¿Qué es un líder de pérdida y cómo ayuda a las ventas?
Un líder de pérdida es una estrategia común utilizada en muchos aspectos de marketing y publicidad. En términos muy básicos, los líderes de pérdida son productos o servicios que se venden a un costo mayorista para la empresa o el proveedor, o a menudo por debajo de este. Pero es una apuesta usada para alentar futuras ventas.
Hay muchos tipos diferentes de líderes de pérdida, dependiendo del artículo, su uso, ubicación y una variedad de otros factores. Algunos están relacionados con un producto y un propósito muy específicos, otros son más generales como una forma de estimular las ventas en las tiendas.
Veamos algunos ejemplos clásicos:
Chequeos de frenos y cambios de aceite
Usted ve las señales al pasar por garajes y tiendas automotrices: cheque de freno GRATIS o cambio de aceite de $ 18. El primero puede parecer razonable; después de todo, ¿cuánto tiempo lleva hacer una revisión rápida de las pastillas de freno? Bueno, lleva suficiente tiempo que cueste al menos $ 20, pero el servicio se ofrece con pérdidas en el garaje porque la mayoría de las veces, encontrarán un problema que debe ser reparado.
Lo mismo ocurre con el cambio de aceite. El sentido común dicta que el garaje está perdiendo dinero. Un filtro y 4 cuartos de aceite de mezcla sintética cuestan alrededor de $ 25. Pero una vez más, la pérdida se toma para que los mecánicos tengan la oportunidad de poner su automóvil en el elevador, verificarlo y ofrecer reparaciones. Las tiendas de renombre solo sugerirán las reparaciones que realmente se necesitan. Otros ... siempre encontrarán un problema, incluso cuando no haya uno.
Frijoles horneados
En el Reino Unido, los supermercados descontarán las latas de frijoles horneados a un precio ridículo como una forma de atraer clientes a la tienda.
Los frijoles horneados son un alimento básico de la dieta británica, y muchas tiendas los ofrecerán a precios cercanos a 5-6 centavos por lata. La esperanza es que las personas vengan por los frijoles, hagan el resto de sus compras en la misma tienda, y el supermercado compensará con creces la pérdida de ganancias en el mercado.
frijoles con los otros productos vendidos.
Black Friday Doorbusters
Cuando llegue el Black Friday , verás una gran cantidad de "ofertas de venta directa" que parecen que van a poner las tiendas fuera del negocio. Televisores 4K de 60 pulgadas para computadoras portátiles con pantalla táctil de $ 400 o $ 17 por $ 200. ¿Cómo pueden hacer esto y obtener un beneficio? La respuesta es que no pueden; pero solo tienen un suministro muy limitado (tal vez 2 o 3) de estos, y saben que pierden dinero con ellos. Pero, una vez que las personas están en la tienda, compran. El 99% de los clientes que no compran el producto de la puerta de salida seguirán comprando, y compensarán con creces los pocos miles de dólares que pierden las tiendas por los artículos en existencia con muchos descuentos.
CD, DVD y Blu-Rays
Un modelo muy popular en su día, el negocio de pedidos por correo de Columbia House regaló DVD y CD por centavos, pero el cliente tuvo que suscribirse para un acuerdo a largo plazo, por lo general de 1 a 2 años. Una vez registrado, el cliente paga los precios de mercado de los productos y debe comprar al menos un DVD o CD por mes.
Afeitadoras de afeitar
La gente a menudo se pregunta cómo Gillette o Schick pueden vender una afeitadora completa con cartuchos por $ 8, pero cuando llega el momento de obtener repuestos, los precios se han disparado. Este es un excelente ejemplo del líder de pérdida.
Se le vende una afeitadora completa con cuchillas adicionales como una forma de engancharlo para que sea fiel a esa marca. Un caso de "He comenzado, así que terminaré". Dicho sea de paso, esto no difiere del modelo que utilizan los traficantes de drogas para enganchar a las personas con cocaína o heroína. Haz que se enganchen, luego sube el precio.
Impresoras de inyección de tinta
Este es quizás el más conocido de los líderes de pérdida. Las impresoras de inyección de tinta se han vuelto tan baratas que casi las regalan. De hecho, son en algunos casos. Cuando compra una impresora completa con dos cartuchos de tinta por el precio de un cartucho de tinta, sabe que algo no está terminando de sumar. Bueno, generalmente obtienes "tinta inicial" en estos paquetes, por lo que no obtienes mucho por tu dinero. Pero obtienes la impresora por casi nada. La esperanza es que vuelvas por los ridículamente caros cartuchos de tinta.
A menudo, la gente descarta buenas impresoras y las reemplaza porque era más barato que comprar tinta. Ahora que es un líder de pérdida que ha ido demasiado lejos, y es ambientalmente peligroso.
Muestras gratis
A los supermercados les encanta cocinar muestras gratuitas de comida y repartirlas entre los compradores que recorren los pasillos. A menudo también entregarán cupones y tendrán productos en el puesto que puede llevar consigo. La filosofía detrás de esto es una de "ojo por ojo". Obtienes una muestra gratis, inconscientemente te sientes obligado a comprar el producto a cambio. Al entregar un pequeño porcentaje de las existencias de forma gratuita, los supermercados pueden mover grandes cantidades de un producto en un corto período de tiempo.
Las ventajas de los líderes de pérdida
Cuando se realiza correctamente, los líderes de pérdidas no solo traen nuevos clientes sino que también traen de vuelta a antiguos clientes. Estas zanahorias son a menudo imposibles de resistir, incluso para las personas que han jurado lealtad a otra tienda. Y si los cálculos son correctos, una pequeña pérdida al principio puede conducir a una gran ganancia en el back-end. También es buena impresión decir que está recortando costos en una economía difícil, ayudando a la gente a salir.
Las desventajas de los líderes de la pérdida
Hay una gran desventaja para los líderes de pérdidas, y todo se debe a la falta de preparación. En primer lugar, debe asegurarse de que haya suficiente producto en stock para que la gente se sienta feliz. Cuando KFC publicó una promoción de cupones y se quedó sin pollo, había gente lista para iniciar disturbios. Por lo tanto, abastecerse.
Además, haz los cálculos. Si marca el artículo demasiado bajo, es posible que nunca recupere el dinero que perdió en el líder de pérdida. Recuerde, la palabra líder es importante aquí, quiere que la venta genere mayores ventas. Si no, acaba de hacer una pérdida, y eso es malo para los negocios.
Finalmente, la amplia red de cazadores de ofertas que ha aparecido a través de Internet significa que las personas se dirigen a los líderes de pérdidas sin intención de comprar nada más en la tienda. Puede descubrir que sus líderes de pérdidas no generan grandes ventas debido a esta red, y básicamente ha regalado su producto por casi nada.