Si ha estado vendiendo B2B por un tiempo, sin duda está familiarizado con el proceso de evaluación del proveedor que muchos compradores profesionales deben realizar. Al hacer una compra importante, las compañías generalmente requieren que sus compradores hablen con un cierto número de proveedores y consideren una variedad de soluciones. Luego, el comprador toma la información que ha recopilado de este proceso de evaluación y la utiliza para elegir el mejor producto para las necesidades de la empresa.
Al menos, así es como se supone que debe funcionar.
En realidad, el proceso de compra no es tan lógico ni está basado en hechos. Los compradores a menudo tienen opiniones preformadas sobre ciertos proveedores, algunos positivos y otros negativos. Pueden estar sujetos a presiones debido a políticas entre oficinas para elegir un determinado proveedor o rechazar otro. O simplemente pueden estar teniendo un mal día cuando es tu turno de hacer tu lanzamiento.
Cómo la orden de presentación puede hacer o romper la venta
Como vendedor, siempre debe tener en cuenta que está tratando con seres humanos, no con robots informáticos. Incluso los compradores profesionales eligen un producto basado en la emoción en lugar de la razón. Como resultado, pequeños detalles pueden marcar la diferencia en si usted es o no el afortunado receptor del trato. Y el orden de presentación definitivamente puede hacer o deshacer la venta por usted.
Los vendedores a menudo sienten que ir primero es una mala idea. Sin embargo, puede convertir fácilmente primero en una ventaja.
El primer presentador es el que tiene la primera oportunidad de establecer los criterios para la compra. Si su producto es fuerte en ciertas áreas y débil en otras, como casi todos los productos, si usted es el primer vendedor en presentarlo, puede enfatizar la importancia de las áreas en las que su producto es sólido, comparándolo con competidores que son más débil en esa área.
Luego, cuando sus competidores se pongan de pie, tendrán que trabajar en contra del estándar que ya han establecido.
Ventajas de presentar primero
Al presentar primero, también puede desarmar a sus competidores mencionando y luego refutando problemas que usted sabe que mencionarán. Estas serían típicamente las debilidades del producto antes mencionadas. Por ejemplo, si su producto no tiene una característica determinada que viene de forma estándar en el producto de un competidor, puede mencionar la función y explicar por qué es irrelevante para este cliente potencial. Luego, cuando el competidor se presente y comience a hablar sobre cómo su producto no tiene esta gran característica, su prospecto estará menos dispuesto a impresionarse.
Ventajas de presentar Last
Por otro lado, si no tienes mucha información sobre tus competidores o sobre el prospecto y sus necesidades, entonces ser el último en el orden de lanzamiento es tu mejor opción. Esto le dará más tiempo para hacer una investigación rápida y obtener la información que necesita presentar de manera convincente. También te da la oportunidad de cortejar a alguien en el equipo de compras del cliente potencial o al menos a alguien dentro de esa compañía que sabe lo que el equipo de compras está discutiendo. Si puede convencer a alguien así para que lo respalde, su persona de confianza puede decirle qué dijeron sus competidores durante sus presentaciones y cómo reaccionó el equipo de compras, lo que le permite orientar su presentación para responder con firmeza a esos problemas en particular.
Por supuesto, si su producto realmente no es una buena solución para las necesidades del cliente potencial, no importa en qué orden se presente. En esta situación, la honestidad es realmente la mejor política: dígale al equipo de compras que, de acuerdo con sus requisitos, sería mejor que compren con el competidor X. No ganará la venta, pero su reputación se disparará y seguramente se beneficiará de futuras ventas y referencias del cliente potencial. Ese es un resultado mucho mejor que tratar de convencer a la perspectiva de que necesita algo que realmente no tiene; lo más probable es que no obtenga la venta de todos modos, y si lo hace, el cliente descubrirá lo suficientemente rápido como para representar mal su producto.