Ha habido (y siempre habrá) varios "modelos de ventas" que dicen ser el modelo más efectivo y poderoso jamás creado. Vienen con la promesa de que aquellos que sigan el modelo cerrarán más ventas, obtendrán más ganancias en sus negocios y tendrán más éxito al ganar promociones, ingresos, premios y premios.
Uno de esos modelos de ventas que se usa ampliamente es el modelo de ventas de relación. Este modelo enseña que la función principal de un representante de ventas es establecer una relación con sus clientes.
La creencia es que a las personas les gusta comprar a las personas que les gustan y encontrarán una razón para hacerlo.
Por el contrario, las personas encontrarán una razón para no comprarle a los representantes de ventas a quienes no les gusta. Gustar, obtener más ofertas. Si bien la construcción de relaciones es un objetivo poderoso y beneficioso para los profesionales de ventas, muchos cambios y tendencias emergentes pueden haber dejado atrás el modelo de ventas de relaciones anticuado.
Los clientes están ocupados
Las relaciones tardan en construirse. Si bien existe una "relación instantánea", la mayoría de los clientes están demasiado ocupados para pasar tiempo reuniéndose con un profesional de ventas tan a menudo como sugiere el modelo de relación de ventas para construir una relación.
Los clientes quieren reunirse con un representante de ventas, obtener información y precios, y luego tomar una decisión sobre si la solución propuesta es o no la solución adecuada para ellos y sus necesidades comerciales.
Los clientes están mejor informados
Parte del modelo de relación de ventas se basa en ser un experto en un aspecto particular del negocio del cliente.
El modelo sugiere que un representante informado y preparado gana credibilidad y compenetración al llevar la información al cliente que se necesita y, en su mayor parte, queda fuera del alcance del cliente.
Internet ha cambiado muchas cosas en los negocios y uno de los cambios más significativos es lo fácil que es para los clientes obtener acceso a la información.
Los clientes se están volviendo o están mucho mejor informados sobre sus necesidades comerciales, su industria vertical y horizontal y las soluciones disponibles para sus desafíos.
Muchos clientes ya no dependen de sus "amigos representantes de ventas" para informarles. De hecho, un cliente desinformado a menudo es visto como un empleado de poco valor. Con el fin de aumentar la seguridad laboral, los clientes aumentan continuamente su base de conocimiento y, por lo tanto, disminuyen su dependencia de los profesionales de ventas.
Sobre la saturación del enfoque de ventas relacionales
Te guste o no, no eres el único representante de ventas que llama a tus cuentas. No solo sus competidores están haciendo llamadas, sino que representantes de diferentes industrias están visitando, llamando y enviando correos electrónicos a los mismos responsables de la toma de decisiones que usted.
Dado que el Modelo de Ventas de Relación es tan ampliamente utilizado, los clientes están bastante acostumbrados a los representantes de ventas y sus intentos de construir una relación con ellos. Tan familiar, de hecho, que los clientes se cansaron y cansaron de que los representantes dijeran "No quiero solo venderte algo, quiero construir una larga relación contigo". Tan pronto como un cliente escuche eso, probablemente comiencen a pensar "¡Este representante quiere venderme algo!"
La confianza en un solo modelo es limitante
No hay duda de que los modelos de ventas como el modelo de ventas de relación son herramientas valiosas e importantes para los representantes; tanto en su entrenamiento inicial como a largo plazo.
Pero la dependencia de un modelo es un movimiento profesional peligroso y limitante. Los profesionales de ventas están mejor preparados para aprender múltiples modelos de ventas y construir la perspicacia para diferenciar cuándo usar modelos conocidos. Esto es como cerrar habilidades y técnicas.
Confíe en uno y solo cerrará las oportunidades de ventas que requieren ese tipo específico de cierre. Utilice solo un modelo de venta y correrá efectivamente el riesgo de eliminar sus posibilidades de ganar un cliente que podría haber sido creado si se utilizara un enfoque diferente.