Cerrar una venta no siempre es fácil, pero siempre es necesario, ¡si realmente quiere obtener esa venta! Las perspectivas simplemente no se cerrarán para usted, incluso si están realmente interesadas. Depende de usted dar el paso final. Pero no se preocupe, el cierre no tiene que ser una experiencia aterradora. De hecho, si lo haces bien, el cierre puede ser tan simple como decir: "¿Quieres que se entregue esta semana o la próxima?"
En general, cuanto mejor haya vendido el prospecto durante las primeras etapas del proceso de venta , más fácil será su cierre.
No se puede apresurar el cierre; primero, debe descubrir las necesidades de su cliente potencial, revelar los beneficios del producto que satisfacen esas necesidades y responder a cualquier objeción . Una vez que todo eso está fuera del camino, puedes comenzar a pensar en cerrar.
Sin embargo, antes de llegar al final, debe confirmar que el cliente potencial comprende los beneficios que ha ofrecido. Esto se logra fácilmente haciendo algunas preguntas abiertas. Por ejemplo, si su cliente potencial compartió que necesita reducir costos en su proceso de fabricación y luego explicó cómo su producto podría reducir el desperdicio de materiales y así ahorrar dinero, podría pausar y decir: "¿Tiene sentido para usted?" O " ¿Cómo suena eso? "La respuesta del cliente potencial generalmente le dará pistas sobre cómo se siente con respecto al beneficio que acaba de mencionar.
Si ha elegido los beneficios adecuados y ha consultado con el prospecto para asegurarse de que esté de acuerdo con su punto de vista, el cierre debería ser pan comido.
Puedes hacer una prueba de cerca diciendo algo como, "Muy bien, ¿hay alguna razón por la que no te gustaría hacer esta orden en este momento?" Si retrocede un paso en este punto, te equivocas en alguna parte. O bien su beneficio no es lo suficientemente convincente para que se mueva inmediatamente, o hay un problema que no descubrió; tal vez la persona con la que está hablando necesita la aprobación de otra persona para comprar, o ya tiene un contrato con otro proveedor.
En este punto, en lugar de moverse hacia el final, necesita dar un paso atrás y hacer más preguntas.
Si la falta de urgencia está causando el problema, entonces darle al prospecto un plazo es una excelente manera de motivarlo. Su fecha límite puede estar relacionada con una promoción de toda la empresa, por ejemplo, su empresa podría estar ejecutando una campaña durante la cual el producto viene con funciones adicionales que normalmente cuestan más pero que son gratuitas temporalmente. O podría darle una fecha límite de escasez: si el producto que está recomendando es popular y se vende a veces, puede decirle al cliente potencial que debe hacer su pedido de inmediato para asegurarse de que puede obtener el modelo que desea. . Si espera demasiado tiempo para realizar un pedido, es posible que el producto no esté disponible hasta que su empresa pueda reabastecerlo. Nunca use esta fecha límite a menos que el producto realmente esté en peligro de agotarse.
Una fecha límite que rara vez debe usar es el descuento por tiempo limitado. En otras palabras, ofrece cancelar parte del precio si el cliente potencial cierra el trato para una fecha determinada. Al igual que todos los descuentos, esto dañará el margen de ganancias de su empresa y también puede reducir sus comisiones. También le da a los clientes la impresión de que su precio original fue inflado deliberadamente y que el precio nuevo y más bajo es el precio "real".
Esta actitud es particularmente común en industrias donde los descuentos también son comunes, comprar un automóvil es el ejemplo obvio. Todo el mundo sabe que el precio de etiqueta en los automóviles es una broma y que el vendedor espera que negocie un mejor precio. Si no está vendiendo autos, definitivamente no quiere darles a sus clientes potenciales la misma idea.
En situaciones en las que piense que el cliente potencial necesita solo un pequeño empujón para que compre, será mejor que agregue valor en lugar de descontar el precio. Lo que hay que recordar en estos momentos es que el precio no suele ser el factor decisivo cuando un cliente potencial está considerando realizar una compra. Después de todo, si el precio era lo más importante para la mayoría de la gente, entonces la mayoría de la gente estaría conduciendo Kias. En realidad, hay mucha más gente en autos caros, ya sean personas conscientes del medio ambiente en Priuses o personas con mentalidad de comodidad en Lexus, entonces hay personas que manejan los vehículos más baratos posibles.
El truco para cerrar una venta sin recurrir a un descuento es identificar el factor más importante para su cliente potencial y luego ofrecerle un poco más de valor correspondiente. Por ejemplo, si la confiabilidad es realmente importante para el cliente potencial, ofrézcale una garantía extendida o un plan de mantenimiento sin costo adicional.
¿En qué se diferencia esto de ofrecer un descuento? En primer lugar, es posible que su nuevo cliente nunca use la garantía extendida o necesite mantenimiento adicional, en cuyo caso le está costando nada a su compañía. En segundo lugar, incluso si el cliente los utiliza, dichos servicios tendrán un impacto mucho menor en el margen de beneficio que reducir el precio en la misma cantidad (ya que el mantenimiento probablemente le cuesta mucho menos que la cantidad que cobra por dicha garantía) . Y tercero, porque lo vendió al precio original cuando su cliente hace compras en el futuro, no espera automáticamente un descuento.
