Pedir a su cliente potencial una serie de preguntas abiertas durante su presentación tiene tres propósitos importantes. En primer lugar, le ayuda a confirmar si el prospecto es adecuado o no para su producto . En segundo lugar, te ayuda a identificar los beneficios de los botones de acceso rápido, lo que a su vez te permite ajustar tu tono. Y tercero, al hacer que hablen sobre diversos beneficios y lo que piensan de ellos, se escabulle la información más allá del "filtro de vendedor" del cliente potencial.
No todas las preguntas que se enumeran aquí son perfectas para todos los prospectos, pero estos ejemplos le darán un buen lugar para comenzar. Idealmente, una vez que haga algunas preguntas, el prospecto se lanzará a un discurso en profundidad y no tendrá que hacer ninguna otra sugerencia en absoluto.
Preguntas de compra de historia
Al aprender más sobre las experiencias de compra anteriores del cliente potencial, obtendrá una idea de cómo funciona su mente y cuáles son sus rutinas de compra.
El historial de compras de un cliente potencial tiene un gran impacto en cómo se siente con respecto a los vendedores y en qué valora más en un producto.
- ¿Qué experiencias, buenas o malas, has tenido con este [tipo de producto] (por ejemplo, "¿Qué experiencias, buenas o malas, has tenido con la compra de automóviles?")
- ¿Cuándo compró por última vez un [tipo de producto]?
- ¿Qué proceso ha realizado en el pasado para comprar un [tipo de producto]?
- ¿Te ha funcionado bien ese proceso? ¿Cómo / cómo no?
- ¿Qué ha intentado hacer para solucionar el problema con su [tipo de producto] actual?
- ¿Qué nos has comprado antes?
- ¿Cómo fue esa compra?
Preguntas específicas de compra
Estas preguntas se relacionan con la transacción específica que está esperando iniciar. Las preguntas de compra lo ayudan a identificar las necesidades de los botones y diseñar su tono alrededor de ellas.
- ¿Qué te motivó a reunirte conmigo hoy?
- ¿Qué cualidades buscas en un [tipo de producto]?
- ¿Qué cualidad es más importante para ti?
- ¿Qué no te gusta tener un [tipo de producto]?
- ¿Cuál es su cronograma para comprar un [tipo de producto]?
- ¿Cual es tu presupuesto?
- ¿Quién más está involucrado en la decisión de compra?
Preguntas de construcción de relaciones
Estas preguntas hacen que tu cliente potencial hable de sí mismo y te ayude a desarrollar un cierto nivel de relación con él (y también te ayudan a descubrir los gustos y aversiones de los clientes potenciales, lo que puede ayudar bastante).
- ¿Cuánto tiempo has estado con la compañía? (para ventas B2B )
- ¿Dónde compraste ese hermoso sofá? (B2C)
- ¿Qué edad tienen tus hijos? ¿Cuantos tienes? (Si ves una foto)
- ¿Qué le gustaría que este [tipo de producto] haga por usted?
Preguntas aclaratorias
Si un cliente potencial solo da una breve respuesta a una pregunta importante, intente obtener más información.
- Cuéntame más sobre eso.
- ¿Puedes darme un ejemplo?
- ¿Puedes ser mas específico?
- ¿Cómo te afectó eso?
Preguntas para buscar objeciones
Hasta que su cliente potencial exprese sus objeciones, no puede hacer nada al respecto. Si un prospecto no ha planteado ninguna objeción, un pequeño cuestionamiento puede sacarlos.
- ¿Cuáles son tus pensamientos hasta ahora?
- ¿Tienes alguna preocupación? ¿Qué son?
- ¿Qué otros temas deberíamos discutir?
- ¿Hay alguna razón por la que no debemos avanzar?