El conocimiento del producto frente a la comprensión del producto es bastante similar al contraste entre las características y los beneficios.
Y así como "las características lo dicen, los beneficios se venden", un vendedor que se enfoca en el conocimiento del producto sin entender el producto pierde la marca. Por ejemplo, alguien que vende automóviles probablemente sepa todo acerca de las características de aceleración del último modelo, los colores de pintura disponibles, y si viene con un motor V6 o V8. Todo lo anterior pertenece a la categoría de conocimiento del producto. Pero el vendedor que entiende su producto sabe lo que significará cada uno de esos factores para diferentes clientes potenciales. Él sabe que una aceleración alta será atractiva no solo para el adolescente que anhela la velocidad sino también para la mamá de los suburbios que quiere poder unirse de manera segura a una autopista muy transitada.
El conocimiento del producto es absolutamente esencial para los vendedores, pero, por sí solo, puede crear un caso grave de "expertos", especialmente en vendedores con un producto o servicio altamente técnico. El resultado es a menudo un vendedor que expone extensamente las especificaciones del producto que significan poco o nada para la mayoría de los prospectos.
Una adicción a la jerga de la industria es otro efecto secundario común. En casos extremos, estos aspectos de los expertos pueden hacer que el discurso de un vendedor sea completamente ininteligible. Y si su cliente potencial no puede entender lo que está diciendo, ¡no es probable que compre de usted!
La comprensión del producto, por otro lado, permite que un vendedor presente estos detalles técnicos en términos que tengan sentido para los clientes potenciales.
De modo que una nueva computadora con procesadores de doble núcleo y dos terabytes de almacenamiento en disco duro podría ser lanzada a un cliente potencial como "... una computadora que tiene mucho espacio para todas las películas que te gusta descargar y ¡todavía funciona muy rápido!"
La mejor manera de dar el salto entre el conocimiento y la comprensión es usar el producto usted mismo. Si su compañía le da acceso a sus productos de forma gratuita, tome todos los que pueda y úselos tanto como sea posible. Si también puede obtener copias de los modelos de su competencia, tanto mejor - podrá explicar exactamente cómo su producto es diferente y (con suerte) mejor.
Si su empresa no puede o no le dará el producto para que lo pruebe, entonces la siguiente mejor opción es hacer una pequeña investigación de mercado. Haga citas con algunos de sus mejores clientes y pídales que le cuenten sobre sus experiencias con los productos de su empresa. Intente dejar en claro que desea una honestidad brutal, ya que casi siempre habrá formas en que sus productos sean buenos y malos y cuanto más sepa sobre ambos aspectos, mejor.
En muchos sentidos, la comprensión del producto va de la mano con la comprensión de las perspectivas. Cuanta más información tenga sobre sus productos y sus clientes potenciales, mejor podrá encajar uno con el otro ...
menos tiempo perderá con los fósforos que están condenados desde el principio ... y más felices serán sus clientes.