Cuando una venta se desmorona desde el principio, es decepcionante. Pero cuando una venta se desmorona al final del proceso de venta, justo cuando creía que estaba a punto de cerrar, es decepcionante. En este punto, ha invertido una gran cantidad de tiempo y energía en la venta, y puede estar contando con que cumpla con su cuota .
Sin embargo, no hay necesidad de desesperarse (todavía). Algunas veces, si puedes descubrir lo que sucedió, puedes hacer una recuperación de último minuto.
Si no, al menos puede recordar qué salió mal para que la próxima vez pueda detectar el problema desde el principio en el proceso de venta, cuando sea más fácil resolverlo. Estas son algunas de las circunstancias más comunes que pueden hacer que una venta se rompa.
Estás abordando la necesidad incorrecta
Las necesidades de la perspectiva no son de una sola talla para todos. Es cierto que los prospectos en circunstancias relacionadas a menudo tendrán necesidades similares, pero no se puede simplemente asumir que un prospecto específico tendrá una cierta necesidad o que esa necesidad particular es lo que más le preocupa. No hagas suposiciones: cada vez que conozcas a un nuevo cliente potencial, haz preguntas para descubrir su necesidad crítica y luego crea tu presentación de ventas para cumplir con ella.
No has probado que tienes la solución
Abordar la necesidad correcta no es suficiente; también debe mostrar la posibilidad de que su producto solucione su problema. Y solo decir "nuestro producto lo arreglará" no es suficiente para el prospecto a menos que ya tenga una relación muy fuerte con él.
No es sorprendente que los prospectos sean reacios a confiar en los vendedores, especialmente en los vendedores que son completamente extraños para ellos. Entonces, si va a hacer un reclamo, será mejor que lo respalde con pruebas contundentes. Los testimonios o avales de personas en las que confía el cliente potencial son una forma poderosa de probar su punto, pero también hay muchas otras opciones.
La perspectiva no es tan preocupante
La mayoría de las personas no harán una compra a menos que crean que realmente la necesitan. Cuanto más caro sea el producto, mayor será la urgencia antes de comprometerse con una compra. Entonces, incluso si aborda la necesidad correcta y convence al cliente potencial de que tiene la solución, no dará el siguiente paso a menos que también crea que el problema debe solucionarse de inmediato. Hay dos enfoques básicos que puede usar para crear la urgencia del prospecto : puede mostrarle que su problema es más crítico de lo que pensó, o puede mostrarle que la solución que está ofreciendo solo está disponible por un tiempo limitado; por ejemplo, el modelo del producto está a punto de suspenderse.
No has probado el valor
Un prospecto no comprará algo que considere demasiado caro, incluso si se cumplen todos los demás criterios de compra. En cambio, probablemente recurra a sus competidores con la esperanza de obtener un mejor trato. Probar valor no significa ofrecer un descuento en el precio; significa mostrar la perspectiva de por qué el producto vale la pena el precio que está pidiendo. Por lo general, esto implica señalar los beneficios del producto e igualarlos a la forma en que harán que el prospecto tenga dinero o reduzca sus costos.
La persona con la que estás hablando no es una perspectiva
Si se apresura en el proceso de ventas sin tomarse el tiempo para calificar al prospecto, puede terminar perdiendo mucho tiempo con alguien que literalmente es incapaz de comprarle a usted.
Si ha cometido un error al dirigirse a alguien que no es el que realmente toma las decisiones, es posible que pueda recuperar la venta haciendo que la persona con la que ha estado hablando lo conecte con el que realmente toma las decisiones. Sin embargo, las probabilidades de éxito son escasas si ya has pasado por todo un proceso de venta. Por supuesto, si resulta que está tratando con alguien que simplemente no puede comprar de usted o no tiene necesidad de comprar, nunca tuvo la oportunidad de cerrar esa venta. Lo mejor que puede esperar es guardar el nombre de esa persona en caso de que se convierta en un prospecto en el futuro y prestar más atención a los futuros prospectos elegibles.