Por ejemplo, las ventas de automóviles aumentan en agosto, cuando llegan los nuevos modelos. Y la mayoría de los vendedores B2B encuentran que su mes más lento es diciembre, cuando los encargados de tomar decisiones se van de vacaciones.
Los contables están abarrotados de clientes en marzo y principios de abril mientras preparan declaraciones de impuestos.
Una vez que ha estado vendiendo un producto determinado por un tiempo, generalmente tendrá una idea de las épocas más concurridas del año. Eso significa que puede aprovechar esos momentos y, a menudo, más que compensar los períodos de escasez cuando es más difícil de vender sin importar lo bueno que sea.
Presiona fuerte durante la temporada ocupada
Lo más importante que debe recordar es que para maximizar sus resultados, debe esforzarse mucho durante la temporada alta. Es natural sentir el impulso de descuidar las llamadas en frío cuando tienes clientes haciendo cola para comprarte, pero si te rindes a este impulso, te encontrarás con una tubería vacía al final de la temporada y tendrás que luchar para hacer que sus ventas continúen Si bien es probable que esté muy ocupado durante estos períodos de máxima actividad, reserve al menos media hora por día para ponerse en contacto con nuevos clientes potenciales, ya sea por teléfono, correo electrónico u otros canales.
En esos momentos en que las ventas se están vertiendo, sus objetivos deberían aumentar en consecuencia. No espere a que su gerente de ventas establezca nuevos objetivos para usted; elija nuevos objetivos propios que estén en línea con su mayor base de clientes. La mejor manera de saber cuánto deben ser sus objetivos es verificar sus registros de la última temporada ocupada y ver cómo lo hizo en ese momento.
Su objetivo para la nueva temporada ocupada debe ser algo mayor que su objetivo de la última temporada, pero no tan alto que es casi imposible de alcanzar. Idealmente, su objetivo elevado durante estos tiempos le recuerda seguir presionando en lugar de relajarse y disfrutar de las ventas inesperadas.
Establecer el lado oscuro para la temporada lenta
Al final de los tiempos ocupados, sin duda tendrá un cheque de comisión hinchado quemar un agujero en su bolsillo. Diviértete por todos los medios, pero aparta al menos parte del dinero extra en un "fondo de hambruna". Luego, cuando llegues a la estación lenta , no tendrás que preocuparte por tus comisiones inevitablemente más pequeñas.
Esto es aún más importante cuando su temporada baja coincide con gastos personales adicionales. Por ejemplo, la ralentización del B2B al final del año a menudo contribuye a que los vendedores tengan una temporada de vacaciones más ligera si no tienen un poco de dinero extra guardado por adelantado.
Planifique la temporada ocupada por adelantado
Los gerentes de ventas y los propietarios de pequeñas empresas deben comenzar a planificar los períodos de mucho trabajo con mucha anticipación. Para los dueños de negocios, eso puede significar contratar más representantes de ventas de forma temporal. Si decide hacerlo, asegúrese de traerlos al menos unas semanas antes del período ocupado para que tengan tiempo suficiente para familiarizarse con sus productos y vender el estilo antes de que se inunden.
Los gerentes de ventas pueden necesitar trabajar con los vendedores para programar las vacaciones de modo que la cantidad máxima de vendedores esté en el trabajo cuando las cosas se llenan. Los gerentes también pueden querer trabajar junto con los gerentes de ventas de otros equipos para asegurarse de que haya suficientes vendedores disponibles cuando más se necesitan.