No intente cerrar toda la venta
No cometa el error de intentar cerrar toda la venta durante su llamada en frío .
No funcionará No hay forma de calificar completamente a un cliente potencial, recopilar información sobre sus necesidades y encontrar una solución en una sola y breve llamada telefónica. La única excepción a esta regla es la rara ocasión en que llama a un prospecto que ya ha decidido comprar pero que aún no ha tomado ninguna medida. En ese caso, puede invitarlo a extender la llamada fría para que pueda pasar por todo el ciclo de ventas en una sola llamada. Sin embargo, esta situación es rara y entra en la categoría de una venta imprevista.
En la gran mayoría de las llamadas, su objetivo será obtener la posibilidad de programar una cita con usted. Esta cita puede ser cara a cara o puede ser otra, una llamada telefónica más larga o incluso una reunión virtual por cámara web. Su objetivo adicional de llamadas en frío es calificar al menos parcialmente al prospecto durante su llamada inicial para que pueda reducir las posibilidades de perder su tiempo (y el suyo) si no pueden comprarle a usted en primer lugar.
Si desea que su cliente potencial acuerde una cita, su tarea durante toda la llamada le mostrará que una reunión futura lo beneficiará de alguna manera. A los prospectos no les importan sus números de ventas y cheques de comisión; ellos quieren saber WIIFM . Y, por lo general, solo tendrá unos minutos al teléfono para mostrarlos.
Entonces, en cada punto de la llamada, debe esforzarse para mostrar los beneficios que puede ofrecer.
Tener un gran abridor
El primer paso para cerrar la cita es conseguir que el prospecto permanezca en el teléfono el tiempo suficiente. Con ese fin, su declaración de apertura es quizás la parte más importante de toda la convocatoria. Si puede diseñar y entregar un abridor realmente bueno, captará la atención de su cliente potencial y conseguirá que lo escuche. Si no lo interesas de inmediato, lo más probable es que haga una excusa y cuelgue tan pronto como se dé cuenta de que eres un vendedor.
Hacer preguntas
Una vez que hayas comenzado a rodar con un gran abridor y haya despertado el interés de tu cliente potencial, el siguiente paso hacia el cierre es obtener su permiso para hacer algunas preguntas. Puede presentar esto fácilmente como un beneficio para el cliente diciendo algo así como: "Antes de dedicarle más tiempo, quiero estar seguro de que mi producto es el adecuado para usted. ¿Puedo hacer algunas preguntas rápidas ? "Ahora ha mencionado el beneficio de ahorrarle tiempo, por lo que es más probable que esté de acuerdo.
Cómo concluir
Si el cliente potencial parece estar calificado, en este punto puede comenzar a cerrar el cierre. Nuevamente, es importante enmarcar su próxima cita como algo valioso para su cliente potencial.
Puede hacerlo abiertamente ofreciéndole freemium, prueba gratuita, regalo o servicio. Si esa no es una opción, deberá darle una idea de los beneficios que su producto le brindará. Sin embargo, si sigue y sigue hablando de su producto en una llamada en frío, perderá interés. La idea es darle la información suficiente para intrigarlo y así poder escuchar más de usted en su próxima reunión.