Técnicas de cierre
A veces, cuando llegas al punto de cierre, tu perspectiva simplemente sigue presionándote. En esta etapa, puede valer la pena hacerse un poco complicado e intentar usar una técnica de cierre. Debido a que estas técnicas se basan en la manipulación, no son un gran comienzo para una relación a largo plazo con un cliente ... pero en algunos casos, valdría la pena usarlas. Si está seguro de que este producto será beneficioso para el cliente potencial y siente que se está retrasando por miedo o por una resistencia general al cambio, las técnicas de cierre pueden darle la fuerza suficiente como para sacarlo de la valla. Aquí puede encontrar ejemplos de las técnicas de cierre más comunes:
De acuerdo, ya pasaste por todos los pasos anteriores e incluso incluiste tu técnica de cierre favorita y el prospecto no se moverá. Digamos que él no ha dicho "no", pero insiste en que no está listo para tomar una decisión hoy. ¿Eso significa que has perdido la venta? Nop. Simplemente significa que no vas a ganar hoy, y debes retroceder y darle al prospecto más tiempo.
Permitiendo a la perspectiva más tiempo
A los prospectos les gusta retrasar la toma de una decisión de compra por muchos motivos diferentes. Primero, mientras más tiempo tomen, mejor se sentirán con respecto a la decisión una vez que se haya hecho. Un prospecto que se toma su tiempo todavía puede arrepentirse más tarde, pero al menos sentirá que hizo todo lo posible por obtener el producto correcto, mirando todas las opciones, comparando varias características, tratando de obtener el mejor precio posible de cada una. vendedor, y así sucesivamente.
Segundo, cualquier cambio es algo aterrador, incluso solo comprar algo. Cuanto más grande y costosa es la compra, más atemorizante es. Tomar suficiente tiempo durante el proceso de compra ayuda a un prospecto a lidiar con ese temor. Cuanto más tiempo piense sobre lo que esté comprando y cuanto más lo sepa, más cómodo se sentirá con la idea de poseerlo y usarlo.
En tercer lugar, los compradores inteligentes suelen ser conscientes de que los vendedores quieren cerrar el trato lo más rápido posible. Para los compradores profesionales, cuyo trabajo es básicamente obtener el mejor trato posible para lo que estén comprando, las demoras pueden ser una poderosa herramienta de negociación. Estos compradores se detendrán deliberadamente para tratar de aterrorizarte, por lo que estarás dispuesto a cortarles un mejor trato solo para conseguir la venta.
Todo esto se remonta a la importancia de dar marcha atrás y permitir que el prospecto tenga más tiempo. Ya sea que lo haga para provocarte o porque tenga miedo, dejarlo tomar todo el tiempo que necesite calmará la situación. Tranquilícelo y dígale que está allí para ayudarlo con la información que necesite para tomar su decisión, y que está contento de dejarlo pensar durante unos días. Esto tranquilizará al prospecto y le mostrará la perspectiva inteligente de que no se derrumbará y hará una oferta ridículamente buena.
Una vez que dejas de presionar, tu perspectiva comenzará a avanzar nuevamente por su cuenta. Algunos expertos argumentan que cuanto más lento vendas, más rápido irá el proceso de ventas. La idea es que la presión de los vendedores cause o empeore los temores de los clientes potenciales, y si dejas que las cosas avancen a su ritmo natural, estará mucho menos nervioso y, por lo tanto, acelerará el proceso por iniciativa propia.
Por otro lado, si llega al final y después de darle luz verde de la forma en que el prospecto de repente SÍ dice "no", ¿significa eso que ha perdido la venta? Tal vez ... dependiendo de por qué repentinamente decidió no comprar. Cuando un prospecto cancela una venta en el último minuto, su misión es averiguar qué salió mal. Algunas veces podrá recuperar la venta o al menos mantener la oportunidad abierta para una futura. Sin embargo, la única forma de hacerlo es descubrir qué sucedió.
La primera y la peor posibilidad es que el cliente potencial nunca haya tenido la intención de comprar. Algunos prospectos simplemente odian decir que no y herir tus sentimientos, especialmente si has trabajado duro para construir una buena relación y él realmente te quiere. Tales prospectos pueden acordar reunirse con usted y escuchar su presentación a pesar de que no tienen la intención de hacer una compra. Incluso pueden decirle que necesitan tiempo para pensar cuando intenta cerrar, en lugar de decirle que no hay posibilidad de una venta. Luego simplemente desaparecerán: deje de devolver sus correos electrónicos y nunca tome sus llamadas. Si este es el caso, obviamente no tiene posibilidad de cerrar esta venta, por lo que también debería dejar de perder el tiempo en la perspectiva.
Otra causa común para perder la venta en el último minuto es hablar con la persona equivocada. En otras palabras, la persona a la que ha estado vendiendo no es realmente una persona que toma decisiones o no es la única persona que toma decisiones. Después de configurar una reunión con este cliente potencial, él llevó la información al encargado de la toma de decisiones y se cerró, dejándolo sin otra opción que decirle que el trato está cancelado. Es posible que puedas volver a intentarlo más tarde, esta vez asegurándote de que estás hablando con el que realmente toma las decisiones, pero primero querrás darle algo de tiempo. De lo contrario, parecerá que lo estás presionando para cambiar de opinión, lo que no ayudará a nada.
Por último, puede haber dicho o hecho algo para alejar al cliente potencial en algún momento anterior del ciclo de ventas. Tal vez llegó tarde a la reunión y le dio la impresión de que no respeta su tiempo, o hizo una broma incorrecta y la ofendió. Tales ventas generalmente no se pueden recuperar porque todo lo que dices ahora está contaminado por la impresión que el cliente tiene de ti. Si logra que ella le diga exactamente lo que hizo mal, podrá hacer las paces, pero le costará mucho trabajo ganarse su confianza luego de un desastre de ese tipo.
Cerrar cada venta
Si solo recuerda una cosa sobre el cierre, recuerde que siempre debe intentar cerrar cada venta. No cierre las ventas que está seguro de que ganará; intente cerrar las ventas que cree que son causas perdidas. Puede que se sorprenda de la frecuencia con la que el cliente dirá que sí cuando esté seguro de que dirá que no.