Hacer que las perspectivas se sientan cómodas
Elegir sus palabras sabiamente es un componente importante para hacer que sus prospectos se sientan cómodos con usted.
Eso significa evitar las ventas o la jerga de la industria a menos que su cliente potencial ya haya utilizado esa frase o haya demostrado que prefiere un nivel de conversación altamente técnico.
Si termina en una situación en la que tiene que usar una palabra específica de la industria, por ejemplo, el cliente potencial le hace una pregunta acerca de cómo el producto realiza una determinada tarea, tómese el tiempo para explicar lo que significa el término técnico o al menos usarlo menos de una manera que haga que el significado sea obvio.
Si usa una frase que su cliente potencial no comprende, definitivamente los hará sentir incómodos. A nadie le gusta decir "¿Qué significa esa palabra?" A alguien con quien están considerando hacer negocios. Y si su cliente potencial no dice nada, se sentirán incómodos y tampoco entenderán lo que usted dice: una receta para el desastre.
Una situación aún peor ocurre cuando usa una palabra altamente técnica con la que USTED no está 100% familiarizado.
Si hace mal uso de una palabra de la industria y su perspectiva se da cuenta de ese hecho, sonará como un idiota. La confianza del cliente potencial en usted y su nivel de experiencia saldrá por la ventana. En caso de duda, adhiérase a términos menos técnicos, incluso si piensa que no suena tan profesional.
Utilice el lenguaje apropiado para su perspectiva
Cuando diseñe su presentación de ventas estándar, mantenga el idioma en un nivel que esté seguro que hará que sus prospectos sean cómodos.
Si durante una presentación queda claro que su cliente potencial tiene una mente más técnica, siempre puede elevar el nivel técnico de su tono ... pero solo use palabras con las que esté completamente familiarizado.
Por otro lado, si el cliente potencial es el que utiliza una palabra o frase técnica y usted no sabe lo que significa, puede sentirse avergonzado de admitir su ignorancia ante el cliente potencial. Ya sea para hablar o permanecer en silencio dependerá de la situación.
Si sientes que ya has desarrollado una muy buena relación con el cliente potencial, adelante y pregunta. En realidad, puedes hacer que el prospecto se sienta mejor contigo porque disfrutará de la oportunidad de enseñarte algo (y por lo tanto se sentirá más inteligente).
Si está teniendo problemas para crear una conexión con el prospecto, sería mejor que no dijera nada. Pero en ese caso, escriba la palabra o frase y búsquela más tarde o pregúntele a un colega qué significa. Entonces sabrá lo que significa la próxima vez que se encuentre con un prospecto de mentalidad técnica.
Evite las palabras que evocan sentimientos negativos
Aparte de la jerga, hay algunas palabras que es mejor evitar en una presentación de ventas . Como regla, manténgase alejado de las palabras y frases que puedan provocar sentimientos negativos en su cliente potencial.
Por ejemplo, usar la palabra "contrato" puede hacer que su prospecto se sienta restringido o conjurar imágenes de estar atrapado con su compañía, por lo que puede entrenarse para decir "acuerdo" en su lugar, lo cual tiene una asociación mucho más positiva.
Por supuesto, a veces la situación requerirá que diga "contrato". En ese caso, adelante y dígalo. Solo hará que su prospecto sea más incómodo si contorsiona su lenguaje para evitar una frase relativamente inofensiva.