¿Las mujeres tienen una ventaja de ventas sobre los hombres?
Existen, para bien o para mal, ciertos rasgos que parecen aumentar las posibilidades de éxito de un profesional de ventas y otros que, debido a prejuicios o limitaciones, restringen o hacen que el éxito sea más desafiante para algunos. Un factor que muchos se preguntan es si ser una mujer crea o no una ventaja en la industria de ventas sobre los hombres.
Atención a los detalles
En muchos puestos de ventas, estar atento a los detalles es un elemento clave del éxito. No escuchar atentamente durante las conversaciones con los clientes a menudo hace que un representante de ventas pierda declaraciones, preocupaciones u oportunidades importantes. Aunque ciertamente no lo gobierna todo, las mujeres tienen una fuerte tendencia a ser más fuertes cuando se trata de prestar atención a los detalles que los hombres.
Si es cierto, esta atención a los detalles no solo les da a las mujeres una ventaja sobre los hombres menos atentos cuando se trata del tiempo cara a cara de los clientes, sino también al conocer las tendencias en una industria en particular.
Alguien que esté atento a los detalles de las tendencias puede estar mejor equipado para brindar soluciones más oportunas a los clientes, así como para estar al tanto de posibles contracciones de la industria.
Mejores oyentes
Muchos entrenadores de ventas, entrenadores y expertos estarán de acuerdo en que "decir no es vender". Esto significa que es más importante escuchar que hablar.
Al igual que ser más atento, varios estudios sugieren que las mujeres escuchan mejor y más de cerca que los hombres.
La escritora Carolyn Cohn ha sugerido que las mujeres en ventas gastan tanto como el 80% de su "tiempo de ventas" escuchando a los demás y solo el 20% de su tiempo hablando. Este solo factor podría ser la razón por la cual muchas mujeres tienen éxito en ventas.
Ética de trabajo
Emprendedor, autor y profesional de negocios Incluso Carmichael sugiere que en muchos de los factores críticos de éxito necesarios para el éxito de las ventas a largo plazo, los hombres y las mujeres son iguales. Sin embargo, Carmichael sugiere que las mujeres tienen un 25% más de probabilidades de hacer llamadas en frío que los hombres.
La reticencia a la prospección es muy común en la industria de ventas, por lo que cuanto más probable sea que un representante de ventas realice llamadas de prospección, es más probable que participe o se exponga a más oportunidades de venta. Hacer las llamadas que la mayoría no quiere, al parecer, es un factor clave en por qué las mujeres pueden tener una ventaja sobre los hombres en el área de ventas.
¿Más motivado para el éxito?
Un importante factor de motivación para muchos en ventas es la oportunidad de avanzar a la posición de gestión o liderazgo. De acuerdo con la Harvard Business Review, a partir de 2013, solo el 3% de las posiciones de nivel "C" estaban ocupadas por mujeres.
Este número limitado de mujeres en puestos de liderazgo ha inspirado a algunas empresas y corporaciones a estar más ansiosas de promover mujeres exitosas.
En última instancia, las empresas exitosas promueven a las personas más calificadas para puestos de liderazgo, pero si todas las cosas son iguales, puede haber más beneficios realizados por una empresa para promover a una mujer sobre un hombre.
Conclusión
¿Las mujeres son mejores en las ventas? ¿Hay alguna evidencia sustancial que apunta a esta conclusión? Al igual que con el éxito en cualquier industria, todo se reduce a la persona. Si es cierto que las mujeres son más atentas, tienen mejor audiencia, son más proclives a las perspectivas y tienen más oportunidades de avanzar que los hombres, entonces las mujeres deberían tener una ventaja sobre los hombres en la industria de las ventas.
Pero como cualquier ventaja, si no se usa la ventaja, deja de ser una ventaja.