Conozca sus perspectivas
El primer paso para enfrentar ese nuevo territorio es conocer a sus prospectos. La mayoría de los territorios están organizados a lo largo de líneas geográficas; Dependiendo del tamaño de su empresa y la naturaleza de sus productos, su territorio podría estar a unos pocos kilómetros cuadrados alrededor de su oficina o podría incluir países enteros. De cualquier forma, necesitas entender qué hace que los habitantes marquen. En cierto modo, es como conocer un nuevo producto: una vez que sepa lo que es importante para los prospectos en su área, puede usar los beneficios adecuados para ganarse la confianza.
Con suerte, su nuevo territorio llegó con una o dos listas principales para comenzar. De lo contrario, tendrá que hacer una investigación rápida e identificar al menos algunos clientes potenciales que puedan estar calificados para comprarle o pagar una lista de prospectos de su propio bolsillo. Las buenas noticias sobre entrar en una nueva área es que le da una lógica perfecta para llamar a esos clientes potenciales.
Puede decirles que es nuevo en esta área, que desea presentarse y conocer a "los vecinos" y, si es posible, puede presentar una oferta especial o un descuento como una especie de regalo introductorio.
No detenga las llamadas en frío demasiado temprano
Un nuevo territorio significa que estarás haciendo una gran cantidad de llamadas en frío.
Una vez que los frutos de sus labores comiencen a crecer, es tentador reducir las llamadas frías y concentrarse en todas las citas nuevas que haya configurado. Sin embargo, si cede a este impulso, en unos días o semanas se encontrará con una tubería vacía una vez más, lo que significa que estará atrapado aún con más horas frenéticas de llamadas en frío. Este patrón de comportamiento es común en las ventas y conduce al familiar ciclo de "banquete o hambre", en el cual usted tiene toneladas de ventas o no las vende.
Un mejor enfoque, una vez que haya comenzado a reservar citas, es cambiar parte de su enfoque a otras actividades, pero continuar dedicando un tiempo significativo a las llamadas en frío. Esto puede significar ya sea pasar una hora cada día haciendo llamadas, o tal vez dedicar una mañana a la semana a pistas frías. Mientras continúe llegando a nuevos clientes potenciales en su territorio, su cartera seguirá fluyendo con las ventas.
Mantener organizado
La parte más difícil de irrumpir en un nuevo territorio, especialmente uno grande, no se está abrumando. Mantenerse organizado le ayudará a mantenerse al tanto de la acción y también le ayudará a seguir su progreso. Establezca un "plan de territorio" que establezca qué parte de su nuevo territorio abordará cada semana y mantenga su CRM actualizado con su progreso.
Cada ventaja que recopile e ingrese en su base de datos es una oportunidad futura, incluso si no puede cerrar esa iniciativa en este momento.
Un territorio que se extiende en un área geográfica amplia puede ocasionarle perder mucho tiempo corriendo de una cita a otra. El truco para minimizar el tiempo de tránsito es programar citas en la misma área para el mismo día. Si aparta determinados días de cada semana para diferentes partes de su territorio, puede seguir manejando (o, lo que es peor, volando) al mínimo y tendrá más tiempo para dedicarse a otras actividades de venta. Si te encuentras con una o dos horas entre citas, siempre puedes tocar algunas puertas cercanas y recoger algunas pistas más.