Si elimina esas horas de su estimación, esa es la cantidad de horas que REALMENTE ha gastado en la prospección. Y si usted es como la mayoría de los vendedores, ese número revisado es bastante pequeño.
Creando una tubería
La prospección de clientes potenciales es el primer paso de su proceso de venta . Una cartera de ventas se configura más como un embudo que como una tubería: es más amplia al comienzo del proceso de venta cuando comienza a contactar clientes potenciales y luego se reduce a medida que los clientes potenciales dejan de funcionar en cada etapa del proceso. Por lo tanto, si no mantiene sus actividades de prospección en el lado positivo, al final del proceso estará muy lejos de posibles ventas.
Debido a que debe llegar a tantos clientes potenciales solo para mantener el flujo de sus ventas, la eficiencia y el uso prudente de su tiempo son más importantes en la prospección que en cualquier otra etapa del ciclo de ventas. Eso significa recortar despiadadamente cualquier actividad que no está obteniendo resultados.
Si pasa horas imprimiendo folletos y pegándolos en los parabrisas de los automóviles y nunca obtiene una sola respuesta, entonces esa actividad en particular no tiene ningún valor: pase su valioso tiempo siguiendo un enfoque que le devuelva los resultados.
Perspectivas de calidad
Obtener buenos clientes potenciales es un paso crucial para hacer que su prospección sea más eficiente.
Si hace frío llamando a una lista de prospectos donde el 50% de los clientes potenciales no están calificados para su producto, acaba de perder la mitad de su tiempo. Encuentre una mejor fuente de clientes potenciales, ya sea a través de redes, comprando una lista de un agente principal o realizando una investigación seria por su cuenta.
Estableciendo la cita
Una vez que tenga su lista frente a usted, debe tener algo valioso que decirles para pasar esos clientes potenciales a la siguiente etapa del ciclo de ventas. En este punto, no es necesario que los vendas en tu producto, eso vendrá después. Por ahora, necesita vender sus perspectivas sobre el valor de hablar con usted con mayor detalle. Su objetivo al realizar una prospección es vender la cita y para hacerlo necesita el mismo tipo de herramientas que utilizará para vender su producto: una buena oferta, algunos beneficios para tentar al cliente potencial y las habilidades para presentarlos de forma que intrigará a tus prospectos.
Formas de generar prospectos
Las llamadas frías por teléfono , la prospección por correo electrónico , las visitas puerta a puerta e incluso el correo postal son todas posibles vías de prospección. Debe dedicar mucho tiempo a realizar una o más de estas actividades para obtener resultados. Por lo general, el enfoque más efectivo es utilizar múltiples canales de venta para llegar a sus clientes potenciales, ya que los clientes potenciales responderán mejor a los diferentes canales.
Por ejemplo, si ha intentado tres veces comunicarse con un encargado de la toma de decisiones por teléfono y ella nunca está allí, entonces despedir un correo electrónico podría ser la mejor manera de llamar su atención.
El otro error común de prospección es rendirse demasiado rápido. La mayoría de los prospectos requerirán varios contactos antes de aceptar una cita. Una vez más, alternar sus intentos de contacto (una llamada telefónica seguida de un correo electrónico o viceversa) evita que el prospecto se moleste por su persistencia, pero le brinda oportunidades adicionales para programar esa cita.