Como vendedor, sus clientes generalmente compararán sus ofertas con las de los competidores desde la perspectiva del Costo Total de Propiedad. Los mejores vendedores comprenden la preocupación de sus clientes por TCO e incorporan esto en sus propuestas para ayudar al comprador en el proceso de evaluación.
Conceptos básicos del costo total de propiedad
Por diseño, el Costo total de propiedad (TCO) es un cálculo diseñado para ayudar a las personas a tomar decisiones financieras más informadas. En lugar de solo mirar el precio de compra de un objeto, TCO analiza el costo total desde la compra hasta la eliminación, incluidos los costos esperados en los que se incurrirá durante la vida útil del producto, como el servicio, la reparación y el seguro. TCO se tiene en cuenta en el análisis de costo-beneficio.
El costo total de propiedad no es nuevo
Aunque a menudo se hace referencia al TCO en relación con la tecnología de la información (TI), el concepto existe desde los años 50 y 60, cuando se discutía regularmente en la industria de los ascensores.
Algunos expertos creen que el concepto (si no el término) se remonta a la época de Napoleón cuando "los ingenieros comenzaron a prestar mucha atención a cuestiones como la efectividad de los cañones y la facilidad con que se movieron y repararon, y por cuánto tiempo duraron en servicio activo "
El costo total de propiedad varía según la industria
Los costos adicionales que deben agregarse al precio de compra inicial para calcular el costo total de propiedad (TCO) varían según la industria:
- Hardware de tecnología de la información. TCO se ha utilizado ampliamente en la adquisición de hardware de tecnología de la información. Las estimaciones para el costo total de propiedad (TCO) del hardware típicamente estiman el costo de las reparaciones fuera de la garantía, el costo de los acuerdos anuales de servicio y el costo prorrateado del hardware y software adicional necesarios para aprovechar el hardware. A medida que aumenta el número de proveedores de servicios web, cada vez más empresas de TI alquilan espacio a estos proveedores, eliminando así grandes inversiones en hardware y, en consecuencia, reduciendo los costos anuales y el costo total incurrido para ejecutar las aplicaciones de software de una empresa.
- Licencia de software tradicional . Durante gran parte de la historia de la industria del software, la licencia se adquirió en función de un costo inicial (o tarifa de licencia) más una tarifa de mantenimiento de software anual que se calculó como un porcentaje de la tarifa de la licencia original. Inicialmente, este acuerdo anual de mantenimiento incluía correcciones de errores y actualizaciones de funciones cuando estaban disponibles. Sin embargo, este tipo de licencias perpetuas ha perdido popularidad a favor de las licencias basadas en suscripciones, por lo que el cliente vuelve a comprar el derecho de usar el software cada año.
- Industria del automóvil Edmunds.com tiene una calculadora de TCO que agrega depreciación, intereses, impuestos y tarifas, primas de seguros, costos de combustible, mantenimiento y reparaciones al precio de compra de un automóvil o camión.
- Industria financiera. Muchos fondos mutuos y productos similares cobran honorarios de gestión trimestrales y / o tienen cargos por retiro. Estos costos indirectos deben considerarse al calcular el costo real de estas inversiones.
Consideraciones para los cálculos de TCO
Considere los siguientes matices cuando intente comprender el TCO de una oferta:
- Los costos ocultos son siempre una preocupación. Por ejemplo, un nuevo paquete de software podría requerir una capacitación inicial para los usuarios y capacitación complementaria para los nuevos usuarios que avancen.
- El método de financiamiento tendrá un impacto en el costo total de propiedad y en el tratamiento contable de las deducciones, los gastos capitalizados y la depreciación, lo que afectará un cálculo detallado del TCO. Asegúrese de trabajar con su departamento de contabilidad o finanzas para asegurarse de tener una idea completa de todas las implicaciones (y costos o deducciones) asociadas con su compra.
- No olvide los costos de mano de obra. Puede obtener eficiencias de nuevas inversiones, reduciendo así los costos operativos generales. Los beneficios de estas eficiencias en realidad pueden compensar o compensar los costos reales. Por el contrario, puede incurrir en costos laborales adicionales como resultado de la inversión.
- El costo total de propiedad a menudo cambia con el tiempo. Lógicamente, los costos anuales de reparación de un automóvil aumentarán a medida que envejezca, al igual que el costo de servicio del automóvil en función de la inflación. Asegúrese de tener en cuenta los cambios esperados en los costos durante la vida útil del vehículo.