hagamos una copia de seguridad por un momento y veamos si podemos aclarar todas sus inquietudes".

Redirigir la conversación

Haga que la perspectiva vuelva al flujo del proceso de ventas. Si está en el medio de su presentación cuando el cliente potencial presenta su objeción, una vez que la haya respondido, resuma rápidamente de lo que estaba hablando antes de continuar. Si ha terminado su presentación, verifique si el prospecto tiene alguna otra objeción y luego comience a cerrar la venta .

La buena noticia es que las objeciones no son un signo de rechazo. La gente quiere sentirse bien con sus compras, ya sean comerciales o personales. Quieren asegurarse de tomar la decisión correcta. A veces, una objeción es realmente la perspectiva que dice: "Dime por qué tu producto es tan bueno, así puedo sentirme bien con mi compra".