Usa el defecto para reducir tus perspectivas
Cuando un producto tiene un problema, eso no significa necesariamente que sea una estafa y nadie debería comprarlo. Significa que los prospectos para quienes esa característica particular es importante no deberían ser su mercado objetivo. En su lugar, debe centrarse en los clientes potenciales que están más interesados en las áreas donde su producto es el mejor. Por ejemplo, todas las camionetas obtienen un rendimiento de gasolina relativamente bajo, por lo que si vende camiones, debe evitar a los clientes potenciales que son apasionados por el medio ambiente o que son reacios a pagar los altos precios del combustible. Por el contrario, su mercado objetivo son los prospectos que se sienten conquistados por las fortalezas de los camiones, como su capacidad para transportar grandes cargas y desplazarse fuera de la carretera. También puede buscar prospectos a los que les guste el "factor de actitud" de manejar un camión enorme. Para estas perspectivas, el rendimiento de la gasolina simplemente no es un factor decisivo, por lo que realmente no lo considerarán un defecto.
No engañar a los compradores
Lo que no es aceptable es tratar de engañar a los prospectos acerca de una debilidad en su producto. Esto es poco ético e imprudente, porque si bien puede obtener más ventas en el corto plazo, a largo plazo tanto usted como su compañía obtendrán una mala reputación que, gracias a Internet, se extenderá por todo el mundo a una velocidad increíble.
Su empresa ciertamente no apreciará sus acciones una vez que eso suceda.
Comprenda su producto
El primer paso para vender un producto o servicio defectuoso es entenderlo . No puede hacer frente a ningún defecto hasta que los haya identificado y también esté al tanto de las áreas de fortaleza del producto. Una vez que haya descubierto esos detalles, puede incorporarlos a sus esfuerzos de recopilación de clientes potenciales. Al tener en cuenta estos factores al principio del ciclo de ventas, evitará perder el tiempo con clientes potenciales que terminarán rechazando su producto más adelante.
Cómo lidiar con tu cliente potencial presentando un defecto
Si un cliente potencial presenta un error en particular durante una llamada o presentación en frío , tiene algunas opciones para manejar la situación. Una posibilidad es cambiar el estándar de comparación. Por ejemplo, digamos que está vendiendo camionetas pickup y el modelo que su cliente potencial está evaluando obtiene 16 millas por galón. Si el cliente potencial considera que el millaje de la gasolina es un problema, puede decir algo como: "Este camión obtiene un mejor rendimiento de combustible que el competidor A o el competidor B", y elige otros dos camiones que obtienen un millaje peor que el suyo. Esto excluye por completo el hecho de que, por ejemplo, los autos compactos obtienen un mejor kilometraje que su camión.
Naturalmente, si su cliente potencial le pregunta sobre un modelo específico que obtiene un millaje mejor que el suyo, debe reconocer el hecho. En ese caso, puede reconocer el defecto pero contrarrestarlo con una forma en que su producto supera al otro, diciendo algo así como: "Ese camión obtiene un millaje de gasolina ligeramente mejor, pero no viene de serie con tracción en las cuatro ruedas como este bebé lo hace ".
En la mayoría de los casos, hacer frente a las debilidades de un producto significa vender a posibles clientes para los que esa característica particular no es importante o mostrar la perspectiva de por qué otra característica es aún más importante. Las preguntas minuciosas al principio del proceso de ventas pueden ayudarlo a identificar qué es lo más importante para el cliente potencial, y luego puede enfocar su discurso en esas áreas. Con este enfoque, los defectos del producto generalmente serán irrelevantes para el proceso de ventas.