Recuerde, si el prospecto es realmente difícil de cerrar, es un beneficio para usted a largo plazo ... porque las personas que son difíciles de cerrar también son difíciles de vender para sus competidores.
Entonces, una vez que logras cerrar un cliente difícil de cookies, es probable que se queden contigo por bastante tiempo.
El héroe Cerrar
Para este cierre, estamos en deuda con el gurú de las ventas Tom Hopkins. En su libro Selling for Dummies, describe esto como el "mayor cierre de autoridad". Está diseñado para ventas de empresa a empresa , aunque supongo que también podría desarrollar una variante para las ventas al consumidor.
Primero, identifica a un cliente satisfecho que también resulta ser un miembro exitoso y conocido de la comunidad empresarial. Cuando llame para verificar con ese cliente y asegúrese de que todo esté bien con el producto, pregunte si estaría dispuesto a decirle al cliente potencial qué tan bueno es el producto. Si parecen vacilar, asegúreles que no solicitará su ayuda a menudo, solo en raras ocasiones, y siempre les avisará con anticipación cuando pueda necesitar su ayuda. Si aceptan ayudar, haga un seguimiento con una sincera nota de agradecimiento y posiblemente un pequeño obsequio.
Luego, la próxima vez que tenga una cita con un prospecto realmente grande y expresen su objeción (por ej., El tiempo que llevará aprender un nuevo sistema), diga algo como:
"Sabes, George Smith, el dueño de Parallux, usa este mismo producto. ¿Te importaría si lo llamara ahora y le preguntamos sobre sus experiencias con el proceso de configuración? Recuerdo que tenía una preocupación similar antes de comenzar a usar el producto ".
Luego, llame al Sr. Smith, haga una breve presentación y entregue el teléfono al cliente potencial. (Usted sabe que el Sr. Smith estará allí porque lo llamó justo después de hacer la cita para preguntar, y le dio la hora exacta.) Si selecciona al cliente "héroe" correcto, este cierre noqueará los calcetines de su cliente potencial.
Las uvas agrias Cerrar
No es para los débiles de corazón, este cierre requiere una entrega perfecta o podría ser contraproducente para usted. Pero si lo logra cerrará una venta que de otro modo no sucedería.
Cuando su cliente potencial se sienta en su presentación en sombrío silencio (generalmente con los brazos cruzados), es un indicador bastante claro de que no van a comprar el producto, pero no quieren decirle por qué. Quizás hayan escuchado algunas historias de terror sobre su compañía. O tal vez entraste con un trozo de espinaca pegado entre los dientes y perdiste la perspectiva al instante.
La persistencia de su parte le generará un "no" rotundo o el infame "lo pensaré". Antes de llegar a ese punto, pero después de que esté claro, la conversación se dirige de esa manera, diga algo como:
"Me temo que cometí un error al venir aquí hoy. Me disculpo por perder su tiempo, pero no creo que este producto sea adecuado para usted ".
Luego comience a empacar sus cosas, sacuda la mano del prospecto y salga por la puerta. Si leíste a la persona correctamente, arrebatarle el producto puede hacer que al menos piense en comprarlo. Si no, simplemente tiraste una venta. ¡Es por eso que este cierre en particular no es para el vendedor inexperto!