Más que vender software
Vaya a la mayoría de las oficinas comerciales, desde las más pequeñas hasta las de alcance global, y encontrará al menos una cosa en común: las computadoras. Están en todas las oficinas, en la mayoría de los hogares, escondidas en los bolsillos en forma de teléfonos inteligentes y llevadas en forma de tabletas. Y más del 95% de estas computadoras están conectadas a una red. Esa red puede ser Internet, o podría estar conectada a una LAN, WAN, MAN o MAN.
Son parte de las topologías conocidas como anillos simbólicos, mallas, autobuses y estrellas. Y representan una gran oportunidad para los profesionales de ventas con mentalidad tecnológica.
Una breve descripción de las posiciones de ventas de TI
El mundo de las computadoras y las redes puede ser un mundo confuso. Parece que no hay fin para los cambios rápidos que parecen " cambiar todo" en el mundo de TI. Pero hay algunas constantes y tendencias constantemente emergentes que han creado varias carreras de ventas basadas en TI.
En general, las posiciones de ventas basadas en TI caen dentro de las categorías de hardware, software y servicios. Y mientras cada uno está conectado a los demás (algo así como ser parte de la misma red), son únicos el uno del otro.
Venta de hardware
En el mundo de la TI a menudo confuso, las partes más fáciles de entender es el hardware. Esencialmente, si puedes tocarlo, es hardware. El hardware incluye cosas como computadoras, conmutadores, enrutadores, concentradores, monitores, servidores, bastidores, blades y así sucesivamente.
Si bien la industria puede estar alejándose de todo este hardware, todavía está muy lejos de ser "libre de hardware".
La industria de ventas de hardware es una industria muy madura, lo que significa que hay muchos competidores que venden las mismas cosas, con diferentes etiquetas de precios, diferentes "agregaciones de valor" y diferentes servicios agrupados.
(Más sobre los servicios más adelante.) Lo que esta competencia y madurez han creado es un entorno de ventas que rinde muy poco beneficio. Cuando las computadoras se popularizaron por primera vez, agregar la ganancia del 25 al 30% era la norma. Ese margen de ganancia ha continuado y continúa contrayéndose. Dado que muy pocos individuos pueden ganar un ingreso vendiendo hardware solo, la mayoría de los fabricantes tienen fuerzas de ventas internas que "marcan por dólares" y venden sus equipos a cualquier precio que el mercado soporte, entrando en una carrera como profesional de ventas de hardware de TI probablemente no sea la opción más atractiva para muchos.
Venta de software
Las computadoras serían inútiles si no fuera por el software que funcionaba con ellas. Ya sea que el software sea un sistema operativo o un software de contabilidad, las ventas de software representan una industria de mil millones de dólares. Y más allá del software que se puede descargar de Internet o comprar en su gran tienda local, están los profesionales de ventas de software.
Los profesionales de ventas de software son responsables de vender un tipo específico de software, a menudo a una industria muy específica. El software diseñado para la administración de una oficina de dentista es un ejemplo de software específico de la industria. Y lo más probable es que el vendedor que vende el software a los dentistas del mundo simplemente venda software a los dentistas.
El motivo de esta especialidad es asegurarse de que los profesionales de ventas conozcan el software por dentro y por fuera. Estos paquetes de software diseñados a medida casi siempre se consideran costosos y tener a alguien que también tenga un conocimiento completo de varios paquetes de software limitaría su efectividad.
Aunque no siempre es el caso, los profesionales de ventas de software obtienen ingresos significativos. ¡Eso es mientras ellos vendan! El desafío con estas posiciones es que los ciclos de ventas suelen ser bastante largos, lo que hace que el tiempo entre los controles de la comisión sea igualmente largo. Pero si puedes vivir solo con el salario y tener confianza en tu capacidad de entrega, las ventas de software pueden ser una opción perfecta para ti.
Venta de servicios de TI
A menos que una empresa tenga un experto en TI (o un equipo de expertos) en el personal, necesitarán ayuda para navegar en el mundo de las TI.
Es donde entra en juego un profesional de ventas de Servicios de TI. Y aquí es donde un buen profesional de ventas puede obtener un ingreso increíble.
Los servicios se presentan en muchas formas, desde el simple servicio de ejecutar el cableado de red a través de un edificio hasta proporcionar servicios de consultoría a una corporación mientras consideran la virtualización de su centro de datos. Los servicios varían mucho, al igual que el potencial de ingresos de quienes venden los servicios.
Los servicios son el pegamento que une el mundo de las ventas de TI. Aquellos en Ventas de Servicios de TI venden soluciones de hardware, junto con software y, a menudo, se incluyen con los servicios de instalación. Un representante que lo vende todo. La mayoría de los profesionales de ventas de servicios de TI trabajan con un equipo de profesionales que son expertos en ciertas áreas del mundo de TI, eliminando así la tarea casi imposible de tener que ser un experto en todo.
Ultimas palabras
El mundo de las ventas de TI es cada vez más amplio y está bien adaptado para quienes tienen la aptitud técnica, están dispuestos a trabajar en un mundo que cambia rápidamente y están motivados por el dinero. Si te enfocas solo en el hardware, puedes hacer muchas ventas, pero tus ganancias serán bajas. No venda nada más que hardware y sus ganancias serán altas, pero sus ventas serán poco frecuentes y complicadas. Vende servicios y combina lo mejor de hardware y software, y abre todo un mundo diferente para explorar y obtener ingresos.